《卓越營銷——營銷五步法》（2天）

卓越營銷——營銷五步法

一、課程前言
本課程結(jié)構(gòu)參照菲利浦科特勒、湯姆霍普金斯等營銷大師的經(jīng)典市場營銷理論，結(jié)合
近百名國際國內(nèi)頂級銷售大師的成交技術(shù)，同時采用中國本土落地銷售對應(yīng)說明，力求
符合中國企業(yè)經(jīng)理人、銷售總監(jiān)及銷售人員需要，助力企業(yè)和個體迅速完成現(xiàn)金流、從
盲目推銷到專業(yè)營銷職業(yè)角色轉(zhuǎn)換。

二、課程目標(biāo)
☆
本課程精心設(shè)計，針對性強，對于銷售的共通問題，如自信心樹立、溝通技巧、激勵以
及異議解答等問題進行全面分析，并幫助學(xué)員尋找出現(xiàn)問題的原因，實戰(zhàn)演練。
☆
本課程為學(xué)員提供一整套閉環(huán)成交技術(shù)的系統(tǒng)手段，掌握營銷五步核心技能，從而達成
目標(biāo)。

三、課程收益
在課程結(jié)束時，學(xué)員將能夠：
☆ 明確：深刻理解“市場營銷”的定義，完成角色轉(zhuǎn)換。
☆
認(rèn)同：通過核心成交技術(shù)學(xué)習(xí)、練習(xí)與復(fù)習(xí)，掌握并學(xué)以致用，突破自我局限，找到內(nèi)
驅(qū)力、發(fā)揮榜樣帶動作用，確保實現(xiàn)團隊目標(biāo)。
☆
理解：責(zé)任與使命；人不合己意己無量，己不合人己無能；身先足以率人，律己足以服
人是激勵和帶動團隊士氣的重要因素。
☆ 掌握：通過樹立自信心，提升觀念掌握成交技術(shù)。
☆
目標(biāo)計劃行動：每個課程模塊結(jié)束時，都將啟發(fā)學(xué)員根據(jù)所學(xué)內(nèi)容，針對自己所制定目
標(biāo)落實行動計劃。

四、課程時間及對象：
☆ 課程時間為2天（12小時）
☆ 授課對象： 企業(yè)高管、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、儲備干部及銷售人員等。

五、培訓(xùn)形式 教案講授、案例分析、情景演練、分享互動、角色扮演、小組討論等

六、課程大綱
模塊1：認(rèn)識營銷
☆ 專業(yè)化-營銷定義；
☆ 營銷五步介紹：認(rèn)識顧客、發(fā)展信任、激發(fā)需求、促進成交、服務(wù)跟進。；
☆ 營銷的重要性：解決用戶流量缺少問題、提升企業(yè)效率、擴大產(chǎn)品利潤與規(guī)模。
☆ 營銷是提升自己影響別人，領(lǐng)導(dǎo)力話題。
模塊2：認(rèn)識自我
☆ 專業(yè)技術(shù)的掌握，能力提升技巧；
☆ 制定目標(biāo)與計劃的3大益處；
☆ 不能保持持續(xù)行動力的原因；
☆ 性格認(rèn)知與情緒管理；
☆ 目標(biāo)計劃管理成功八步；
☆ 案例分析：吸引力定律
模塊3：認(rèn)識顧客
☆ 目標(biāo)客戶信息采集
☆ 準(zhǔn)客戶信息分析
☆ 迅速升級通訊錄行動計劃
☆ 客戶信息整理與渠道梳理
☆ 客戶級別與數(shù)量管理法則；
☆ 親和力建立與專業(yè)形象樹立；
☆ 學(xué)員分享案例分析。
模塊4：發(fā)展信任
☆ 信任的定義與重要性；
☆ 互動過程中的主要特征與幾點雷區(qū)；
☆ 目標(biāo)和原則；
☆ 從認(rèn)識到熟悉的三個階段；
☆ 從熟悉到喜歡的三個階段；
☆ 從喜歡到信任的技巧與策略 ；
☆ 從信任到莫逆的重要原則。
模塊5：激發(fā)需求
☆ 溝通從心開始，建立對話感；
☆ 激發(fā)需求的目標(biāo)；
☆ 激發(fā)需求的三個步驟：激發(fā)共鳴、預(yù)判需求、創(chuàng)造體驗；
☆ 確認(rèn)需求后的心態(tài)準(zhǔn)備；
模塊6：促進成交
☆ 把握成交時機洞察購買信號；
☆ 有效成交的八個技巧成交法；
☆ 成交步驟與成交技巧匹配；
☆ 成交案例分析；
☆ 學(xué)員分享，回答異議，案例點評；

模塊7：服務(wù)跟進

☆ 服務(wù)的定義：提供服務(wù)確認(rèn)滿意，創(chuàng)造機會超越想象；
☆ 服務(wù)跟進的目標(biāo)：提升客戶忠誠度的終極法則；
☆ 提升服務(wù)的三大宗旨：
感動服務(wù)，急人所急，想人所想；
主動服務(wù)：優(yōu)化體驗，強化價值；
標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)：基本要求，兌現(xiàn)承諾。
學(xué)員分享、案例分析與點評。
模塊8：課程總結(jié)
☆ 營銷五步閉環(huán)解析；
☆ 各步驟掌握程度評估；
☆ 如何制定目標(biāo)，如何制訂計劃；
☆ 該有的充分具備；
☆ 該會的爛熟于心；
☆ 該做的完整周到；

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