《“實戰(zhàn)練兵”--理財經理訓練營》撫順

“實戰(zhàn)練兵”--理財經理訓練營
課程背景：
隨著金融市場與信息技術的發(fā)展，越來越多的客戶意識到過去單純追求高回報固收產品的投資模式不可持續(xù)，與此同時，包括股票、債券在內的收資本市場和外匯、貴金屬等市場日益成為財富獲取、管理的主要手段。各家金融機構的營銷方式也發(fā)生著改變，由以往的任務銷售導向到如今客戶需求導向。由單一的產品營銷到組合產品營銷。這些需求對理財經理對專業(yè)程度要求越來越高，如何分析客戶需求，設計客戶對理財方案成為理財經理專業(yè)性對體驗。
員工自身對產品不熟悉導致的營銷沒有信心，本課程從專業(yè)上幫助員工提升專業(yè)程度建立營銷信心讓買者有信心讓賣者有骨氣。從大量的實戰(zhàn)案例中提取營銷經驗，通俗易懂更利于網點實際操作。
課程收益：
● 學會從資產配置的角度為客戶配置不同功能保險，幫助客戶做好保單體檢。
● 基金營銷售前-售中-售后服務，每季度回顧客戶基金配置方案。
● 對投研分析對主要內容有基本框架即“宏觀市場”?“各市場細分”
● 學會對客戶對需求分析，深度挖掘客戶潛在需求
● 學會對客戶對綜合風險進行分析，找到客戶營銷切入點，引導客戶發(fā)現自身資產配置中的問題
● 學會運用資產配置的理念用多不同的金融工具為客戶解決綜合問題
● 通過課程學習使學員在腦海中有一套完整的營銷溝通體系技巧，提升專業(yè)技能達到服務大客戶出大單的效果。，
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：理財經理
課程方式：以講解、案例分析、模擬訓練，對培訓對象進行現場模擬訓練。
課程大綱
第一部分：宏觀經濟分析
2022年熱點事件
總結：2022對2023年影響
宏觀經濟分析
經濟運行情況
GDP
景氣情況
投資
消費
工業(yè)生產
貨幣信貸情況
貨幣供應量
利率
匯率
價格與通脹
CPI
PPI
CRB
三、2023年權益市場展望
疫情開放
房地產
復蘇情緒
歐美通脹
政策面
外部環(huán)境
--高通脹 低增長 高摩擦
內部需求
--GDP CPI
當前影響因素
全球通脹經濟衰退
地緣戰(zhàn)爭焦灼
國內經濟結構調整
強預期弱復蘇
第二部分：復雜產品營銷與滲透
第一講：資產配置與客戶kyc一、資產配置理念導入-標普四象限
要花的錢
保命的錢
生錢的錢
保本升值的錢
二、資產配置之準備——客戶的邀約與準備
1. 目標客戶系統(tǒng)篩選
2. 目標客戶電話邀約
3. 營銷面談事前準備
二、資產配置之傾聽——用心傾聽客戶需求
1. 有效KYC的要點、話術與工具
2. 快速KYC的要點與實戰(zhàn)運用
三、資產配置之建議——提出資產配置建議
1. 三個現狀的強調與確認
2. 提出資產配置整體方案
四、資產配置之實施——推薦產品實施配置
1. 復雜產品配置
2. 產品組合邏輯
3. 客戶異議問題的高效應對
五、資產配置之跟蹤——持續(xù)跟進深化關系
1.不同客群的跟進時間與話術
2.判斷家庭財富決策權
3.利用第三方影響力
第二講：基金產品營銷與滲透
一、基金是滿足客戶需求最好的產品之一
二、基金可實現客戶、理財經理和銀行的三贏
三、基金銷售的三個認識誤區(qū)
四、重新認識基金——基金篩選與組合
五、基金銷售需要套路——技巧篇
（一）目標客戶的篩選與鎖定
1. 買過基金的客戶
1）賺了錢的客戶
2）沒賺錢的客戶
2. 第三方存管客戶
3. 長期理財客戶
4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(定投)
（二）售后服務的內容
1. 定期發(fā)送資產報告
2. 定期進行基金診斷
3. 接觸的頻率永遠比內容重要
第三講：理財產品營銷
一、資管新規(guī)的要求與未來理財市場發(fā)展
二、凈值型工具全面看
三、風險承受與風險偏好評價
四、凈值型產品推薦五步曲
第一步：了解客戶（生命周期階段）
第二步：了解風險（風險承受與風險偏好）
第三步：了解目標（投資目標確認）
第四步：了解工具（凈值型產品特色與定位）
第五步：了解時勢（銀行產品升級）
工具分享：結合養(yǎng)老及教育金快速營銷凈值型工具
案例操作：理財產品營銷實現客戶需求
第四講：保險營銷與滲透
第一節(jié) 客戶信息判別與保險需求挖掘
一、理財客戶信息收集
二、理財規(guī)劃目標與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 退休期
課程演練：客戶非財務目標信息整理
三、基于生命周期的保險配置策略
1. 人生必備的八張保單
2. 生命周期與保單配置
第二節(jié) 基于子女規(guī)劃的增額終身壽保險營銷
一、教育金規(guī)劃原則與要求
二、基于教育金的營銷六流程
第一步：信息收集
第二步：目標設定
第三步：需求分析
第四步：策略制定
第五步：工具建議
第六步：產品推介
三、終身壽保險儲備教育金優(yōu)勢
1. ?？顚Ｓ?br /> 2. 保證支付
3. 豁免繳費
4. 強制儲蓄
5. 附加健康保障
6. 父母婚變不分割
7. 長期累積降低成本
營銷工具輔助：基于教育金的快速保險配置表格應用
營銷工具輔助：基于教育金的快速保險溝通話術
第三節(jié) 基于養(yǎng)老規(guī)劃的增額終身壽保險營銷
一、養(yǎng)老規(guī)劃迫切性分析
二、養(yǎng)老金規(guī)劃原則
原則一：本金安全
原則二：追上通脹
原則三：持續(xù)性要求
原則四：結合傳承
原則五：關注女性
三、養(yǎng)老規(guī)劃六大流程
第一步：信息收集
第二步：目標設定
第三步：需求分析
第四步：策略制定
第五步：工具建議
第六步：產品推介
四、終身壽保險儲備養(yǎng)老資金優(yōu)勢
1. ?？顚Ｓ?br /> 2. 強制儲蓄
3. 長期投入降低成本
4. 本金安全
5. 保值增值
6. 穩(wěn)健增值
7. 持續(xù)收入
8. 品質生活
9. 附加保障
10. 兼顧傳承
營銷工具輔助：基于養(yǎng)老金的快速保險配置表格應用
營銷工具輔助：基于養(yǎng)老金的快速保險溝通話術
第五部分 客戶維護技巧
一、客戶分層分級管理
1.精細化客戶分層維護體系搭建和系統(tǒng)化客戶經營閉環(huán)管理
1）精細化客戶分層維護體系搭建的重要性和方法論
2）精細化客戶分層維護體系的框架思路
3）制定客戶分層管理全流程機制：專業(yè)流程確定+考核制度
4）系統(tǒng)化客戶經營閉環(huán)管理
5）抓核心管理環(huán)節(jié)
6）抓關鍵管理人員
2.策略
1）0-10萬：批量活動，臨界提升，人人開口
2）10-20萬：批量短信+批量電話
3）20萬-600萬：專人負責，設定財富管理目標
4）600萬以上：網點負責人+客戶經理精細化跟進
自然到訪客戶由廳堂統(tǒng)一協(xié)調，出臺資金歸集活動，做到人人開口**萬以上需專人維護，迅速100%覆蓋推進
二、重塑你的客戶關系
1. 客戶關系的五個層次
1）為什么邀約客戶參與旅游都不來？客戶：我為什么要來？
2. 讀懂中國文化中的情理法則
案例：公務員客戶開發(fā)
3. 互聯(lián)網下的客戶關系：微信工具與社群
4. 從關系過渡到專業(yè)
案例：3700萬黃金的成交，源于對黃金投資的癡迷
案例：2個億的大客戶是怎么搞定的？

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