《新形勢下房企大宗資產快速盤活實戰(zhàn)落地與案例分析》
《新形勢下房企大宗資產快速盤活實戰(zhàn)落地與案例分析》詳細內容
《新形勢下房企大宗資產快速盤活實戰(zhàn)落地與案例分析》
《新形勢下房企大宗資產快速盤活實戰(zhàn)落地與案例分析》
【課程背景】
后疫情時代伴隨著地產寒冬觸底,地產行業(yè)在經歷了2年的陣痛和調整之后,一大批
曾經名震江湖的“優(yōu)秀代表”已經在悄然無聲中倒下,大浪淘沙之后誰還能在沙灘上裸泳
?按照萬科郁亮的話講,房地產已經直接從“白銀時代”跳水至“黑鐵時代”,那些激戰(zhàn)后
生命尚存的上帝寵兒,正在面臨“要么活,要么死、沒有任何中間地帶”的局面。隨著行
業(yè)持續(xù)的出清和縮表,以“高負債、高杠桿、高周轉”發(fā)展模式為宗旨的舊時代已經遠去
,取而代之的是邁向“大宗資產亟待盤活”的新時代,房企的當務之急就是去適應、調整
,以及學會如何在新時代里盤活大宗資產,從而解除資金套牢的被動局面。
這些滯留大宗就像消耗資金成本、吞噬企業(yè)利潤的癌癥一樣,急需“刮骨化療”。那么
,到底如何挖掘大宗資產的價值?在運營上,如何通過優(yōu)化升級等多維路徑實現(xiàn)資產增
值?又如何突破常規(guī)、轉變思路、多舉并重,以全新的思維方式重新審視滯重資產的營
銷策略及銷售路徑,以快速實現(xiàn)資金的回籠目標呢?
【課程模塊】
課程四大模塊:大宗資產盤活、專項盤活、股權盤活及不同視角盤活。
|序號|時間 |課程名稱 |
| |日期 |模塊 | |
|I |Day 1|大宗資產盤 |1.《大宗資產的類型、特點和關鍵房企對大宗資產盤活 |
| | |活 |的案例》(1.5h) |
|II | | |2.《大宗資產去化的四大策略》(1.5h) |
|III | |專項盤活分 |1.《產業(yè)、酒店、辦公、公寓、文旅等大宗資產盤活方 |
| | |析 |式及案例分析》(1h) |
|IV | | |2.《標桿房企售樓部、商鋪等大宗資產盤活的方式及案 |
| | | |例分析》(1h) |
|V | | |3.《車位去化及案例分析》(1h) |
|VI |Day 2|股權盤活實 |1.《土地使用權轉讓及案例分享》(1.5h) |
| | |戰(zhàn) | |
|VII | | |2.《股權退出及案例分享》(1.5h) |
|VIII| |不同視角盤 |1.《用歸零思維,做大宗資產盤活及案例分析》(1h) |
| | |活 | |
|IX | | |2.《基于購買邏輯的大宗資產盤活策略》(1h) |
【課程對象】
1.各級政府平臺:地方城投等國企平臺總、營銷總、財務總、投資總;
2.房地產開發(fā)企業(yè):董事長、總裁、副總裁、總經理、副總經理、項目總、營銷總、投
資總、運營總、法務總及成本總。
【課程特色】
1.囊括當前房企所有類型大宗資產的盤活路徑和實戰(zhàn)案例;
2.課程內容均結合典型頭部房企的實戰(zhàn)經驗,授課重點突出;
3.各教案均進行重點內容回顧,深化和拔高主題,引發(fā)聽眾思考。
【課程收益】
1.學習大宗資產的類型、特點及管理,掌握大宗資產對房企現(xiàn)金流的深刻影響;
2.學習后疫情時代大宗資產為何成為房企的痛點,掌握基于“功能定位變化、經營定位變
化、運營改造提升、資本手段優(yōu)化”的大宗資產去化策略;
3.學習產業(yè)園、酒店等大宗資產的盤活經驗及案例,助力有效出售和運營大宗資產,助
力提升現(xiàn)金回流和資金收益;
4.學習售樓部、商鋪等大宗資產的盤活經驗和案例,主力房企回籠現(xiàn)金;
4.學習車位等大宗資產的盤活經驗和案例,助力房企金蟬脫殼,實現(xiàn)資金騰籠換鳥;
4.學習土地使用權轉讓、股權退出等資產的盤活經驗和案例,助力房企盤活一切可以盤
活的資產,實現(xiàn)資金的有效回籠;
5.學習基于產品歸零、銷售歸零和設計歸零基礎上的大宗盤活,改變思路,才能盤活資
產;
6.學習基于銷售購買邏輯,掌握基于購買邏輯的大宗資產盤活策略。
【講師簡介】
劉娜娜老師
中共黨員,同濟大學管理科學與工程博士;
原碧桂園集團蘇中區(qū)域副總裁、投資設計部總經理;
原碧桂園集團投資評審7區(qū)、營銷大區(qū)3區(qū)總經理助理;
原碧桂園集團新西蘭區(qū)域/印度新德里首都大區(qū)營銷總經理;
原碧桂園集團滬蘇區(qū)域張家港翡翠公館、常熟春江名筑等項目營銷負責人。
個人專長:
10余年甲方任職經歷,具備扎實的投資管理、營銷管理、運營管理、計劃運營管理等基
礎,在多項目和平臺管控中積累了豐富的實戰(zhàn)經驗,具備較強的統(tǒng)籌能力;
操盤區(qū)域投資設計平臺過程中,積累了豐富的商業(yè)、酒店、公寓以及工程款抵扣、股權
退出、土地使用權轉讓等大宗資產盤活的案例,從設計前段以及盤活后端等角度現(xiàn)身說
法;
操盤區(qū)域營銷、項目營銷的過程中,積累了豐富的產品重塑策略、銷售策略、推廣策略
、渠道策略等一整套營銷實戰(zhàn)打法,可以有效助力房企快速去化大宗資產,有效盤活資
金。
【課程大綱】
I.《大宗資產的類型、特點和關鍵房企對大宗資產處理的案例》
一、房企大宗資產的類型和特點
1.1 大宗資產的類型
1.2 大宗資產與房地產市場的趨勢
1.3 大宗資產的“投資、融資、管理、退出”周期
二、大宗資產的關聯(lián)方和價值鏈(案例)
2.1 房企
2.2 政府及城投
2.3 房企上下游供應商
三、關鍵房企對大宗資產的處理(案例)
3.1 恒大案例
3.2 泰禾案例
3.3 碧桂園案例
II.《大宗資產去化的四大策略》
一、疫情致使大宗資產整體收益低下
二、逆勢之下大宗資產去化成痛點
三、如何進行大宗資產去化
3.1?功能定位變化:尊重市場規(guī)律,匹配業(yè)態(tài)性質
3.2經營定位變化:研判細分需求,定位項目層次
3.3運營改造提升:優(yōu)化軟硬件配置,提升項目收益
3.4資本手段優(yōu)化:活用資本工具,拓寬去化渠道
四、新增大宗資產如何去化
4.1以退為進,轉換資本視角
4.2數(shù)字助力,同頻資本語言
III.《產業(yè)、酒店、辦公、公寓等大宗資產盤活方式及案例分析》
一、產業(yè)盤活及案例
二、酒店盤活及案例
三、辦公盤活及案例
四、公寓盤活及案例
五、文旅盤活及案例
案例來自暴雷房企和頭部房企
IV.《標桿房企售樓部、商鋪等大宗資產盤活的方式及案例分析》
一、售樓部、商鋪等大宗資產的特點和痛點
二、難銷貨量、大宗、產城、車位等銷售考核的解讀
2.1 銷售目標
2.2 目標考核
三、大宗資產傭金方案的解讀
四、售樓部、商鋪等大宗資產的去化渠道及案例
4.1 全國沉淀積存及銷售狀況
4.2 銷售方式抽樣調研及痛點
4.3 系統(tǒng)化去化渠道分析
4.4 大宗資產設置建議
案例來自碧桂園大宗資產全集團成交案例分享
五、區(qū)域大宗資產快速去化實戰(zhàn)案例
5.1 系統(tǒng)梳理,挖潛清單
5.2 激勵傾斜,調動資源
5.3 以點帶面,全面曝光
5.4 一事一議,策略靈活
IV.《車位去化及案例分析》
一、車位均衡銷售的必要性分析
二、全新開盤項目的車位去化及案例
2.1 設計優(yōu)化,按需適配
2.2 開了學謀劃,前置搭配
2.3 隨行就市,科學定價
2.4 巧設折扣,軟性捆綁
三、在售項目的車位去化及案例
3.1 說詞引導,放大賣點
3.2 折扣綁定,引導復購
3.3 價值傳遞,有效推廣
3.4 區(qū)域劃分,互相擠壓
3.5 實景展示,強化體驗
3.6 集中推售,制造賣壓
3.7 熱銷營造,傳遞去化
3.8 區(qū)域聯(lián)動,節(jié)點爆破
四、尾盤交付項目的車位去化及案例
4.1 借勢收官,教父逼定
4.2 集中樹立,再次洗客
4.3 橫向聯(lián)動,合理并舉
4.4 區(qū)域統(tǒng)籌,專項攻堅
4.5 車位承銷,促進清盤
V.《土地使用權轉讓及案例分享》
一、轉讓方案
1.1 資產剝離
1.2 股權轉讓
二、風險及處理對策
2.1 交易對價邏輯問題及對策
2.2 買方實力問題及對策
2.3 土地二押無定問題及對策
2.4 提前債轉股問題及對策
2.5 土地閑置相關問題及對策
2.6 代建風險問題與對策
VII.《股權退出及案例分享》
一、內部準備
1.1組織保障:分工、協(xié)作與承責
1.2項目評價:退出效益分析
1.3合作評價:合作方因素判斷
1.4戰(zhàn)略戰(zhàn)術:利益訴求分析
1.5對價測算1:職能交圈、統(tǒng)一目標
1.5對價測算2:營銷量價判斷
1.6對價測算3:成本測算關鍵6條
1.7對價測算4:財務測算舊賬、厘清舊賬
二、外部談判
2.1準備充分,隨機應變
2.2合理利用信息差
2.3直路不通走彎路
三、退出執(zhí)行
3.1 應收盡收,先收代償
3.2 時刻應對“萬一”
3.3 財務穿透到最前線
四、退出收益
VIII.《用歸零思維,做大宗資產盤活》
一、XX銷售中心整售案例
1.1 項目背景
1.2 原銷售困局
1.3 轉變思路,實現(xiàn)整棟銷售
二、如何用歸零思維做大宗盤活
1.1 產品端歸零
1.2 銷售端歸零
1.3 設計端歸零
IX.《基于購買邏輯的大宗資產盤活策略》
一、X集團X區(qū)域大宗資產成交情況盤點
二、大宗資產成交邏輯分析
2.1 為何買商業(yè)資產
2.2 誰買?在哪里?
2.3 商業(yè)銷售周期如何劃分?
三、大宗資產盤活案例分析
3.1 挖掘本地龍頭企業(yè)閑置資金使用需求
3.2 塑造工業(yè)軟件園概念,挖掘產業(yè)需求和政策扶持
3.3 房企區(qū)域“一把手”招商
3.4 抱當?shù)亍敖洿佟贝笸?,政企?lián)動,借勢招商
3.5 遠期合約,盤活自持資產
3.6 大宗獨棟盤活:工抵模式探索與攻克
四、大宗資產盤活總結與建議
4.1 總結1:散售與大宗的兩種思維模式
4.2 總結2:基于不同類型的大宗不同的拓客方向
4.3 總結3:滿足不同客戶需求的定制服務
4.4 建議1:投資規(guī)劃前置
4.5 建議2:“一把手”工程
4.6 建議3:團隊專業(yè)能力
4.7 建議4:完善談判資料
4.8 建議5:橫向協(xié)同作戰(zhàn)
4.9 建議6:定價支撐體系
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