《高凈值客戶渠道開拓與精準營銷》

課程名稱：《高凈值客戶渠道開拓與精準營銷》
主講：李嵐老師12課時
課程大綱：
第一講：高凈值客戶的拓展與經(jīng)營 2小時
討論：高凈值客戶從哪里來？
三個場景從“潛在客戶“到”目標客戶“
廣撒網(wǎng)——開拓高凈值客群渠道，方法及案例分享
利其器——五大客群的需求點、痛點及營銷策略
討論、提問及案例分享：
私營企業(yè)主的經(jīng)營技巧
富太太的經(jīng)營技巧
富裕晚年的經(jīng)營技巧
有為青年的經(jīng)營技巧
專業(yè)人士的經(jīng)營技巧
多捕魚——MGM、協(xié)同營銷、沙龍營銷
案例分享：公私聯(lián)動協(xié)同營銷難點及成功案例
三個維度從“客情維護”到“存量深挖”
1）專業(yè)層面
2）社交層面
3）非金融層面
第二講：如何和高凈值客戶聊天（4-6課時）
溝通藝術(shù)與信任建立
信任公式
討論：情感營銷VS專業(yè)價值
服務(wù)體驗打造
營銷前的準備——知己知彼，百戰(zhàn)不殆
心理準備：有力的信念會幫助你武裝 “心力”
讓自己感官全開的“談”客戶
游戲：了解自己的溝通類型
營銷前要做的事：
你的形象價值千萬
展示實力——怎樣介紹自己
選好面談環(huán)境
怎樣更多了解客戶
實戰(zhàn)演練：現(xiàn)場撰寫個人介紹并進行情景模擬
社交攻略和溝通技巧——讓客戶忍不住多聊
塑造自己人的感性氛圍
如何快速成為自己人
心理學(xué)游戲：凝視深淵
人際有效溝通的四個象限
社交對象的精準話題匹配——高端客群的聚焦與精分（細分需求、行為、模式）
現(xiàn)有高端客群的談資類型畫像
7大有效談資觸點
高端客群的3大客情場景與細分
場景與細分：公務(wù)、社交、會務(wù)
場景優(yōu)勢劣勢與話題禁忌
社交話題知識儲備賦能
話題儲備1——茶文化與茶器皿的相關(guān)工藝、品評談資
話題儲備2——中國酒、葡萄酒、洋酒的相關(guān)品鑒、歷史談資
話題儲備3——奢侈品中腕表與皮具的二級市場投資、收藏相關(guān)談資
話題儲備4——中式收藏的相關(guān)小眾談資與西方藝術(shù)的純提煉談資
話題儲備5——生活方式、健康、運動
話題儲備6——子女教育
實戰(zhàn)演練：
分小組演練兩類客戶溝通場景并進行點評：
1、存量客戶：基金受傷的專業(yè)類客戶。
2、潛在客戶：挑剔的富太太。
第三講 高凈值客戶沙龍活動與策劃 3小時
客戶沙龍活動的意義
對銀行的好處
對客戶的好處
對員工的好處
優(yōu)質(zhì)沙龍活動資源開發(fā)
目標商戶異業(yè)聯(lián)盟
社區(qū)物業(yè)聯(lián)動活動
大型企業(yè)講座沙龍
客戶沙龍活動策劃組織
合作單位資源整合
合作單位談判技巧
活動預(yù)算方案設(shè)計
活動流程設(shè)計呈現(xiàn)
團隊合作明確分工
活動前——客戶電話邀約技巧
專業(yè)自我介紹
說明來電目的
了解客戶需求
邀請客戶參加
確定時間地點
線上線下邀約
感謝客戶傾聽
活動中——沙龍活動現(xiàn)場營銷技巧
團隊合作分工
簽到崗位職責(zé)
活動過程溝通
留下深刻印象
促銷階段引領(lǐng)
結(jié)束前的促成
活動后——沙龍活動之后跟進管理
活動后成交跟進
活動后未成交跟進
未成交的原因分析
跟進結(jié)果及時溝通
日?？蛻艟S護跟進
相關(guān)活動邀約轉(zhuǎn)介
實戰(zhàn)演練及總結(jié)
1、實戰(zhàn)演練——（可根據(jù)實際工作場景進行演練）
2、點評：成功沙龍的關(guān)鍵點
第四講：以客戶為中心的高端客戶產(chǎn)品營銷（3課時）
一、客戶為什么會“見錢不見人、見人不見心、利低就走人”？
案例：醫(yī)生是怎么營銷的？
客戶經(jīng)營的4R原則
二、高端客戶需求
1. 即刻需求VS潛在需求
2. 金融需求的層次
數(shù)據(jù)：《貝恩公司——中國私人財富報告》
三、KYC詢問的藝術(shù)
1. 暖場（形體、聲音、語速、話題）
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導(dǎo)決定
實戰(zhàn)演練：運用溝通技巧做客戶KYC
四、挖掘客戶需求
1. 建立信任
2、需求挖掘
視頻教學(xué)：顧問式營銷與產(chǎn)品銷售
SPIN營銷法：找痛點、擴痛點、踩痛點、給方案
實戰(zhàn)演練及點評
1、保單失敗案例分析——客戶背景、客戶選擇、話術(shù)、客戶異議處理
2、保單成功案例分析——客戶背景、營銷切入、需求挖掘、異議處理
五、解決方案和產(chǎn)品呈現(xiàn)
2. 何為賣點？何為買點？——產(chǎn)品FABE營銷法
實戰(zhàn)演練：熱銷產(chǎn)品的賣點與買點
附件：課程涉及的實戰(zhàn)營銷案例解析
課程
內(nèi)容
高凈值客戶營銷案例解析1
楊先生營銷成功案例
——大客戶的資金流失挽回
——談資對象的精準話題匹配
高凈值客戶營銷案例解析2
周先生營銷成功案例
——如何通過沙龍獲客；
——陌生客戶如何迅速破冰，找到需求點。
高凈值客戶營銷案例解析3
邢先生營銷成功案例
——針對私營企業(yè)主1+N協(xié)同服務(wù)模式的具體運用
高凈值客戶營銷案例解析4
李女士營銷成功案例
——富太太的綜合營銷
——如何做MGM更有效
高凈值客戶營銷案例解析5
呂女士營銷成功案例
——成功運用SPIN營銷大額保單案例
——分析保險營銷失敗原因（案例）
高凈值客戶營銷案例解析6
吳總成功營銷案例
——從創(chuàng)富到守富階段的客群如何進行銀行財富管理服務(wù)
高凈值客戶營銷案例解析7
高端社區(qū)的成功營銷案例
——如何從高端社區(qū)批量獲客

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