《客戶溝通與談判技巧》課程課綱

客戶溝通與談判技巧課綱

【課程背景】
一、斷線救急：解惑斷線經(jīng)營中，面臨的系列銷售問題。
二、長線布局：架構(gòu)營銷系統(tǒng)化認(rèn)知，體系化落地營銷策略和方法。
【課程收獲】
建立重卡領(lǐng)域營銷系統(tǒng)性學(xué)習(xí)認(rèn)知邏輯，實現(xiàn)“三個一”工程的營銷培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化目標(biāo)
。
p 理解：“1”基于營銷管理體系化思考的結(jié)構(gòu)知識；
p 落地：“1”實操性的業(yè)績轉(zhuǎn)化系統(tǒng)性執(zhí)行路徑與策略；
p 持續(xù)：“1”業(yè)績管控推進執(zhí)行與落地策略；
p 體系：從認(rèn)知、系統(tǒng)到實戰(zhàn)的系統(tǒng)邏輯
【課程對象】銷售代表、客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理
【課程時長】1-3天
【課程大綱】
導(dǎo)課：
1、為什么在大環(huán)境不理想的背景下，每行每業(yè)都有業(yè)績增長明顯的企業(yè)？
2、成年人學(xué)習(xí)的路徑與方法。
3、重卡行業(yè)到底在“賣”什么？
模塊一：對位看懂趨勢——重卡細分市場所面臨的機遇與挑戰(zhàn)。
模塊二：成功銷售必須應(yīng)掌握知識
1、通用知識：
1）從事銷售工作的基本常識：禮儀、法律、財務(wù)
2）從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判…
2、專業(yè)知識：
1）本公司、項目及所銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識
2）區(qū)域市場競爭對手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識
3）產(chǎn)行業(yè)知識：行業(yè)動態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識
3、管理知識：
1）銷售團隊管理知識：激勵、培訓(xùn)、溝通與管理 …
2）產(chǎn)品營銷推廣常識：策略、宣傳、組織與執(zhí)行
4、從營銷理念的演變過程，分析營銷的基本層面
模塊三：銷售溝通
一、如何介紹解說產(chǎn)品
1、預(yù)先框式法
2、假設(shè)問句法
3、逐步下降法
4、通俗易懂法
5、參與互動法?
二、溝通語言要實現(xiàn)“四化”
1、具體化
2、通俗化
3、故事化
4、情緒化
三、客戶的購買價值觀
第一類：1、自我型 2、外界型
第二類：1、框架型 2、細節(jié)型
第三類：1、求同型 2、求異型
第四類：1、追求型 2、逃避型
第五類：1、成本型 2、品質(zhì)型
四、五種常見的抗拒類型及處理方法
1、沉默型抗拒
2、問題型抗拒
3、借口型抗拒
4、表現(xiàn)型抗拒
5、懷疑型抗拒
五、說服的策略與技巧
1、找出促使其行動的原因
2、顛覆他的信念
3、用大量的確鑿的事實說明
4、充滿熱情，表現(xiàn)熱情
5、用問而不是用說
6、問簡單容易回答的問題
7、問yes的問題
8、問連續(xù)說yes的問題
六、鎖定成交達成合作的七大秘密武器
1、假設(shè)成交法
2、二選一成交法
3、對比成交法
4、快樂痛苦成交法
5、緊迫感成交法
6、排除成交法
7、回馬槍成交法
模塊四：談判技巧
一、談判需要達成的目標(biāo)
1、談判所得每一分錢都是凈利
2、談判=雙贏=勝利
3、談判=對方獲勝=己方獲利
4、讓對方獲得面子讓己方獲得里子
二、談判應(yīng)該找什么樣的人
1、有興趣的人
2、有能力的人
三、談判的五個步驟
1、準(zhǔn)備
2、提議
3、討論
4、還價
5、結(jié)束?
買方關(guān)心的四點
1、價格
2、時間
3、質(zhì)量
4、數(shù)量
提前準(zhǔn)備的三個主次目標(biāo)
1、理想的目標(biāo)
2、可以實現(xiàn)的目標(biāo)
3、不砸場可以實現(xiàn)的目標(biāo)
四、談判的開場策略
1、如果對方是專業(yè)人士讓對方先開價
2、如果對方是非專業(yè)人士我方先開價
3、要敢于開高價
4、絕不接受對方的起始條件
5、要不甘不愿
要求高于目標(biāo)的好處是
1、為自己爭取更大的談判空間
2、說不定對方就接受了（每個人的壓力都不一樣）
3、提升你的產(chǎn)品在對方心中的價值
4、創(chuàng)造對方是贏家的感覺
如果對方開價離譜的應(yīng)對策略
1、用夸張離譜的表情及語言來回應(yīng)
“聞之色變”，“大驚失色”
如:買衣服1000VS200
2、提醒他公平的重要性
3、說要請示上級
反制請示上級的三大策略
1、不讓對方請示上級,激起自尊心,刺激他做決定
2、讓對方答應(yīng)回去幫你說好話
3、逼對方離開之前簽一個簡單的協(xié)議或備忘錄?
自己要請示上級應(yīng)注意的五點
1、不要讓對方知道你有權(quán)利做決定
2、找到模糊的上級,而不是一個人
3、就算你是老板,你還可以找你的部署
4、要把自我意識自尊放下
5、你要對方承諾,如果方案符合要求對方可以做決定?
五、談判的中場策略
1、擠壓法
2、絕不主動要求分?jǐn)偛町?br /> A、不要認(rèn)為一人一半是公平
B、一再要求對方來分?jǐn)?br /> C、當(dāng)他妥協(xié)了，你要不甘不愿
3、檢查燙山芋的真假
4、蠶食鯨吞法
5、交換條件法
6、善用時間壓力進行談判
人最脆弱的三種情況
1、成功的時候
2、失敗的時候
3、信任的時候
談判過程中可運用的四大力量
1、合法的力量
2、獎賞的力量
3、道德的力量
4、專家的力量
反制黑白臉的策略
1、直接戳穿他
2、你也找一個黑臉
3、你可以直接找他上級
4、有時候就讓黑臉說話,就能解決問題
六、談判的讓步策略
1、不要輕易讓步,即便讓，也要讓對方做出艱苦的努力
2、不要以為做了讓步，對方就會給你回報
3、你讓步，讓對方也讓步
4、讓步的次數(shù)可以多,但幅度要小,要一點一點的讓,而且讓步幅度要由大到小
5、讓步之前先談好價錢
談判過程中應(yīng)注意
1、你要注意對方的肢體語言
2、你要留心那些數(shù)字金額
3、你要留心對方問的問題
七、談判收場策略
1、由我方來擬定合約
2、應(yīng)注意看好合約
3、讓對方感覺你大智若愚
如何處理冗長的談判
1、要規(guī)劃暢想一個雙贏的局面
2、要靈活變換你的談判技巧
3、要態(tài)度友善立場堅定
4、要把工作和感情分開
5、要善待對方身邊的人
6、要會借專家借同行的力
7、要學(xué)會自揭傷疤自暴不足
8、要有耐心控制好情緒
八、談判成功的行動綱領(lǐng)
1、要堅定你的談判決心
2、要緊緊盯住實質(zhì)性問題
3、要敢于說“不”
4、要求越多，得到的越多
5、要鼓勵對方提出折中
6、要不斷提問和確認(rèn)
7、要有耐性、韌勁和毅力
8、要把所有細節(jié)談妥，勿留尾巴
9、要關(guān)注利益而非立場

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