《基層管理者管理能力提升》

《基層管理者管理能力提升》
——講師：陳方暉
課程背景：
優(yōu)秀的銀行基層管理者，是網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)績的重要保證，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售的一線戰(zhàn)士，那么，我們應(yīng)該如何讓銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)、以致能實(shí)現(xiàn)最終的業(yè)績目標(biāo)呢？其實(shí)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理是關(guān)鍵。
銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)管理銷售團(tuán)隊(duì)，要站得高，看得遠(yuǎn)。必須要嚴(yán)格要求銷售人員，銷售人員也要轉(zhuǎn)換思想，培養(yǎng)自信心，要經(jīng)得起挫折，請記?。翰唤?jīng)歷風(fēng)雨、怎能見彩虹。并且以陳方暉老師多年的培訓(xùn)研究經(jīng)驗(yàn)可以總結(jié)出，企業(yè)的機(jī)制和文化，是打造銀行網(wǎng)點(diǎn)高績效團(tuán)隊(duì)的核心，只有建設(shè)好機(jī)制和文化，才能發(fā)展團(tuán)隊(duì)，取得最終的成功。
課程收益：1、理解團(tuán)隊(duì)的重要性，高績效團(tuán)隊(duì)的特征
2、當(dāng)前高績效團(tuán)隊(duì)中存在問題及分析
3、理解高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一個(gè)前提團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀4、掌握團(tuán)隊(duì)成長的兩個(gè)基礎(chǔ)，做事原則與共事態(tài)度，
5、學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)高績效的三大因素目標(biāo)、溝通、激勵(lì)。
6、學(xué)習(xí)打造高績效團(tuán)隊(duì)的步驟INCLUDEPICTURE \d "C:\\Users\\Administrator\\AppData\\Roaming\\Tencent\\Users\\1350176399\\QQ\\WinTemp\\RichOle\\~]NE_EXN0W6VEC~CPI3DT(U.png" \* MERGEFORMATINET 課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天
授課方式： 講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對決
授課對象： 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)、全員營銷參與者、
課程大綱
第一講：如何打造銀行高績效團(tuán)隊(duì)問題與瓶頸
一：難以獲得上司信任
二：領(lǐng)導(dǎo)的親戚朋友難以管理
三：手下有困難事情不找我
四：網(wǎng)點(diǎn)的問題解決不完
五：溝通不暢，難以形成團(tuán)隊(duì)凝聚力
六：業(yè)績難突破??????
第二講：打造營銷高績效團(tuán)隊(duì)的要點(diǎn)
一：誰決定著企業(yè)的成敗，誰在阻礙企業(yè)的發(fā)展，火車跑得快，全靠車頭帶，
二：從優(yōu)秀員工到卓越經(jīng)理人，
三：卓越經(jīng)理人的七項(xiàng)技能，
四：案例研討與分析，
第三講：營銷高績效團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理
一：何為目標(biāo)
二：如何確定，正確的目標(biāo)
三：聚焦目標(biāo)，成功的保障是讓目標(biāo)滲透人心，
四：案例研討與分析
第四講：營銷高績效團(tuán)隊(duì)高效溝通的秘訣
一：說的秘訣--破冰、說服、贊美
二：聽的秘訣
三：觀察的秘訣
四：如何做好三種溝通
第五講：團(tuán)隊(duì)分工—合適的人放在合適的位置上
一：性格測試（洞察、洞見、影響）
二：員工的四種基本類型及性格表現(xiàn)
三：四種基本員工類型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧
四：四種基本員工類型的管理與激勵(lì)
第六講：網(wǎng)點(diǎn)員工激勵(lì)的九心九箭
一：激勵(lì)第一，懲罰第二，
二：制定合適的激勵(lì)計(jì)劃，
三：有效的激勵(lì)方式，激勵(lì)實(shí)施
四：案件研討與分析，
第七講：員工的輔導(dǎo)與心理疏導(dǎo)團(tuán)隊(duì)沖突
一：如何甄別問題員工，
二：問題員工的種類，
三：如何管理問題員工是管理問題員工的必備技能
四：團(tuán)隊(duì)沖突的緣起因，
五：如何有效解決團(tuán)隊(duì)沖突
六：尋求積極的團(tuán)隊(duì)沖突，
第八講：打造營銷高績效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
一：真正執(zhí)行：如何打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？
二：結(jié)果定義：如何進(jìn)行目標(biāo)的設(shè)定、分解并承諾？
三：鎖定責(zé)任：如何進(jìn)行職責(zé)的描述與確認(rèn)？
四：跟蹤檢查：如何有效跟蹤、檢查與督導(dǎo)？
五：關(guān)鍵考核：如何進(jìn)行業(yè)績評介、面談與改善？
第九講、 渠道營銷——建立關(guān)系打基礎(chǔ)
目的：揭示關(guān)系營銷根本，把握如何與客戶建立關(guān)系并發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶。
1、營銷管理的11P解析 2、關(guān)系營銷的總體策略
3、客戶關(guān)系診斷與評估 4、建立客戶關(guān)系的六個(gè)重要因素
5、建立客戶關(guān)系的四大準(zhǔn)則
6、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
【實(shí)戰(zhàn)演練】建立一份銀行客戶的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評分表實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
建立一份客戶關(guān)系診斷分析圖
目的：客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。
第十講、渠道營銷——維系關(guān)系拓事業(yè)
掌握主動(dòng)服務(wù)營銷（案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
1、優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的6大障礙
2、小道具的神奇作用
3、中資銀行與外資銀行的最大差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理
4、三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
5、四種客戶類型判斷方法與技巧
6、四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
7、用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
8、不同客戶性格類型，如何采用有針對性的銷售方式？
第十一講、渠道營銷—— 善用關(guān)系創(chuàng)佳績
目的： 創(chuàng)造關(guān)系競爭優(yōu)勢，
1、客戶對銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系
2、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
3、讓你的客戶名單產(chǎn)生更大價(jià)值
4、戰(zhàn)略性客戶營銷服務(wù)計(jì)劃的制定流程
5、客戶關(guān)系的專業(yè)評估與利用計(jì)劃
6、實(shí)戰(zhàn)演練：客戶關(guān)系的洞察力訓(xùn)練

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