《從新手到高手——保險(xiǎn)銷售全流程技能提升》

從新手到高手——保險(xiǎn)銷售全流程技能提升

課程背景：

保險(xiǎn)新人在前3個(gè)月內(nèi)，學(xué)習(xí)了很多話術(shù)、技巧，但總是覺得面對客戶時(shí)運(yùn)用不上，有時(shí)感覺自己的話術(shù)說的挺好，但客戶不知為啥就是不買單，有時(shí)客戶提出的異議又感覺從來沒聽過。其實(shí)，不是話術(shù)、技巧學(xué)的不夠多，而是對于銷售技能的掌握沒有整體的系統(tǒng)化的提升。

本課程基于營銷員的基本技能，從保險(xiǎn)銷售循環(huán)的七個(gè)環(huán)節(jié)入手，從流程解析到技巧細(xì)節(jié)，再到具體的話術(shù)，讓營銷員技能升級、溫故知新，系統(tǒng)化、整體化的提升銷售技能。

課程收益：

● 夯實(shí)營銷員銷售技能基本功，系統(tǒng)化提升各個(gè)環(huán)節(jié)銷售技巧，助力業(yè)績達(dá)成；

● 熟練掌握銷售循環(huán)每個(gè)環(huán)節(jié)的流程、技巧、話術(shù)，具備銷售整體化思路，提高銷售成功率；

● 保險(xiǎn)銷售效果是銷售循環(huán)中每個(gè)環(huán)節(jié)的總和，需要系統(tǒng)化做好每一個(gè)環(huán)節(jié)才能讓結(jié)果可控；

● 保險(xiǎn)銷售循環(huán)的7個(gè)環(huán)節(jié)，逐一技能升級，溫故知新，從保險(xiǎn)新手順利起航到保險(xiǎn)高手。

課程模型：

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

課程對象：6個(gè)月內(nèi)保險(xiǎn)營銷員

課程方式：小組討論、互動(dòng)參與、案例分析、話術(shù)示范、現(xiàn)場演練

課程大綱

導(dǎo)入：啟動(dòng)意愿、改變思路

1. 加入保險(xiǎn)行業(yè)的初衷？

2. 改變思路才能改變出路

視頻：環(huán)屋飛行記

3. 關(guān)注圈和影響圈

第一講：夯實(shí)營銷員成功基礎(chǔ)——尋找準(zhǔn)客戶

導(dǎo)入：保險(xiǎn)銷售循環(huán)流程

1. 尋找準(zhǔn)客戶—接洽客戶—需求面談—成交面談—遞送保單

一、正確認(rèn)識尋找準(zhǔn)客戶

1. 尋找準(zhǔn)客戶的價(jià)值

2. 保險(xiǎn)銷售成功方程式

二、準(zhǔn)客戶去哪里找？

1. 理想客戶畫像

案例：保險(xiǎn)客戶案例

2. 客戶的來源

3. 尋找準(zhǔn)客戶的4渠道

三、高效尋找準(zhǔn)客戶——微信拓客3步走

1. 打造營銷員微信個(gè)人品牌

1）微信個(gè)人資料設(shè)置

現(xiàn)場演練：根據(jù)要求現(xiàn)場設(shè)置微信

2）朋友圈形象塑造

2. 微信好友增量潛在客戶

1）尋找被遺忘的緣故好友

2）通過隨緣加好友

3）通過陌生渠道加好友

4）利用微信群加好友

a加群的6種方法

b混群的6個(gè)禁忌

c正確混群5要點(diǎn)

3. 微信潛在客戶分層經(jīng)營

1）微友分層方法

2）差異化經(jīng)營策略

第二講：高效邀約客戶面談——接洽客戶

一、高效接洽——微信電話巧結(jié)合

1. 微信接洽的優(yōu)缺點(diǎn)

2. 電話接洽的優(yōu)缺點(diǎn)

二、利用微信升溫客戶關(guān)系

三、通過電話高效接洽客戶

1. 電話接洽前的準(zhǔn)備

2. 電話接洽的關(guān)鍵

3. 電話接洽技巧

1）聲音表現(xiàn)引發(fā)客戶好感

2）內(nèi)容呈現(xiàn)提起客戶興趣

三、客戶分類電話接洽話術(shù)

1. 緣故客戶接洽話術(shù)

2. 轉(zhuǎn)介紹客戶接洽話術(shù)

3. 隨緣客戶接洽話術(shù)

4. 陌生客戶接洽話術(shù)

小組話術(shù)研討：客戶接洽話術(shù)

工具1 ：客分類戶接洽話術(shù)模板

第三講：深度挖掘客戶需求——面談4部曲

第一步：建立關(guān)系

1. 寒暄——客戶關(guān)系升溫

1）寒暄的時(shí)間控制

2）尋找5同話題

2. 道明來意——強(qiáng)調(diào)面談價(jià)值

3. 強(qiáng)調(diào)時(shí)間——解除客戶壓力

1）營造熱銷氛圍

2）讓客戶放心

4. 自我介紹——取得客戶信任

1）過往履歷、成就

2）加入保險(xiǎn)行業(yè)的原因

3）選擇XX公司的原因

4）未來的規(guī)劃

話術(shù)演練：建立關(guān)系話術(shù)

工具2：建立關(guān)系話術(shù)

第二步：導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念

1. 收支分析圖

2. 人生草帽圖

話術(shù)演練：導(dǎo)入觀念話術(shù)

工具3：導(dǎo)入觀念話術(shù)

第三步：客戶保險(xiǎn)需求挖掘與分析

工具：5Q分析法

1. 醫(yī)療保障

2. 家庭保障

3. 教育金保障

4. 養(yǎng)老金保障

話術(shù)演練：分析需求話術(shù)

工具4：分析需求話術(shù)

5. 巧妙拿保費(fèi)預(yù)算的話術(shù)

工具5：巧妙拿預(yù)算的話術(shù)模板

第四步：預(yù)約再訪

1. 再次營造熱銷氛圍

2. 塑造營銷員專業(yè)形象

第四講：有效激發(fā)客戶購買——異議處理

一、5步有效處理異議

1. 3F聆聽

2. 3F同理反饋

3. 澄清異議

4. 解決問題、賣點(diǎn)呈現(xiàn)

5. 促成

案例：客戶異議處理案例解析

二、異議處理的禁忌

1. 不認(rèn)真聆聽就處理

2. 沒有感情的同理

3. 表露出不耐

4. 忽略賣點(diǎn)呈現(xiàn)

5. 忘記促成

三、常見異議處理場景練習(xí)

1. 保險(xiǎn)沒有用

2. 有社保就夠了

3. 親戚是做保險(xiǎn)的

4. 已經(jīng)買過保險(xiǎn)了

5. 保險(xiǎn)好，但沒有錢買

話術(shù)演練：異議處理話術(shù)

工具6：異議處理話術(shù)

第五講：成功促進(jìn)客戶購買——成交面談及遞送保單

一、成交面談5部曲

1. 寒暄暖場

2. 有效呈現(xiàn)建議書的6個(gè)模塊

1）公司介紹

2）自我介紹

3）客戶家庭、經(jīng)濟(jì)概況

4）保障需求分析

5）保障計(jì)劃特色

6）保險(xiǎn)利益講解

3. 成交激勵(lì)

4. 簽定保單

5. 要求轉(zhuǎn)介紹

話術(shù)演練：成交面談話術(shù)

二、正確遞送保單5要點(diǎn)

1. 重申——保險(xiǎn)利益

2. 解釋——保費(fèi)繳納期限

3. 討論——后續(xù)購買

4. 設(shè)定——保單體檢日期

5. 要求——轉(zhuǎn)介紹

小組研討：遞送保單5步話術(shù)

第六講：轉(zhuǎn)介紹——下一次成功銷售的開始

一、轉(zhuǎn)介紹的正確思路

1. 轉(zhuǎn)介紹的障礙

1）營銷員的障礙

2）客戶的障礙

2. 轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值

3. 轉(zhuǎn)介紹的成功原則

案例：小區(qū)客戶轉(zhuǎn)介紹

二、轉(zhuǎn)介紹的成功思路1：埋下客戶心中轉(zhuǎn)介紹的種子

1. 適合埋下種子的銷售場景

1）接洽建立關(guān)系時(shí)

2）面談收集信息時(shí)

3）面談分析需求時(shí)

4）遞送建議書未成交時(shí)

5）年度保單體檢時(shí)

2. 埋下轉(zhuǎn)介紹種子的話術(shù)步驟

步驟1：主動(dòng)討論價(jià)值

步驟2：感謝客戶并埋下種子

步驟3：提前解決客戶疑慮

3. 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)示范

話術(shù)演練：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)1

工具7：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)1

三、轉(zhuǎn)介紹的成功思路2：直接要求轉(zhuǎn)介紹

1. 適合直接要求轉(zhuǎn)介紹的銷售場景

1）辦理完投保后

2）遞送保單時(shí)

3）處理完理賠后

4）客戶加保時(shí)

5）其他時(shí)機(jī)成熟時(shí)

2. 直接要求轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)步驟

步驟1：主動(dòng)討論價(jià)值

步驟2：感謝客戶并提起重視

步驟3：提前解決客戶疑慮

步驟4：給出準(zhǔn)客戶畫像

步驟5：與客戶討論準(zhǔn)客戶接洽方式

3. 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)示例

話術(shù)演練：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)2

工具8：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)2

4. 促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹成功的細(xì)節(jié)

課程結(jié)束

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