保險公司財富管理課程大綱

一、財富管理——愿景式銷售與客戶資產(chǎn)心理
1、既往銷售法與愿景銷售法的區(qū)別
2、愿景銷售的心理學(xué)原理
3、建立信任中客戶最感興趣的先決條件
4、愿景與預(yù)算的關(guān)系
5、場景設(shè)置
（1）子女教育
（2）退休養(yǎng)老等
（3）財富管理
（4）保障管理
二、2019資產(chǎn)新規(guī)下客戶資產(chǎn)配置
1、為什么要做資產(chǎn)配置
2、如何做好資產(chǎn)配置
（1）投資者要懂得分散風(fēng)險的含義
（2）投資者不能只關(guān)注短期理財產(chǎn)品
（3）投資者要有投資理財計劃
3、資產(chǎn)配置與年金險、終身壽險有何關(guān)聯(lián)
三、一分鐘、三分鐘、五分鐘促成營銷
1、促成——準保戶心理）
（1）生命數(shù)字解讀客戶
2、促成技巧
（1）推定承諾法
（2）由簡單到難
（3）二選一法
（4）富蘭克林促成法
（5）反問加嘗試法
（6）以退為進法
3、促成話術(shù)
（1）反對問題處理
（2）拒絕中挖掘客戶的真實需求
4、研討演練

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