《新時代下的大額保單成交技巧》

新時代下的大額保單成交技巧

課程背景：
據(jù)胡潤研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到
2018年，大中華區(qū)擁有千萬資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬 戶，比上一年增長
8.1%，其中擁有億萬可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬戶；除了私募、私人銀
行和信托公司以外，越來越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶，成為2019
的發(fā)展重點和增長點。
與此同時，中國高凈值人群隨著時間的推演，除了對財富增長的需求外，對保險的需
求和渴望也與日俱增，特別是面對未來增收的遺產(chǎn)稅、企業(yè)經(jīng)營過程中的資產(chǎn)隔離，子
女的資金定向轉(zhuǎn)移，隔絕婚姻帶來的資產(chǎn)風(fēng)險，以及未來可能需要面對的巨額醫(yī)療費用
和養(yǎng)老費用等，保險都能非常完美地給客戶提供在安全的基礎(chǔ)上增值和保值解決方案。

這是一次世紀(jì)性的機遇，所以對于我們保險公司和營銷人員亟待提升自身素養(yǎng)，專業(yè)
能力，以為高凈值人群提供全面解決方案，本課程將從宏觀層面的頂層設(shè)計，到客戶需
求挖掘把握，再到全面為客戶提供以保險為主的綜合資產(chǎn)配置，將大額保單輕易完成，
創(chuàng)造2019年的嶄新局面。

課程收益：
●
了解中國財富管理和保險朝陽大時代正在到來，了解中國高凈值人士未來投資傾向，特
別是關(guān)于對養(yǎng)老問題、資產(chǎn)隔離、資產(chǎn)保全、稅務(wù)籌劃、財富傳承、海外資產(chǎn)配置等方
面的關(guān)注
●
深刻剖析目前高凈值客戶和企業(yè)主在財富增值、保全、各類和傳承中存在的嚴(yán)重不足，
更加了解如何合理規(guī)劃來減緩高凈值客戶對這些存在問題的焦慮，以及盡早做出合理的
保險規(guī)劃
●
以團(tuán)隊共創(chuàng)的方式，共同繪出有能力購買，有意愿購買高額保險人群的特征，以及如何
獲客、轉(zhuǎn)化系類過程，學(xué)會高額保單的開發(fā)之道
●
學(xué)習(xí)一套適合中國目前高凈值客戶的銷售心法和技法，并且為客戶量身定做高額保險規(guī)
劃
● 針對不同細(xì)分人群整理一套行之有效的話術(shù)

課程時間：2天，6小時/天
課程方式：講授40%、案例30%、互動討論及演練30%
課程對象：保險行業(yè)的中層和基層管理者、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、代理人及想成為銷售
精英的人士。

課程大綱
第一部分：了解財富管理和保險市場
第一講：行業(yè)機遇與挑戰(zhàn)
一、中國私人財富市場有多大？
1. 中國高凈值人群的快速發(fā)展
圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析
2. 中國高凈值人群的區(qū)域分布
二、中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析
1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析
2. 財富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)
三、高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析
圖表：近五年來高凈值人群資產(chǎn)配置的變化

第二講：中國人的保險朝陽時代正在到來
一. 保險與財富管理概論
1. 保險是什么？
保險（Insurance或縮寫為insur）
本意是穩(wěn)妥可靠保障；后延伸成一種保障機制，是用來規(guī)劃人生財務(wù)的一種工具，是市
場經(jīng)濟條件下風(fēng)險管理的基本手段，是金融體系和社會保障體系的重要的支柱。
二 保險在財富管理四個階段中的作用
1. 財富創(chuàng)造
案例：我們會越來越老，活著的成本比死亡更高，看看我們這輩子需要多少錢？
財富增值
互動：無處不在的稅務(wù)風(fēng)險，什么是CRS，給我們帶來什么影響？
3．財富保全
案例：移民海外就能財富保全嗎？
4．財富傳承
案例：兩位華人企業(yè)領(lǐng)袖案例，蔡萬霖vs王永慶

三、中國富裕階層遇到的挑戰(zhàn)和誤區(qū)
1. 經(jīng)濟下行周期來臨資產(chǎn)泡沫開始釋放
2）適當(dāng)?shù)暮诵某鞘谐墒靺^(qū)域房產(chǎn)持有+適當(dāng)?shù)狞S金美元持有+適當(dāng)?shù)募彝ベY產(chǎn)海外儲備=
是當(dāng)下最佳的對沖選擇！
2. 貨幣貶值
1）貨幣超額增發(fā)：中國M2發(fā)行遠(yuǎn)超其他經(jīng)濟體
財富殺手通貨膨脹
2）過去30年中國的通脹超過每年6%；這意味著每12年財富就縮水一半；
3）1000萬24年后縮水成250萬，36年后縮水成125萬，不到40年有錢人變成普通人；
3 全球企業(yè)和中國企業(yè)傳承現(xiàn)狀：富不過三代
4. 民企經(jīng)營風(fēng)險無處不在-資產(chǎn)需要隔離，資產(chǎn)亟需建立防火墻
5. 婚姻風(fēng)險需要資產(chǎn)保全
1）婚后雙方獲得的下列財產(chǎn)
案例：婚后父母出資購房，保單在嫁妝中的設(shè)計
2）婚姻中財產(chǎn)保護(hù)的常用方法
a家族信托基金（超高凈值客戶）
b夫妻財產(chǎn)約定（進(jìn)行婚前財產(chǎn)公證、簽訂婚前協(xié)議）
c保存好個人婚前財產(chǎn)的證據(jù)
d人壽保險
6.移民海外就能財富保全嗎？
1）美國移民的稅務(wù)風(fēng)險
7 財富傳承之繼承風(fēng)險
1）財富傳承的四個找不到和一個想不到
2）無視稅收風(fēng)險＝一夜回到解放前
四、走出困境的解決方案
保險：全世界公認(rèn)的財富傳承最佳選擇
1. 保險免征遺產(chǎn)稅
1）遺產(chǎn)稅收繳舉例：北京四環(huán)100平米房子一套價值500萬，按草案推算需繳納遺產(chǎn)稅1
10萬
2）保單抵交遺產(chǎn)稅案例-成功實現(xiàn)資產(chǎn)傳承
2. 財富傳承三代
案例：猶太人傳承的智慧——“三代必成望族”
1）受益金受法律保護(hù)，更重要的是：保險合同指定受益人，并有隨時更改受益人的權(quán)利
，由自己做主，非常的重要。
3. 資產(chǎn)安全-嚴(yán)格受法律保護(hù)
4. 是一筆與生命同在的金融資產(chǎn)-保單變現(xiàn)功能
1）較好的隔離效果
2）現(xiàn)金給付保單融資放大功能
3）可以指定傳承人、傳承比例
4）約定現(xiàn)金流提取、可以與生命等長
5）穩(wěn)定不虧損
6）法律保障完善
7）?？顚Ｓ?br /> 8）控制權(quán)
5. 領(lǐng)取制式化：有助后代養(yǎng)成財富管理的習(xí)慣，確保后代有源源不斷的現(xiàn)金流

第三講：高額保單的開發(fā)之道
一、高額保單開發(fā)的“六大”策略
1. 策略一：大企圖
1）一個從來都沒有想過做一張百萬大單的伙伴，即使有百萬繳費能力的客戶來到面前也
會失之交臂的。因為缺乏做大單的格局，你的現(xiàn)實成績永遠(yuǎn)超不過你的夢想。
2. 策略二：大目標(biāo)
1）很多時候我們賣不了大單，是因為我們就不知道大單給客記解決哪些問題，帶來哪些
幫助，銷售信心不足！
3. 策略三：大規(guī)劃
1）一張保單的成交一定是找到了客戶的問題，發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，而你告訴客戶這張保
單恰恰可以解決他的問題滿足他的需求。就成交了。
4. 策略四：大準(zhǔn)備
1）大客戶和我們見面的機會很少！每次見客戶前要充分準(zhǔn)備，對客戶的家庭狀況、興趣
愛好、投資狀況、感興趣的話題等盡可能做詳盡的了解。
5. 策略五：大差異
1）許多大客戶拿著大把現(xiàn)金在等著買保險,等著其實是在選擇——選擇代理人；選擇產(chǎn)品
；選擇公司！
6. 策略六：大前提
1）專業(yè)制勝?。ɡ碡斨R、形象氣質(zhì)、禮儀風(fēng)范等綜合素質(zhì)的提升）
二、高端客戶的十八大來源
1. 緣故關(guān)系法——利用即有人脈開拓客戶的方法。
2. 陌生拜訪法——-隨時隨地交換名片，陌生人變熟人，熟人變關(guān)系
3. 電話行銷法——-深耕加廣播全方位營銷
4. 問卷調(diào)查法——-借機接觸和交流
5. 交叉銷售法——-用第三只眼睛看客戶
6. 轉(zhuǎn)介紹 ——客戶自動倍增良策
7. 職團(tuán)開拓法——-善用團(tuán)隊的力量
8. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)法——-營銷客戶再次購買的機會
9. 目標(biāo)市場法——-找到適合自己的細(xì)分市場
案例：一份目標(biāo)市場的行銷計劃的價值
10. 聚會參與法——-到人多的地方找客戶
11. 交換名片法——重復(fù)利用客戶資源
12. 舉辦講座法——-專業(yè)展示吸引客戶
13. 報紙資訊法
14. 客戶挖角法——競爭對手的不足就是我們的需求
15. 購買名單法
16. 網(wǎng)絡(luò)交流法——牢記互聯(lián)網(wǎng)的財富
17. 特定群體開拓法——-行業(yè)協(xié)會、商圈、旅伴、俱樂部、客戶家等
18. 培養(yǎng)教父法，寫下20個教父名單。
三、富人所關(guān)心的話題
1. 合理的資產(chǎn)配置——平衡
1）合理的資產(chǎn)配置：應(yīng)該考慮動產(chǎn)、不動產(chǎn)以及資金的流動性，包括實業(yè)、房產(chǎn)、現(xiàn)金
和金融資產(chǎn)。
2. 財務(wù)的安全性——保值
1）影響財務(wù)安全的幾大因素：稅收、債務(wù)、經(jīng)營風(fēng)險、婚姻、子女
3. 收益的確定性——保證
4. 未來的現(xiàn)金流——持續(xù)
5. 財富的順利傳承——傳承
影響財富的傳承幾個因素：
a受益人的確定
b稅收
c資產(chǎn)的安全
d后代的財富管理能力
四、富人理財?shù)恼`區(qū)
誤區(qū)一：重事業(yè)發(fā)展，輕個人與家庭理財。中國大部分富人的想法：“我現(xiàn)在的企業(yè)很賺
錢，如果有錢，我會擴大項目，發(fā)展事業(yè)，賺更多的錢”。
誤區(qū)二：理財觀念缺乏，理財知識單一。中國大陸的富人們正在以一種不成熟的“啞鈴狀
”心態(tài)“保管”著自己的財富一部分富人選擇把50%的財富以現(xiàn)金或存款形式持有，或者使
用現(xiàn)金替代性產(chǎn)品。
另外一個極端的富人們就是選擇把50%的財富用于高風(fēng)險類投資，參加非常投機的投資。

誤區(qū)三：無法用科學(xué)的理財觀做好資產(chǎn)配置。富人在投資行為上會出現(xiàn)以下兩種情況：
一種十分保守，將其財產(chǎn)放到銀行定期存款了事；另一種則十分盲目，冒風(fēng)險投資于某
一種理財產(chǎn)品。
誤區(qū)四：缺乏綜合應(yīng)用理財產(chǎn)品工具的能力
誤區(qū)五：重一次性投資,才能讓財富增長
大部分富人選擇好理財產(chǎn)品后，喜歡孤注一擲，生怕自己趕不到好的時機。很多人，很
少從投資的方法、投資的模式上去檢查，而沉迷于發(fā)現(xiàn)最好的股票，最好的基金
互動：針對目前2019全球經(jīng)濟狀況下，高凈值人群具體的需求和渴望
五、 有效防范十大風(fēng)險點
1. 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險
2. 婚姻變動風(fēng)險
3. 代際不分風(fēng)險
4. 世代傳承風(fēng)險
5. 稅務(wù)風(fēng)險
6. 法律風(fēng)險
7. 投資風(fēng)險
8. 債務(wù)風(fēng)險
9. 移民風(fēng)險
10. 意外風(fēng)險
案例分析：徐先生55歲，20年來經(jīng)營企業(yè)相當(dāng)成功，在我行從50萬存量提升至5000萬資
產(chǎn)配置過程。
六．大客戶營銷的準(zhǔn)備
1. 準(zhǔn)備一：知識（專業(yè)與非專業(yè)）
互動討論：需要做哪些準(zhǔn)備？
1）專業(yè)知識：投資產(chǎn)品的專業(yè)知識、國際及國內(nèi)宏觀經(jīng)濟環(huán)境的專業(yè)知識、主流投資產(chǎn)
品的專業(yè)知識（現(xiàn)階段經(jīng)濟狀況、市場行情、私募、信托、股票、基金、房地產(chǎn)）。
2）非專業(yè)知識：高爾夫、國際風(fēng)土人情、子女教育、企業(yè)管理、時尚奢侈品、女性可談
生活話題（美容、健身、美食）
2. 準(zhǔn)備二：資料
1）行業(yè)和宏觀信息相關(guān)資料：本期產(chǎn)品項目所屬行業(yè)的利好報告、信托相關(guān)報告，政府
政策導(dǎo)向
2）產(chǎn)品資料：產(chǎn)品簡介、信托相關(guān)文件、與其他產(chǎn)品相對比的收益明細(xì)表等。
3）公司資料：公司簡介、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件
4）個人資料：名片、合同、相關(guān)職業(yè)資格
3. 準(zhǔn)備三：心理
1）信心：對自己的信心、對產(chǎn)品的信心、對公司的信心、對客戶的信心。
2）平常心：要做到不卑不亢、不急不躁、不緊張（建議深呼吸）接人待物彬彬有禮、言
談舉止穩(wěn)重大方。
3）耐心：不急于求成、明確會談目的、設(shè)定主要目標(biāo)和次要目標(biāo)。
4. 準(zhǔn)備四：形象
1）男士：深色無皺紋西裝、袖扣襯衫、西服襯衫和領(lǐng)帶的顏色不超過三色、深色襪子、
正裝無灰塵皮鞋、皮包為商務(wù)包、高級名片夾、可適當(dāng)噴男士香水、忌有佩戴物、頭皮
屑、長指甲、頭發(fā)不整、有胡須。
2）女士：職業(yè)套裝、一色襯衫、不超過10厘米的深色高跟鞋、穿套裙著淺色絲襪、穿套
裝著深色襪子、需化淡妝、頭發(fā)以深色調(diào)為主、長發(fā)不得散開、高級名片夾、皮包不可
過于花哨、忌有頭皮屑、涂染指甲油、夸張配飾。
5. 準(zhǔn)備五：時間
1）要提前15分鐘到達(dá)約定地點，如客戶來訪需提前30分鐘做好前期準(zhǔn)備工作。
七、演練成交四部曲
1. 開場
2. KYC
3. 異議
4. 成交
實戰(zhàn)演練：如何對新客戶張先生進(jìn)行快速而有效KYC訓(xùn)練？
對張先生做資產(chǎn)配置練習(xí)
八、成交后的注意點
1. 成交后最重要的六件事
2. 與客戶保持長期聯(lián)系的八大工具
3. 防止失去客戶的良策
4. 高端客戶服務(wù)注意要點
5. 轉(zhuǎn)介紹的威力
案例：小王是如何通過轉(zhuǎn)介紹獲得客戶資源，成為MDRT的？

第四講：小結(jié)
目前經(jīng)濟環(huán)境復(fù)雜，金融理財工具多樣，有錢人更要理性看待，理性投資。最需要考慮
的就是高凈值客戶需要的保險的功能
1. 合理的資產(chǎn)配置——平衡
2. 財務(wù)的安全性——保值
3. 收益的確定性——保證
4. 未來的現(xiàn)金流——持續(xù)
5. 財富的順利傳承——傳承

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