《經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型背景下經(jīng)銷商成長之路》課綱

  培訓(xùn)講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個(gè)人簡介】崔自三，著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細(xì)>>

崔自三
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《經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型背景下經(jīng)銷商成長之路》課綱

《如何做一名會(huì)賺錢的贏銷商——經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型背景下經(jīng)銷商成長之路》
講師：崔自三

破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

引子：

獅子和羚羊的故事
有何啟發(fā)

第一部分：門店未來經(jīng)營方向與策略

一、鳳凰涅槃，勇于重生
從坐商到行商
二、學(xué)會(huì)引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求
案例：最牛的營業(yè)員
三、從機(jī)會(huì)型向能力型轉(zhuǎn)變
從投機(jī)到理性，從膽商到智商
四、挑戰(zhàn)自己，超越自己
不要輕易說不可能
五、做強(qiáng)做大，成為NO.1
馬太效應(yīng)，不做溫水里的青蛙
六、從賣價(jià)格，到賣價(jià)值——成為一個(gè)服務(wù)商
門店5S服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
七、敢于為別人所不為
李嘉誠論富翁
八、從等靠要，到主動(dòng)付出和投入
史玉柱的故事
九、從依賴個(gè)人到打造團(tuán)隊(duì)
馬云案例
十、恪守商德，成為一個(gè)信譽(yù)商
胡雪巖案例
十一、做一個(gè)學(xué)習(xí)型的老板
學(xué)習(xí)力決定競爭力
十二、從“羊性”到“狼性”
羊性文化與狼性文化之對比

第二部分：門店業(yè)績提升技能

1. 做好門店陳列與生動(dòng)化
1、賣場陳列對顧客消費(fèi)心理的影響
2、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的八大要素
1）確保產(chǎn)品數(shù)量充足，分銷規(guī)格齊全
2）獲取良好的陳列位置
3）爭取最大陳列面
4）確保標(biāo)價(jià)清晰易辨
5）定期清理貨架
6）通過POP材料作商品化陳列布置
7）陳列的黃金原則 VISA
8）保證與賣場的良好合作
3、產(chǎn)品生動(dòng)化維護(hù)與檢核
1）產(chǎn)品生動(dòng)化維護(hù)四大要點(diǎn)
2）產(chǎn)品生動(dòng)化檢核和評估的十一條標(biāo)準(zhǔn)
3）終端陳列與廣告檢核標(biāo)準(zhǔn)表
案例：陳列展示分析
二、有效的門店促銷策劃與推廣
1、探尋門店促銷為何效果越來越不盡人意？
2、促銷策劃流程
1）促銷市場研究
2）促銷設(shè)計(jì)需遵循的5W2H法則
3）制定促銷方案
鏈接：制定促銷方案的九個(gè)步驟
4）實(shí)施促銷
5）執(zhí)行和評估促銷結(jié)果
3、實(shí)效促銷方式及操作要點(diǎn)
1）特價(jià)促銷
2）贈(zèng)品促銷
3）聯(lián)合促銷
4）抽獎(jiǎng)促銷
5）活動(dòng)促銷
6）現(xiàn)場演示
4、促銷技巧解析
1）促銷要連環(huán)
2）促銷品要新奇異
3）多采用體驗(yàn)營銷
4）多采用買贈(zèng)，少用特價(jià)
5）多采用刮刮卡、抽獎(jiǎng)
6）限時(shí)促銷
7）學(xué)會(huì)公關(guān)促銷
5、促銷效果評估工具
案例：某賣場促銷案例分析

第三部分：門店經(jīng)營管理技能提升


一、產(chǎn)品管理
1、樹立完整產(chǎn)品概念
2、產(chǎn)品有效組合
3、挖掘和渲染產(chǎn)品賣點(diǎn)
二、價(jià)格管理
1、執(zhí)行指導(dǎo)價(jià)
2、標(biāo)價(jià)、價(jià)碼清晰
3、亂價(jià)處理
三、店鋪環(huán)境管理
1、衛(wèi)生
2、燈光
3、音樂
4、設(shè)施
四、庫存管理
1、建立有效庫存
2、有效庫存的1.5倍法則
練習(xí)：如何按照庫存法則做訂單
5. 競品管理
1、競品產(chǎn)品
2、競品價(jià)格
3、競品促銷
4、競品客戶
5、競品顧客
6、競品門店
六、顧客異議公關(guān)管理
1、為何要對顧客異議進(jìn)行公關(guān)管理
2、公關(guān)管理的5S法則
七、打造狼性終端導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)
1、狼性導(dǎo)購的選聘標(biāo)準(zhǔn)
2、狼性導(dǎo)購歷練的三大利器
1）開啟愿景
2）教練提升
3）持續(xù)激勵(lì)
3、導(dǎo)購員管理：步步為營步步贏
1）從"源頭"入手，巧妙選人打基礎(chǔ)
2）讓制度先行，規(guī)范始能成方圓
3）強(qiáng)化培訓(xùn)，提升技能造聲勢
4）約束激勵(lì)，雙管齊下相映襯
5）交流溝通，體貼關(guān)心情義暖
案例：某賣場老板的留人之道



 

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