期繳保險專業(yè)化營銷實務

  培訓講師：李智德

講師背景：
李智德專家介紹：浙江工業(yè)大學MBA中國民主促進會企業(yè)家會員中國壽險管理師美國LIMRA壽險行銷協(xié)會《NBSS》《MSS》講師CFP金融理財規(guī)劃師中國財富傳承管理師聯(lián)盟培訓師中華遺囑庫義工美國富爸爸CFT財商特許訓練師埃孚歐法商學院浙江學會成 詳細>>

李智德
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期繳保險專業(yè)化營銷實務詳細內(nèi)容

期繳保險專業(yè)化營銷實務

課程名稱： 《期繳保險專業(yè)化營銷實務NBSS》——李智德
18課時
銷售流程介紹
1) 購買行為模式案例分析
如何影響客戶的「購買行為」
2) 一般商品的推銷步驟
3) 專業(yè)化壽險行銷的流程
需求導向
為什么客戶要購買？
4) 壽險行銷的特色對壽險顧問的要求
準客戶的開發(fā)
1) 準客戶開發(fā)的重要性
2) 準客戶開發(fā)的意義
3) 準客戶開發(fā)的流程
準客戶的來源
取得準客戶的姓名
收集相關資料
找出合格準客戶
記錄數(shù)據(jù)
選擇接觸方法
4) 放棄“假蛋”客戶
5) “銷售計劃”的填寫
6) 轉介紹法
1) 轉介紹的步驟與話術
指定法
探聽法
7) 拒絕處理話術
8) 現(xiàn)場演練
9) 總結
約訪客戶
1) 足夠多的客戶是多少?
2) 成功要領：相信自己
3) 電話約訪前的準備工作
4) 電話約訪話術重點及注意事項
5) 拒絕處理
6) 影片觀摩
7) 現(xiàn)場演練
8) 總結
了解你的準客戶（kyc）
1) 客戶的四大類型
2) 客戶溝通的兩大技巧三大力量
3) 過去現(xiàn)在未來
4) 客戶的基本風險畫像（角色VS風險）
期繳保險營銷核心——需求導向（NBSS）
1) 需求分析的重要性
2) 需求分析的目的，好處
3) 需求分析的流程
需求分析前的介紹
一般性資料收集
了解你的準客戶
財務目標優(yōu)先級
發(fā)現(xiàn)客戶的需求
結束訪談
4) 五、需求分析前的準備與介紹
1) 洽談客戶事前準備
2) 寒暄與需求分析前介紹
3) 需求分析前介紹及異議處理
4) 現(xiàn)場演練
5) FNA填寫
6) 總結
期繳保險需求分析實務
家庭保障實戰(zhàn)營銷策略
1) 人們知道需要保險但不買保險的原因是什么？
2) 家庭保障概述
當不幸來臨時，我們卻可以將他們的家人維系在一起
3) 家庭保障內(nèi)容說明
4) 三重“蛋糕”保險理論
5) FNA填寫
6) 現(xiàn)場演練
7) 總結
（二）醫(yī)療保障實戰(zhàn)營銷策略
1) 最后的生命之花意義
2) 剌激醫(yī)療需求
1. 如果不幸罹患重病，此時對錢將會有何額外之需求？
2. 壽險顧問可讓客戶知道更多未知！
3) FNA填寫
4) 現(xiàn)場演練
5) 拒絕處理
6) 總結
（三）退休養(yǎng)老實戰(zhàn)營銷策略
1) 推銷退休養(yǎng)老的概念
退休的意義
說明的四階段
時鐘圖
斜坡圖
退休金規(guī)劃（現(xiàn)場版）
2) 現(xiàn)場演練
3) FNA填寫
4) 總結
（四）儲蓄投資實戰(zhàn)營銷策略
1) 投資理財?shù)母拍?br /> 投資工具
風險性評估
2) 刺激客戶需求
3) 理財金字塔與人生現(xiàn)金流規(guī)劃
5) 現(xiàn)場演練
4) 總結
（五）結束訪談
1) 流程
總結訪談內(nèi)容
財務目標優(yōu)先順序確認
預算
獲得保費承諾
下次見面時間
推薦介紹
2) 現(xiàn)場演練
結合需求分析表全程演練

 

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課程名稱：《金融保險業(yè)專業(yè)化營銷實務NBSS》——李智德18課時一、銷售流程介紹(1)購買行為模式案例分析①　如何影響客戶的「購買行為」(2)一般商品的推銷步驟(3)專業(yè)化壽險行銷的流程①　需求導向②　為什么客戶要購買？(4)壽險行銷的特色對壽險顧問的要求二、準客戶的開發(fā)(1)準客戶開發(fā)的重要性(2)準客戶開發(fā)的意義(3)準客戶開發(fā)的流程①　準客戶的來源②　

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《壽險續(xù)期經(jīng)營與實務研討會》講師：李智德12課時課程大綱/要點：一、2017年續(xù)期保險行業(yè)發(fā)展形勢二、保監(jiān)會134號文密碼解讀1、保險產(chǎn)品設計的變化2、銷售模式轉變趨勢三、續(xù)期業(yè)務問題診斷1、影響續(xù)期業(yè)務的因素2、影響續(xù)期業(yè)務kpi指標關鍵因素四、針對kp研討解決方案1、催繳話術研討2、如何提升售后服務五、解決續(xù)期業(yè)務癥結的根本是什么？六、建立有效的續(xù)期業(yè)務

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《新常態(tài)下保險經(jīng)營與營銷實務》一、當前宏觀經(jīng)濟形勢二、保監(jiān)會134號文密碼解讀1、保險產(chǎn)品設計的變化2、銷售模式轉變趨勢三、保險經(jīng)營的核心百年不變——需求導向（NBSS）1、需求分析的目的2、需求分析的流程四、了解你的準客戶（kyc）1、客戶的四大類型2、溝通的兩大技巧三大力量3、過去現(xiàn)在未來4、客戶的基本風險畫像（角色VS風險）五、需求分析前的準備與介紹1

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《新常態(tài)下壽險經(jīng)營與實務》大綱授課：李智德6課時課程大綱/要點：一、當前宏觀經(jīng)濟形勢1、GDP增速企穩(wěn)2、工業(yè)增加值3、投資回升4、鄉(xiāng)村消費升級5、工業(yè)對GDP的貢獻率回升6、消費對GDP的貢獻率超過60結論：7、經(jīng)濟展望：好于預期8、保險業(yè)的有利經(jīng)濟因素9、高凈值人群配置保險的趨勢向好二、保監(jiān)會134號文密碼解讀1、保險產(chǎn)品設計的變化2、銷售模式轉變趨勢三

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2018銀行保險業(yè)的“大轉折”（4小時）2018年國家宏觀經(jīng)濟展望中央工作經(jīng)濟會議定調子美聯(lián)儲加息對世界經(jīng)濟影響中國經(jīng)濟GDP下行持續(xù)房地產(chǎn)泡沫破裂人民幣匯率破“6”預期比特幣崩盤地方政府債券神話破滅銀行保險歷史沿革1.銀行保險的起源2.銀行保險興起的原因3.歐洲各國銀行保險業(yè)務概況4.銀行保險在全球的發(fā)展5.銀行保險在中國6.國內(nèi)銀保市場發(fā)展經(jīng)歷的三個階段

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2018財富管理行業(yè)新視野（6小時）李智德一．2018年宏觀經(jīng)濟展望中央工作經(jīng)濟會議定調子全球貨幣寬松政策結束，利率迎來升息周期人民幣匯率繼續(xù)維持振蕩區(qū)間“降低稅率”的財稅政策中國經(jīng)濟從高增速轉向高質量轉變房地產(chǎn)調控深化，租購并舉房產(chǎn)稅夜襲2018中國股票市場難有整體性行情中國私人財富市場前世今生1.1990年之前儲蓄時代2.1990年——2000年證券時代

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大額保單開拓——家族財富傳承保險之道講師：李智德6課時一、婚姻關系中的財產(chǎn)安全1、婚內(nèi)出軌怎么辦？2、富家女的悲哀！3、憤怒的王媽媽！4、離婚保單到底分不分？5、防范婚姻風險的保單如何設計？二、家庭企業(yè)資產(chǎn)隔離與保全1、企業(yè)家庭資產(chǎn)隔離的必要性2、企業(yè)家的法律風險3、家企資產(chǎn)隔離措施4、保險合同設計防止債務關聯(lián)5、企業(yè)現(xiàn)金流的安全屏障——巧用保單設計三、資產(chǎn)

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《高凈值人士財富保全與傳承》（6小時）李智德我國高凈值人群特點分析中國社會對精英人物的要求“長壽”對我們?nèi)松匦聦徱曉凇昂谙！钡慕?jīng)濟環(huán)境下如何立于不敗之地高凈值人群投資“誤區(qū)”富裕家庭共同的“煩惱”企業(yè)主風險隔離的“土洋辦法”提前傳承（贈與）富家女的悲哀憤怒的王媽媽“200萬的股票”張老板的別墅代持，自欺欺人的做法“姑嫂之爭”“奶茶妹”你不懂遺產(chǎn)繼承“想說

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課程名稱：《保險營銷和異議處理》講師：李智德6課時導入：何為保險？給客戶推薦保險產(chǎn)品的真實“用意”一、銷售流程介紹1、購買行為模式解析2、如何影響「購買行為」3、一般商品的推銷步驟4、專業(yè)化保險行銷的流程二、金融營銷核心——需求導向（NBSS）1、需求分析的目的2、需求分析的流程三、銀保產(chǎn)品營銷流程全解析1、了解你的準客戶（kyc）?客戶的四大類型?客戶溝通

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