郭楚凡老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程價值】 本課程將幫助您和您的企業(yè)： ——降低“灰色營銷”依賴，掌握大客戶營銷的核心競爭力——標(biāo)準(zhǔn)項目化； ——掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具； ——提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力； ——掌握項目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力； ——幫助企業(yè)搭建項目化營銷意識，形成核心競爭力。 【適合對象】 ◆ 重點客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理 ◆ 銷售人員隊伍的管理者 ◆ 銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 ◆ 欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員 【適合方式】 研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí) 【培訓(xùn)時間】 兩天 【培訓(xùn)人數(shù)】 20—30
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單元：年度營銷計劃的重要性1. 案例：王先生的公司為什么迅速衰落？2. 年度營銷計劃的重要性分析3. 目前年度營銷計劃常見的問題4. 年度營銷計劃與公司計劃體系的關(guān)系5. 職業(yè)經(jīng)理人的計劃能力6. 點評：北方公司、南方公司、化妝品公司規(guī)劃第二單元：營銷計劃所需相關(guān)理論和資料1 制定計劃的原則2 ADP量化銷售模型3 整合品牌評估模型4 項目管理5 消費行為理論6 市場研究方法論7 企業(yè)組織量化理論8 品類/品牌規(guī)劃9 年度[品牌跟蹤研究]數(shù)據(jù)10 各區(qū)域銷售及占有率數(shù)據(jù)：11 各區(qū)域分類市場銷售成本數(shù)據(jù)12 經(jīng)銷渠道狀況參數(shù)13 公司組織架構(gòu)和編制情況第三單元：年度營銷計劃結(jié)構(gòu)概覽；制定計劃章
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課程內(nèi)容 單元：年度營銷計劃的重要性1. 案例：王先生的公司為什么迅速衰落？2. 年度營銷計劃的重要性分析3. 目前年度營銷計劃常見的問題4. 年度營銷計劃與公司計劃體系的關(guān)系5. 職業(yè)經(jīng)理人的計劃能力6. 點評：北方公司、南方公司、化妝品公司規(guī)劃第二單元：營銷計劃所需相關(guān)理論和資料1 制定計劃的原則2 ADP量化銷售模型3 整合品牌評估模型4 項目管理5 消費行為理論6 市場研究方法論7 企業(yè)組織量化理論8 品類/品牌規(guī)劃9 年度[品牌跟蹤研究]數(shù)據(jù)10 各區(qū)域銷售及占有率數(shù)據(jù)：11 各區(qū)域分類市場銷售成本數(shù)據(jù)12 經(jīng)銷渠道狀況參數(shù)13 公司組織架構(gòu)和編制情況第三單元：年度營銷計劃結(jié)構(gòu)概覽；
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一、 職責(zé)分清，達(dá)到共贏1．為什么員工的表現(xiàn)不盡如人意？2．蓋洛普“S”路徑3．績效管理怎樣為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢4．HR與直線經(jīng)理的角色分工5．有效降低部門間內(nèi)耗—案例分享二、 做正確的事-績效考核戰(zhàn)略1．怎樣避免考核中的“茫盲忙”2．不茫然：績效考核與企業(yè)愿景如何結(jié)合3．不盲目：找到員工績效不高的原因4．不瞎忙：抓住績效考核中的“一個中心兩個基本點”三、 正確地做事—績效考核的流程與方法1．績效考核“比較煩”—考核流程中的問題及預(yù)防性管理措施2．與國際接軌--績效考核的類型和基本方法介紹3．如何從無到有建立績效考核的工作流程4．修改現(xiàn)有的模式的切入點四、 績效考核實務(wù)練習(xí)1．如何設(shè)立SMART
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課程內(nèi)容前言/破冰n case1：寶潔廣告分析n case2：莉莉的新衣n case3：神奇的勺子一、消費行為學(xué)基本原理與概念n case4：李悅購買手機的心理過程1. 心理行為分析工具圖2. 消費者感知與認(rèn)知3. 消費者的行為4. 消費者環(huán)境5. 營銷戰(zhàn)略與消費者6. 消費行為總圖n case5：不同消費者購買相同手機的心理過程7. 消費者行為與營銷8. 行為研究的目的與內(nèi)容9. 行為學(xué)的營銷應(yīng)用10. 營銷的行為學(xué)過程練習(xí)2：給為格蘭仕微波爐下一步的營銷制定營銷策略練習(xí)3：健力士黑啤案例分析二、消費行為學(xué)與營銷實踐1. 品牌與定位2. 消費者認(rèn)知/學(xué)習(xí)與記憶圖分析3. 消費者產(chǎn)品參與模型4
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分享：麥肯錫、普華永道等觀點：中國企業(yè)發(fā)展所面臨的人才困境問題討論：中國企業(yè)實施人才培養(yǎng)、員工能力發(fā)展管理的關(guān)鍵意義？案例：華為、聯(lián)想、TCL等企業(yè)建立任職資格體系的初衷一、開場討論 1、案例：國內(nèi)企業(yè)高端人才成長所面臨的普遍困境2、案例：華為1998年建立任職資格體系的初衷3、問題討論：中國企業(yè)實施員工能力發(fā)展管理的關(guān)鍵意義？二、職業(yè)發(fā)展通道設(shè)計 1、職業(yè)發(fā)展通道設(shè)計模型（1）案例：華為的“五級雙通道”2、職業(yè)發(fā)展通道設(shè)計（1）案例分析：通道粗分與通道細(xì)分三、任職資格標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計 1、標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計的基本原則2、標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計的基本方法（1）為什么“基于行為的標(biāo)準(zhǔn)”才是有效的標(biāo)準(zhǔn)（2）行為標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計的難點（