董月川 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)：醫(yī)藥醫(yī)療 醫(yī)院
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售技巧
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《醫(yī)藥行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)》第一單元：醫(yī)藥行業(yè)的組成模塊 ? 上游企業(yè) ? 中游企業(yè) ? 下游企業(yè) ? 消費(fèi)終端 ? 監(jiān)管部門(mén)第二單元：醫(yī)院運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn) ? 醫(yī)院的基本概念：是對(duì)特定人群實(shí)施醫(yī)療、預(yù)防、保健、健康宣教，且?guī)в幸欢ㄉ鐣?huì)公 益性的組織，通過(guò)醫(yī)療、護(hù)理、醫(yī)技、藥劑、管理、工程技術(shù)、后勤保障等各類(lèi)人員 的分工與協(xié)作而組成的有機(jī)系統(tǒng)。 ? 醫(yī)院內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的基本組織結(jié)構(gòu) ? 門(mén)診：作息時(shí)間、醫(yī)生特點(diǎn)、運(yùn)作模式 ? 病房：作息時(shí)間、醫(yī)生特點(diǎn)、運(yùn)作模式 ? 急診：作息時(shí)間、醫(yī)生特點(diǎn)、運(yùn)作模式 |第三單元：醫(yī)院內(nèi)藥品流通的流程和環(huán)節(jié) ? 進(jìn)藥流通渠道：招標(biāo)采購(gòu)、藥房流通等 ? 藥品管理部門(mén)：主管
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《談判技巧》1.準(zhǔn)備談判 ? 談判概要及理解交易原則 ? 確定目標(biāo)，準(zhǔn)備及評(píng)估對(duì)方 ? 選擇戰(zhàn)略，擬定議程 ? 營(yíng)造良好氛圍，策略性安排座位2.正式談判 ? 提出建議（開(kāi)價(jià)的技巧） ? 談判過(guò)程（回應(yīng)提議及對(duì)付計(jì)謀） ? 勇于冒險(xiǎn)及超越框架 ? 建立自己的優(yōu)勢(shì)、削弱對(duì)手的優(yōu)勢(shì) ? 幾種談判技巧 ? 可能的談判錯(cuò)誤及注意點(diǎn)3.結(jié)束談判 ? 雙贏（適度的讓步） ? 挽回破裂的談判，借助調(diào)解人 實(shí)施決議...
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《醫(yī)藥代表的工作計(jì)劃制定》第一單元：案例討論 ? 醫(yī)藥代表可支配的資源是什么？ ? 如何才能完成上級(jí)賦予的銷(xiāo)售任務(wù)？第二單元：目標(biāo)市場(chǎng)分析 ? 醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本概念：市場(chǎng)；市場(chǎng)細(xì)分；市場(chǎng)潛力；目標(biāo)市場(chǎng)等。 ? 醫(yī)院潛力分析，藥店潛力分析等 ? 我公司產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 ? 現(xiàn)有業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售指標(biāo)分析第三單元：目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)分析 ? 客戶(hù)層級(jí)分析 ? 客戶(hù)層級(jí)評(píng)估及層級(jí)設(shè)定 ? 如何選擇正確的目標(biāo)客戶(hù) ? 目標(biāo)客戶(hù)的有效管理技巧 ? 目標(biāo)客戶(hù)的指標(biāo)分解第四單元：醫(yī)藥代表的時(shí)間管理 ? 銷(xiāo)售時(shí)間分析與評(píng)估 ? 銷(xiāo)售時(shí)間的高效運(yùn)用第五單元：每周/月工作計(jì) ? 如何制定區(qū)域拜訪計(jì)劃 ? 拜訪目標(biāo)的
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《區(qū)域市場(chǎng)的有效管理》第一單元：前言第二單元：如何為下屬分解指標(biāo) 指標(biāo)分配與下屬積極性 指標(biāo)分配影響任務(wù)的完成 銷(xiāo)售指標(biāo)分配的六大要素 區(qū)域產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)估的四種方式 目標(biāo)醫(yī)生銷(xiāo)售指標(biāo)分解的兩種思路 成熟產(chǎn)品的指標(biāo)分配法 新上市產(chǎn)品的指標(biāo)分配法第三單元：協(xié)助下屬制定工作計(jì)劃 指出影響地區(qū)銷(xiāo)售的因素 區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析 指出制定計(jì)劃的四步模式 用SMARTA原則
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《區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略性規(guī)劃》第一單元：何謂戰(zhàn)略性規(guī)劃？第二單元：戰(zhàn)略性規(guī)劃的要點(diǎn) 全局性 長(zhǎng)遠(yuǎn)性 競(jìng)爭(zhēng)性 綱領(lǐng)性第三單元：如何制定戰(zhàn)略性規(guī)劃 提升個(gè)人戰(zhàn)略性的能力 階段性目標(biāo)的規(guī)劃 地域性規(guī)劃 團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)的規(guī)劃...
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《如何完成年度銷(xiāo)售指標(biāo)》第一單元：前言第二單元：如何為下屬分解指標(biāo)指標(biāo)分配與下屬積極性指標(biāo)分配影響任務(wù)的完成銷(xiāo)售指標(biāo)分配的六大要素區(qū)域產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)估的四種方式目標(biāo)醫(yī)生銷(xiāo)售指標(biāo)分解的兩種思路成熟產(chǎn)品的指標(biāo)分配法新上市產(chǎn)品的指標(biāo)分配法第三單元：協(xié)助下屬制定工作計(jì)劃指出影響地區(qū)銷(xiāo)售的因素區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析指出制定計(jì)劃的四步模式用SMARTA原則制定定量與定性的目標(biāo)主目標(biāo)與次目標(biāo)制定區(qū)域銷(xiāo)售策略與行動(dòng)計(jì)劃第四單元：監(jiān)控銷(xiāo)售計(jì)劃的有效執(zhí)行醫(yī)藥代表的區(qū)域劃分區(qū)域醫(yī)藥代表數(shù)量的五種決策區(qū)域組織架構(gòu)設(shè)置的四種方式指派醫(yī)藥代表到銷(xiāo)售區(qū)域通過(guò)對(duì)醫(yī)藥代表的管理完成計(jì)劃有效區(qū)域覆蓋的四大原則第五單元：指導(dǎo)下屬的常規(guī)技術(shù)銷(xiāo)