錢自勝 老師
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模塊 職業(yè)素養(yǎng)篇 一、職業(yè)意識 完成從象牙塔走向社會的轉(zhuǎn)變 意識轉(zhuǎn)變 能力轉(zhuǎn)變 方法轉(zhuǎn)變 態(tài)度轉(zhuǎn)變 4種職業(yè)意識 正確職業(yè)意識的力量 職業(yè)意識自檢 如何建立正確的職業(yè)意識 二、職業(yè)化觀念（思維）管理：你為什么而工作？ 別做職場“植物人” 如何確立工作使命 我在團(tuán)隊(duì)中的存在價值 找到錢以外的工作動力 如何確立工作遠(yuǎn)景 個人遠(yuǎn)景和公司遠(yuǎn)景的結(jié)合 工作目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo)的結(jié)合 如何確立工作價值觀 理解公司的價值觀 和公司的價值觀一致 和你的目標(biāo)保持一致 三、職業(yè)化態(tài)度（情緒）管理：你為誰而工作？ 態(tài)度比技能更重要 職業(yè)化態(tài)度 創(chuàng)業(yè)心態(tài)：為自己工作
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單元：認(rèn)識PDCA 管理、績效與中層 什么是PDCA 運(yùn)用PDCA做好績效管理 第二單元：PLAN的修煉（上） 步驟一：界定問題 現(xiàn)狀分析與確認(rèn) 數(shù)據(jù)收集與組織 問題量化與分類 步驟二：分析原因 影響因素羅列 影響因素整理 影響因素驗(yàn)證 第三單元：PLAN的修煉（下） 步驟三：確認(rèn)主因 因素觀察與比較 因素測量與查詢 主因甄別與確認(rèn) 步驟四：擬定計劃 對接目標(biāo)與主因 計劃構(gòu)建與測試 方案選擇與準(zhǔn)備 第四單元：DO的修煉（上） 步驟五：執(zhí)行計劃（上） 計劃實(shí)施與協(xié)調(diào) 項(xiàng)目監(jiān)控與跟進(jìn) 員工激勵與輔導(dǎo) 第五單元：DO的修煉（下） 步驟五：執(zhí)
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營銷的本質(zhì)是什么 導(dǎo)購的價值是什么 購買心理-A.I.D.M.A. 導(dǎo)購話術(shù)基本功 演練：話術(shù)基本功 產(chǎn)品導(dǎo)購五個階梯 案例：大哥，你專業(yè)嗎？ 案例：是什么引發(fā)了客戶的恐懼？ 事前準(zhǔn)備：解析產(chǎn)品——精熟產(chǎn)品賣點(diǎn) 評估產(chǎn)品的賣點(diǎn) 案例：14厘米寬的陽臺鋼管引發(fā)的慘案 案例：三聚氰胺事件 實(shí)操：產(chǎn)品使用過程中的問題總結(jié) 1.吸引眼球——感官刺激是引起客戶注意的好方式 怎么做才能吸引客戶眼球？ 2.挖掘需求——發(fā)現(xiàn)客戶的買點(diǎn) 深入挖掘客戶需求是銷售的永恒主題 2.1迎賓引導(dǎo) 2.2探求問答 銷售情景演練 3.介紹產(chǎn)品——擊穿客戶的核心需求 產(chǎn)品介紹–FA
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一、提高行令水平，是提升執(zhí)行力的首要環(huán)節(jié)?！ ?．什么是行令?！ ?．行令水平?jīng)Q定執(zhí)行水平?！ ?．行令流程鏈?！ ?．行令要謹(jǐn)防幾個問題?！ 。?）“醞令不周” ?。?）“出令不明” （3）“持令不定” ?。?）“執(zhí)令不嚴(yán)” ?。?）“馭令不力” 二、提高動員教育水平，是提升執(zhí)行力的中心環(huán)節(jié)?！ ?．動員教育的主要方法是：“言教”與“身教?！ ?．身教動員的四種形式?！ 。?）用以身作則的表率行動教育動員下屬執(zhí)行?！ 。?）用雷厲風(fēng)行的督查行動教育動員下屬執(zhí)行?！ 。?）用精心設(shè)計的巧妙方法教育動員下屬執(zhí)行?！ 。?）用激勵士氣的有效舉措教育動員下屬執(zhí)行?！ ∪?、提高處理問題水平，是
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篇 管理效能 章 管理角色與認(rèn)知 一、管理的意義 二、基層督導(dǎo)管理者的角色與功能 1.承上啟下 2.角色轉(zhuǎn)變 3.職責(zé)與方法的轉(zhuǎn)變 4.能力轉(zhuǎn)變 5.心態(tài)轉(zhuǎn)變 三、雙方的期望 1.描述你心中所期待的上級 2.描述你心中所希望的下屬 3.小組意見整理 4.總結(jié) 四、有效管理思維 1.心理公約團(tuán)隊(duì)共識 2.重要的三個管理理念 3.走出管理的八大誤區(qū) 實(shí)戰(zhàn)演練 五、建立管理者信念體系 1.習(xí)慣 2.管理自我支配與控制中心 3.態(tài)度決定一切 4.沒有任何借口 5.ABC情緒管理理論 團(tuán)隊(duì)活動 六、管理者應(yīng)具備的基本態(tài)度 1.建立工作的使命感
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部分：銷售技巧之溝通基礎(chǔ) 1、客戶心理分析 2、如何巧妙的問 3、如何同理心的傾聽 4、如何表達(dá) 第二部分：大客戶銷售步驟 一、尋找客戶 1、客戶的分類 2、尋找客戶的15種方法 3、客戶資料的收集 二、專業(yè)拜訪 1、拜訪前的準(zhǔn)備 2、如何開場 3、大客戶關(guān)系發(fā)展的階段 三、呈現(xiàn)技巧 1、FAB法則 2、呈現(xiàn)的四個要素 3、案例分析 四、客戶異議 1、客戶常見異議和策略 2、解除抗拒的12種方法 3、客戶價格異議的20種方法 五、締結(jié)成交 1、成交信息 2、締結(jié)方法 3、成交注意事項(xiàng) 六、售后服務(wù) 第三部分：讓客戶喜歡你 1、如何建立