孫玉楓老師的內訓課程
部分：正確認識客戶關系的維護與經(jīng)營一、為什么要進行客戶關系的維護與經(jīng)營1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營秘訣總結：感情要溝通，關系要走動，良好的客戶關系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認清三大主體2、理清三大關系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣總結：銷售的根本在于客戶，銷售的本質決定了維護與經(jīng)營客戶關系的重要性三、客戶關系、維護與經(jīng)營1、客戶關系及其價值2、維護3、經(jīng)營四、做好客戶關系維護與經(jīng)營的作用扁鵲的故事1、消除訴怨，增強信任2、提升客戶的忠誠度、滿意度，排除競爭者3、降低銷售成本4、客戶需求的深度挖掘5、新客戶的衍生6、原一平的案
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問題思考：銷售難不難？難在哪里？客觀原因與主觀原因哪一個占主導？一、修煉銷售之腦——學者沒有思考就沒有的了行動的方向1、正確的銷售思維2、合理的職業(yè)定位3、豐富的專業(yè)知識4、準確的市場方向二、錘煉銷售之心——藝術家累心在于無心1、工作要有職業(yè)的心錨2、拜訪要有積極的心態(tài)3、失敗要有平和的心情4、成功要有過程的心路三、凝練銷售之眼——測繪師缺少了眼光、眼界、眼力，成功就會與你失之交臂，學會觀察、洞察，分析與判斷。銷售面談的過程中，清晰把握每個流程所產(chǎn)生的變化。1、判斷問題要準2、需求溝通要穩(wěn)3、異議處理要明4、促成業(yè)務要狠四、鑄練銷售之耳——話務員多說少聽是銷售大忌，多聽少說是銷售圣經(jīng)用心聽、用
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一、兩種銷售模式的區(qū)別小商販與營養(yǎng)師二、造成銷售失敗的十大根源1、方向錯誤對銷售本身的不了解，方向錯誤，導致銷售失敗。2、對象錯誤與錯誤的人進行了錯誤的溝通，耗費時間與精力而導致銷售失敗3、定位錯誤銷售人員角色定位不準導致銷售失敗。4、心態(tài)錯誤把自己的情緒帶入到銷售工作中，喜形于色容易導致銷售失敗。5、理解錯誤對客戶反應把握不準，理解失誤導致銷售失敗。6、風格錯誤銷售人員與客戶之間談話的風格不一致導致銷售失敗。7、主旨錯誤簡單化的價值主張使客戶無法將產(chǎn)品價值與自身實際需求聯(lián)系到一起導致銷售失敗。8、時機錯誤沒有掌控到合適的時機急于成交導致銷售失敗。9、流程錯誤未能遵照既定的銷售流程導致銷售失敗
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一、認識大客戶個體大客戶企業(yè)（商家）大客戶（普通大客戶、重點大客戶、戰(zhàn)略大客戶）二、大客戶對于企業(yè)的重要性企業(yè)生存與發(fā)展的需要二八法則三、大客戶的心理分析1、客戶采購的四個因素2、客戶選擇供應商的八大要素3、影響客戶購買決策的十個要素四、大客戶銷售的八種方式1、銷售拜訪2、展會3、技術交流4、贈品5、商務活動6、參觀考察7、電話銷售8、樣書提供五、與大客戶面談的幾項原則1、與誰面談？2、什么時間談？3、什么地點談？4、面談的目的是什么？5、面談的內容是什么？6、怎樣進行面談？六、大客戶的銷售流程1、客戶開發(fā)現(xiàn)有客戶的開發(fā)潛在客戶的開發(fā)緣故市場的開發(fā)陌生市場的開發(fā)2、客戶分析作用：知彼知己，百戰(zhàn)
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一、思考三個問題我是誰？——準確定位我要到哪里去？——正確方向、遠大的目標我要怎么去？——激情與方法并用二、木匠人生的啟示三、你在為誰而努力工作1、就業(yè)2、職業(yè)3、事業(yè)四、打開心鎖剔除心魔改變五把心鎖制約成功五、對執(zhí)行的理解心態(tài)左右了我們的心情1、不同的人：對待同一個事物會有不同的心態(tài)2、不同的人：同樣的遭遇 不同的態(tài)度=不同的人生3、同一個人：同樣的遭遇 不同的心態(tài)=不同的局面六、滿懷感恩的心態(tài)感恩才能珍惜擁有充滿感恩地生活七、建立老板的心態(tài)象老板一樣思考，象老板一樣行動。老板能夠包容一切老板的一二三八、常有學習的心態(tài)建立學習的態(tài)度養(yǎng)成學習的習慣形成學習的方法認清幾個這樣的現(xiàn)實學習是積累財富
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一、故事帶給我們的啟示 兩個老太太在天堂上見面，長吁短嘆后的感慨……二、解讀投資理財1、一般人談到理財，想到的不是投資，就是賺錢。實際上投資是選擇一個項目，讓我們今天更有錢；理財卻截然不同，理財就是個人一生的現(xiàn)金流量與風險管理，是理一生的財，是讓自己一生都有錢?！謧?巴菲特2、投資關注的是盈利能力，讓我們今天更有錢理財關注的是資金安全，讓我們將來更有錢3、理財?shù)母拍钊?、揭秘中國家庭的理財現(xiàn)狀勞動性收入占比90以上，財產(chǎn)性收入占比不足10造成這種現(xiàn)象的主要原因在于：缺乏理財意識、不懂理財知識、忽視理財規(guī)劃四、為什么要理財1、節(jié)流很重要，開源更重要（諾貝爾獎金的啟示）2、兩個理財?shù)墓适拢哼B戰(zhàn)與