胡一夫 老師
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胡一夫老師的內(nèi)訓課程
部分 銀行客戶經(jīng)理的含義一、銀行客戶經(jīng)理的定義1、什么是銀行客戶經(jīng)理2、銀行客戶經(jīng)理的職責3、銀行客戶經(jīng)理的作用4、銀行客戶經(jīng)理的能力二、客戶經(jīng)理的基本職責1、負責開拓市場2、負責客戶服務3、負責客戶維護4、新產(chǎn)品的推廣5、收集市場信息6、負責日常管理第二部分 銀行初級客戶經(jīng)理任職條件一、初級客戶經(jīng)理的產(chǎn)品認知1、銀行經(jīng)營管理及產(chǎn)品知識2、企業(yè)財務報表閱讀與分析二、初級客戶經(jīng)理的銷售技能1、銀行產(chǎn)品銷售2、客戶開發(fā)技巧三、職業(yè)修煉1、職業(yè)形象2、商務禮儀第三部分 銀行中級客戶經(jīng)理任職條件一、中級客戶經(jīng)理銷售技能1、大客戶的開發(fā)與營銷技巧2、小企業(yè)信貸風險流程管理二、中級客戶經(jīng)理風險意識1、銀行
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部分：市場營銷導入篇一、關(guān)于市場營銷1、明確市場營銷的角色和范圍2、市場營銷的主要原理和術(shù)語3、不同的市場營銷技巧二、幾個新的概念：1、E-marketing2、Benchmarking3、關(guān)系營銷三、了解市場與客戶1、使用質(zhì)和量的市場調(diào)查2、使用市場分類3、明確客戶需求和利潤4、競爭對手分析四、了解混合營銷：4P1、明確與發(fā)展新產(chǎn)品2、選擇與發(fā)展相應促銷手段3、選擇恰當?shù)氖蹆r與利潤4、擴大服務與員工潛能第二部分：房地產(chǎn)行業(yè)市場營銷篇一、重新認識房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場房地產(chǎn)市場營銷的八大特征◆供求變了◆政策變了◆價量變了◆關(guān)系變了……你的營銷手段、技巧變了嗎？二、更新房地產(chǎn)營銷理念──
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天：房地產(chǎn)實戰(zhàn)營銷篇一、重新認識房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場房地產(chǎn)市場營銷的八大特征◆供求變了◆政策變了◆價量變了◆關(guān)系變了……你的營銷手段、技巧變了嗎？二、更新房地產(chǎn)營銷理念──思路決定出路【資料】中國樓市回顧1、中國房地產(chǎn)營銷路徑回顧2、房地產(chǎn)營銷基本觀念分析3、“寒冬期”的房地產(chǎn)營銷必須樹立8大觀念三、競拍土地1、宏觀環(huán)境與政策調(diào)研與分析2、區(qū)域市場環(huán)境調(diào)查3、區(qū)域市場目標消費者需求調(diào)查4、競爭對手分析5、市場調(diào)研的方法和程序6、項目投資與預算分析7、土地競拍準備與流程四、房地產(chǎn)市場營銷策劃1、項目定位策劃2、項目規(guī)劃布局策劃3、項目園林景觀策劃4、建筑外立面策劃5、交通系統(tǒng)策劃6、戶
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講：生命的覺醒我是誰？我應該是誰？我從哪里來？我要到哪里去？帶著四個問題的思考，我們重新認知生命存在的價值。我們都擁有生命,可是大部分人卻不斷的糟蹋它,虛度年華,浪費生命一個不懂得生命意義和價值的人,生命本身對他來說就是一種懲罰貪、嗔、癡人生三毒，正在侵蝕我們健康的肌體，解決以上問題的唯一途徑是生命意識的覺醒。回歸原點，重新出發(fā)！生命預演：假如今天是我生命中的后一天，你會做哪5件事？一、先從錢談起：你擁有正確的金錢觀嗎？二、工作是純粹賺錢的工具嗎？三、放下功利心、浮躁心、投機心四、一切問題的根源都是“心的問題”五、覺醒，從踐行“佛性”開始案例鏈接：施華洛世奇——小水晶中的工匠精神互動：工匠精神
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部分：關(guān)系營銷一、關(guān)系營銷的理念1、什么是關(guān)系營銷？2、關(guān)系營銷的內(nèi)涵3、案例：馬獅集團的關(guān)系營銷4、關(guān)系營銷的特征二、關(guān)系營銷的關(guān)系管理1、關(guān)系營銷成功的必要條件2、組織顧客與供應商之間的買賣關(guān)系類型三、戰(zhàn)略聯(lián)盟1、戰(zhàn)略聯(lián)盟的利益2、資料分享：可口可樂寸麥當勞與迪斯尼之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟3、決定戰(zhàn)略聯(lián)盟成功的因素4、戰(zhàn)略聯(lián)盟管理所面臨的挑戰(zhàn)5、戰(zhàn)略聯(lián)盟在中國的實踐6、資料分享：中國家電行業(yè)首次出現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟7、案例討論：華東汽車飾件廠第二部分：關(guān)系營銷客戶框架一、客戶需求分析1、客戶需求的差異化2、把握客戶的真實需求3、客戶需求分析方法4、案例分析：IBM為華為支招5、知識點總結(jié)與問題測試6、分享：
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一、打開會員之門1、什么是會員2、會員是一種溝通媒介3、會員具有哪些特性4、會員的四大類型5、會員的雙贏之道6、會員能為客戶帶來什么7、會員為企業(yè)帶來的核心利益8、會員對企業(yè)起到的主要營銷作用9、會員的來龍去脈10、會員的起源11、會員在中國的發(fā)展演變12、找出會員存在的問題與對策案例分享；普豐大藥房會員的演變案例分享：高入會費低會員價案例分享：會員的變通對策案例鏈接：“金象”服務多元化 人情味二、會員營銷的核心觀點1、會員是開發(fā)與維護忠誠客戶的利器2、客戶忠誠的四個層次3、提高客戶忠誠度的價值4、會員對培養(yǎng)客戶忠誠的影響5、會員適用于任何企業(yè)與店鋪6、會員核心：為客戶創(chuàng)造價值7、“放長線釣大