和鋒 老師
- 所在地區(qū)： 不限地區(qū)
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：
邀請(qǐng) 和鋒 老師培訓(xùn)或演講請(qǐng)聯(lián)系13552777201(董老師)
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和鋒老師的內(nèi)訓(xùn)課程
大客戶銷售策略內(nèi)訓(xùn)課程大綱： 一、大客戶銷售理念 銷售失敗的前兆－失控； 銷售中造成失控的原因分析； 確認(rèn)識(shí)客戶需求、動(dòng)機(jī)； 大客戶銷售的本質(zhì)； 大客戶銷售的原則； 優(yōu)秀銷售人員的四大職責(zé)－－辨別、探索、引導(dǎo)、協(xié)調(diào)； 優(yōu)秀銷售人員的成長之路； 二、大客戶銷售必勝四步 1、了解需求，診斷問題 需求開發(fā)與需求滿足－－對(duì)于不同信息采取不同的前期策略； 客戶需要什么－－深入探尋隱性需求與顯性需求； 前期導(dǎo)入的工作重點(diǎn)－－信任、信息、關(guān)聯(lián)； 建立個(gè)人情感互動(dòng)－－為后續(xù)工作建立信息點(diǎn)； 2、精心規(guī)劃，制定策略 全面了解與分析客戶內(nèi)部各層次在本次項(xiàng)目中的利益與痛苦 ?。?
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課程大綱： 大客戶銷售策略 ★如何認(rèn)識(shí)大客戶 大客戶資料的收集與篩選； 選擇有潛力的大客戶； 大客戶組織結(jié)構(gòu)； 確立主要大客戶的商業(yè)目標(biāo) ★如何與大客戶建立聯(lián)系 攻克難關(guān)與大客戶滲透 約見高層的益處和技巧 如何對(duì)待回絕 ★與高層溝通要點(diǎn) 與高層會(huì)面的策略 高層溝通的準(zhǔn)備工作 如何介紹主營業(yè)務(wù)與項(xiàng)目主要利益 如何與大客戶召開聯(lián)席會(huì)議 ★分析大客戶需求 如何進(jìn)行客戶調(diào)查 識(shí)別資金的類別 BIND技巧 確認(rèn)所發(fā)現(xiàn)的問題 ★制定解決方案 解決方案提綱與格式 如何陳述客戶存在的問題 怎樣量化解決方案 ★如
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顧問式銷售技術(shù)課程大綱： 講 銷售行為和顧客購買行為 1、銷售行為 2、購買行為 3、銷售行為和購買行為的差異 4、什么是銷售成功的關(guān)鍵 第二講 顧問式銷售的幾個(gè)基本概念 1、問題點(diǎn) 2、需求 3、購買循環(huán) 4、優(yōu)先順序 第三講 關(guān)于購買循環(huán) 1、銷售對(duì)話的路徑 2、銷售代表的決策VS客戶的決策 3、發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題 4、優(yōu)先順序 5、對(duì)話舉例 第四講 顧問式銷售面臨的難點(diǎn) 1、銷售的方向 2、客戶的特征 3、客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn) 4、銷售對(duì)話的難點(diǎn) 5、對(duì)話舉例 第五講 SPIN與FAB 1、FAB方法 2、大客戶銷售 3、