蔡仲新老師的內(nèi)訓課程
單元：商業(yè)渠道管理的操作關鍵點正確的區(qū)域客戶分析正確的目標客戶開發(fā)正確的銷售指標分解正確的信息搜集與反饋正確的客戶服務活動正確的資源優(yōu)化配置第二單元：操作鏈之關鍵點1：正確的市場分析經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的介紹中國目前的經(jīng)銷商客戶類型經(jīng)銷商管理的對企業(yè)的重要性渠道（RTM）的定義與具體描述區(qū)域覆蓋管理的流程區(qū)域管理重要衡量指標銷售區(qū)域與銷售區(qū)域管理第三單元：操作鏈之關鍵點2：正確的客戶深度開發(fā)經(jīng)銷商的能力評估指標經(jīng)銷商的角色與職責經(jīng)銷商的需求模型層次圖利潤、利潤率、投資回報率損益表與資產(chǎn)負債表資金周轉(zhuǎn)天數(shù)（DSO）的計算方法第四單元：操作鏈之關鍵點3：正確的銷售指標分解（簡講）根據(jù)往年銷量確定增長指標
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培訓時間課程單元課程內(nèi)容天上午（節(jié)）單元：如何實現(xiàn)商業(yè)客戶顧問式管理1.從產(chǎn)品銷售到客戶營銷顧問—角色轉(zhuǎn)換的概念2.成為客戶營銷顧問的標準—提升企業(yè)，產(chǎn)品，個人價值3.從“問題解決者”轉(zhuǎn)換成為“市場引領者”4.成為客戶營銷顧問的基本步驟和方法天上午（第二節(jié)）第二單元：顧問式營銷基礎一：市場及銷售數(shù)據(jù)分析突破第三單元：顧問式營銷基礎二：模塊式銷售管理1.商業(yè)分銷與終端管理目標分析模型2.銷售數(shù)字分析模型3.競爭對手及區(qū)域市場數(shù)據(jù)的收集與分析4.高效市場監(jiān)控數(shù)學方法論如何有效判斷銷售流向和發(fā)展趨勢的市場競爭力評估模型5.數(shù)字的魔力—為商業(yè)客戶提供方便實用的銷售管理小工具1.銷售區(qū)域管理的分銷系統(tǒng)模
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天上午（節(jié)）單元中國醫(yī)藥市場發(fā)展及經(jīng)銷商管理概況2014中國醫(yī)藥市場發(fā)展新變化趨勢我國醫(yī)藥行業(yè)銷售格局醫(yī)藥新政對企業(yè)營銷的影響探討1.國家新醫(yī)改政策法規(guī)跟蹤2.第二輪醫(yī)改后藥品市場結(jié)構(gòu)變化3.新醫(yī)改環(huán)境下企業(yè)競爭規(guī)則的變化醫(yī)改后藥品營銷的機遇和挑戰(zhàn)新環(huán)境下商業(yè)渠道的發(fā)展策略精細化商業(yè)管理的發(fā)展背景天上午（第二節(jié)）第二單元如何設計自身產(chǎn)品的商業(yè)渠道新醫(yī)改后商業(yè)渠道價格體系構(gòu)建醫(yī)改政策對商業(yè)價格的影響要素渠道設計應實現(xiàn)的目標精細化市場分析商業(yè)網(wǎng)絡渠道構(gòu)建產(chǎn)品及市場競爭力分析如何將產(chǎn)品特性和客戶需求匹配如何設計有競爭力的產(chǎn)品組合天下午（節(jié)）第三單元建立適合自身發(fā)展的商業(yè)網(wǎng)絡商業(yè)客戶篩選的原則找到潛在
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篇次主題培訓內(nèi)容備注單元市場篇新醫(yī)改后之市場環(huán)境分析l中國醫(yī)藥市場環(huán)境十年發(fā)展分析l醫(yī)藥行業(yè)相關影響因素評估l醫(yī)藥商業(yè)流通渠道的變革歷程數(shù)據(jù)來源：SFDA南方醫(yī)藥研究所，國家食品藥品監(jiān)督管理局渠道篇醫(yī)藥流通渠道現(xiàn)有市場模式之分析l各醫(yī)藥終端近十年發(fā)展數(shù)據(jù)研判l(wèi)影響各醫(yī)藥終端之政策及經(jīng)濟因素導向之分析及推論l醫(yī)藥商業(yè)分銷成功模式案例分享l現(xiàn)有商業(yè)模式的優(yōu)劣分析數(shù)據(jù)來源：SFDA南方醫(yī)藥研究所第二單元政策篇新醫(yī)改政策解讀l醫(yī)改政策對生產(chǎn)企業(yè)的影響分析l醫(yī)藥流通管理的政策導向和決策思維探討l生產(chǎn)及流通商業(yè)的政策影響因素l藥品招投標價格管理的發(fā)展趨勢數(shù)據(jù)來源：SFDA南方醫(yī)藥研究所，國家食品藥品監(jiān)督管
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培訓時間課程單元課程內(nèi)容天上午（節(jié)）單元：如何實現(xiàn)商業(yè)客戶顧問式管理1.從產(chǎn)品銷售到客戶營銷顧問—角色轉(zhuǎn)換的概念2.成為客戶營銷顧問的標準—提升企業(yè)，產(chǎn)品，個人價值3.從“問題解決者”轉(zhuǎn)換成為“市場引領者”4.成為客戶營銷顧問的基本步驟和方法天上午（第二節(jié)）第二單元：顧問式營銷基礎一：市場及銷售數(shù)據(jù)分析突破第三單元：顧問式營銷基礎二：模塊式銷售管理1.商業(yè)分銷與終端管理目標分析模型2.銷售數(shù)字分析模型3.競爭對手及區(qū)域市場數(shù)據(jù)的收集與分析4.高效市場監(jiān)控數(shù)學方法論如何有效判斷銷售流向和發(fā)展趨勢的市場競爭力評估模型5.數(shù)字的魔力—為商業(yè)客戶提供方便實用的銷售管理小工具1.銷售區(qū)域管理的分銷系統(tǒng)模
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培訓時間課程單元課程內(nèi)容天上午（節(jié)）1.客戶管理客戶基本信息收集與此客戶相關的基本活動和活動歷史記錄和分析聯(lián)系人的選擇標準訂單的輸入和跟蹤系統(tǒng)簡介建議書和銷售合同檔案標準天上午（第二節(jié)）2.聯(lián)系人管理聯(lián)系人概況的記錄、存儲和檢索跟蹤同客戶的聯(lián)系，如時間、類型、簡單的描述、任務及相關的文件客戶的內(nèi)部機構(gòu)的設置概況信息收集。聯(lián)系人管理標準天下午（節(jié)）3.時間管理日程表管理設計約會、活動計劃，有沖突時的系統(tǒng)提示日程表設計進行事件安排，如Todos、約會、會議、電話、電子郵件、傳真；備忘錄團隊事件安排查看團隊中其它人的安排，以免發(fā)生沖突，把事件的安排通知相關人員人建立任務表明確職責，時間及標準天下午（