2014—醫(yī)藥商業(yè)分銷模式之變革

篇次主題培訓(xùn)內(nèi)容備注單元市場篇新醫(yī)改后之市場環(huán)境分析l中國醫(yī)藥市場環(huán)境十年發(fā)展分析l醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)影響因素評估l醫(yī)藥商業(yè)流通渠道的變革歷程數(shù)據(jù)來源：SFDA南方醫(yī)藥研究所，國家食品藥品監(jiān)督管理局渠道篇醫(yī)藥流通渠道現(xiàn)有市場模式之分析l各醫(yī)藥終端近十年發(fā)展數(shù)據(jù)研判l(wèi)影響各醫(yī)藥終端之政策及經(jīng)濟因素導(dǎo)向之分析及推論l醫(yī)藥商業(yè)分銷成功模式案例分享l現(xiàn)有商業(yè)模式的優(yōu)劣分析數(shù)據(jù)來源：SFDA南方醫(yī)藥研究所第二單元政策篇新醫(yī)改政策解讀l醫(yī)改政策對生產(chǎn)企業(yè)的影響分析l醫(yī)藥流通管理的政策導(dǎo)向和決策思維探討l生產(chǎn)及流通商業(yè)的政策影響因素l藥品招投標價格管理的發(fā)展趨勢數(shù)據(jù)來源：SFDA南方醫(yī)藥研究所，國家食品藥品監(jiān)督管

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OTC門店銷售的精細化管理

1．零售代表的門店職責2．核心門店的精細化區(qū)域管理·零售網(wǎng)點名錄·零售網(wǎng)點分級·固定客戶·固定拜訪頻率和時間·固定拜訪路線·確定拜訪行程3．門店拜訪標準化作業(yè)流程單元：計劃與準備計劃與準備的意義和內(nèi)容目標設(shè)定的意義和原則計劃與準備的步驟第二單元：售點核查介紹價格檢查產(chǎn)品標價是否正確隱性銷售保證庫存產(chǎn)品均能上架貨架等設(shè)備庫存周轉(zhuǎn)保證正常周轉(zhuǎn)，避免產(chǎn)品過期庫存水平保證貨源充足排面陳列維護現(xiàn)有的陳列，尋找新的推廣機會競爭對手狀況第三單元：庫存核查清點貨架上和庫存的產(chǎn)品檢查庫存周轉(zhuǎn)確保促銷期間有充足的庫存在客戶記錄卡上填寫信息第四單元：回顧拜訪目標確定初的拜訪目標可行調(diào)整拜訪目標，包括：設(shè)定額外的目標

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OTC終端拜訪與維護上量技巧

【單元】:OTC醫(yī)藥整體行業(yè)環(huán)境分析Oslash;2013年零售藥店市場概況Oslash;中國藥店調(diào)研分析如何尋找有大產(chǎn)出機會的零售藥店Oslash;零售藥店發(fā)展趨勢如何尋找適合的合作伙伴Oslash;患者購藥行為分析如何提升患者認知度和購買機會Oslash;影響零售藥店銷售的關(guān)鍵要素提升零售門店的有效拜訪【第二單元】:OTC終端的有效拜訪與管理Oslash;建立店頭檔案細則Oslash;目標店頭和非目標店頭的細化管理Oslash;如何做好訪前準備Oslash;拜訪目標的設(shè)定及方法Oslash;有效、充分的拜訪Oslash;不同人際風格的客戶拜訪技巧Oslash;重點客戶拜訪差異Oslash;

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高效商業(yè)及零售客戶營銷

一、藥品營銷環(huán)境概述新醫(yī)改政策與市場信息新醫(yī)改后連鎖藥店的市場信息三大終端市場需要解決的問題醫(yī)改新政對企業(yè)營銷的影響探討醫(yī)改新政對連鎖藥店的影響―藥店定位―藥價政策―突圍思路新形式下藥店供應(yīng)商的機遇和挑戰(zhàn)二、設(shè)定自身產(chǎn)品的渠道案例解讀連鎖依賴癥解析渠道設(shè)計應(yīng)實現(xiàn)的目標三、合理設(shè)定指標指標分配與工作積極性的關(guān)系科學(xué)的指標分配直接影響任務(wù)的完成銷售指標分配的七大考慮要素區(qū)域產(chǎn)品銷售預(yù)估的四種方式成熟產(chǎn)品的指標分配法新上市產(chǎn)品的指標分配法四、制定銷售計劃指出影響地區(qū)銷售的因素市場環(huán)境分析指出制定計劃的標準指出制定計劃的四步模式用SMARTA原則制定定量與定性的目標制定銷售策略與行動計劃五、合作伙伴的

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新醫(yī)改后商務(wù)管理數(shù)據(jù)化突破

一、醫(yī)藥市場營銷環(huán)境概述醫(yī)藥行業(yè)銷售格局新醫(yī)改后2012～2013年市場信息目前商務(wù)管理需要解決的問題Oslash;正確認識廠商關(guān)系Oslash;代理商流程管理Oslash;代理商的資料管理Oslash;代理商的銷售狀況與銷售指標管理Oslash;代理商管理的原則Oslash;代理商管理的基本途徑醫(yī)改新政對企業(yè)營銷的影響探討醫(yī)改新政對商業(yè)渠道的影響―終端定位―藥價政策―突圍思路新形勢下商業(yè)渠道及供應(yīng)商的機遇和挑戰(zhàn)二、設(shè)定自身產(chǎn)品的渠道案例解讀—實戰(zhàn)典型啟示商業(yè)分銷與管理—數(shù)據(jù)化評估模型商業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計渠道管理指標體系三、商業(yè)及終端目標管理商業(yè)分銷與終端管理目標分析模型銷售數(shù)字分析模型競爭對手市

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商業(yè)談判實務(wù)

一、醫(yī)藥商務(wù)談判程序與原則◆商務(wù)代表的基本職責◆商務(wù)談判的準備sup2;確定你的談判對象：經(jīng)銷商/醫(yī)院/小型診所sup2;不同談判對象的不同特點sup2;了解你的競爭對手以及商業(yè)政策sup2;市場環(huán)境分析sup2;談判行動方案的制定◆商務(wù)談判的程序◆商務(wù)談判的原則◆商務(wù)談判的要點◆談判的言談舉止技巧及眼耳等的運用◆如何在商務(wù)談判的過程中有效平衡利與勢◆商務(wù)談判的籌碼及運用◆商務(wù)購銷協(xié)議的談判◆銷售合同的談判與管理二、談判——價值交換的過程與雙方的心理冒險體驗◆商務(wù)談判案例演練◆商務(wù)談判的分類◆如何定義成功的談判◆商務(wù)談判的實質(zhì)價值交換過程◆商務(wù)談判的考驗一種雙方的心理冒險體驗◆商務(wù)談判的基礎(chǔ)◆

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