俞知明老師的內訓課程
天：l介紹課程結構和特點l準備篇-談判的準備工作1.談判的主體和目標2.明確談判的議提3.對談判進行可行性分析4.制定談判計劃和策略的三個步驟5.了解對方并尋找關鍵人6.洞察對方心理，分析對手優(yōu)劣，把握談判主動權7.進行有效的換位思考8.模擬談判預演的四個步驟l練習：分組進行一個談判的練習聯(lián)系分析（8個要點：目標、風險、信任、關系、實力、策略、授權、雙贏）l技巧篇–談判過程中的技巧1.開場、破冰6招2.準確提出主題，開局溝通，探測對方談判底線3.引導和說服對方4.拒絕的方法，堅持自己底線5.以理服人，據(jù)理力爭6.后通牒，小心收局7.談判總結，明確雙方利益8.談判失敗時的處理方法案例分析和分享第
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此培訓項目由八個模塊組成，旨在解決銷售過程中各個環(huán)節(jié)銷售人員常常遇到的問題，提升銷售業(yè)績，讓銷售人員在市場競爭中更加自信。Uuml;概覽--此章節(jié)讓學員了解整個課程的架構和程序，要點，工具和步驟，課程的目標和方法。Uuml;準備--此模塊教導銷售人員如何事先準備大化的提升拜訪成功率。它指出了應該如何收集和掌握信息，預先對客戶進行了解，以確?？蛻羰呛细竦臐撛诳蛻?，同時也強調應該準備的方面。主要學習要點包括：#376;準備的目的#376;準備的三個研究#376;準備的模版Uuml;開場--此模塊教導銷售人員如何在和客戶見面之后，如何一個提綱挈領的簡短談話，有效營造和諧的氛圍，一開始就讓客戶以相同得
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序：變則通，不變則亡1.改變到底有多難2.改變與組織及個人職業(yè)發(fā)展的必然關聯(lián)3.“贏”的背后是什么部分：基本的概念和定義1.完整銷售流程的8個步驟2.大客戶銷售的特征與種類3.80/20原則和客戶的分級4.大客戶銷售模型及作用5.銷售影響因素模型分析第二部分：客戶開發(fā)前期1.客戶關系準確定義2.與客戶建立關系的5大步驟3.客戶關系的4種類型和對策第三部分:銷售執(zhí)行階段1.溝通墊定關系基礎2.提問控制銷售進程3.傾聽了解客戶心聲4.反饋觸動成交機率5.肢體強化自我信心6.銷售“雷區(qū)”分析，做到有效回避7.“成交卡片”的制作技巧第四部分:銷售策略6步法則1.了解行業(yè)發(fā)展趨勢2.競爭對手的定位3.客
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天：l當銷售精英成為管理者--重新定義自己1銷售能手轉化為管理人員的背景。2銷售能手與管理人員的特質區(qū)別。3管理人員的工作和角色。4銷售管理者的主要工作任務及目標l從銷售精英到管理的角色轉換1、自我管理——團隊管理—心態(tài)的轉變2、事物管理——人員管理－做事方法的轉變3、銷售能力——管理能力－做事風格的轉變4、以客戶為中心——以銷售人員為中心－工作對象的轉變5、從事銷售——從事經(jīng)營－工作績效的轉變6、銷售人員與銷售管理的工作流程解析l管理高手要養(yǎng)成一些好習慣1．習慣的培養(yǎng)。2．習慣與原則。3．專注成果。l銷售人員需要什么樣的管理者1、銷售人員不喜歡的管理者2、銷售人員理想的管理者－業(yè)務精英（能讓