石真語(yǔ)老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、企業(yè)的現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展態(tài)勢(shì)分析1、宏觀環(huán)境發(fā)展態(tài)勢(shì)分析人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境、社會(huì)文化、政治法律、自然環(huán)境2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及企業(yè)的 SWOT 分析3、客戶分析（1）客戶需求分析（2）影響客戶購(gòu)買行為的因素（3）客戶購(gòu)買決策過(guò)程二、現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的市場(chǎng)規(guī)劃和營(yíng)銷1、什么是市場(chǎng)規(guī)劃2、市場(chǎng)規(guī)劃的內(nèi)容3、市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)代理念及地位轉(zhuǎn)化4、現(xiàn)代營(yíng)銷內(nèi)容和范圍的調(diào)整5、市場(chǎng)規(guī)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系（1）市場(chǎng)規(guī)劃的目的之一——經(jīng)濟(jì)效益（2）市場(chǎng)規(guī)劃是市場(chǎng)營(yíng)銷的先期工作（3）市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)規(guī)劃的直接體現(xiàn)與檢驗(yàn)三、如何制定合理的市場(chǎng)規(guī)劃1、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇2、產(chǎn)品市場(chǎng)的細(xì)分3、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位4、品牌的價(jià)值定
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一、銷售管理者的角色與職責(zé)1、銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位和作用2、銷售管理者的角色和職責(zé)3、銷售管理者面對(duì)的壓力4、出色的銷售主管所應(yīng)具備的能力和品質(zhì)二、銷售團(tuán)隊(duì)的組織設(shè)計(jì)和培訓(xùn)1、銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員2、銷售人員應(yīng)具備哪些方面的素質(zhì)3、如何讓新手迅速熟悉產(chǎn)品、區(qū)域、客戶及銷售技巧4、擴(kuò)大成效的基本培訓(xùn)技巧5、如何降低招聘人員帶來(lái)的危機(jī)三、銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、如何把人員放在合適的位置2、銷售培訓(xùn)方案3、銷售人員的職業(yè)生涯發(fā)展4、團(tuán)隊(duì)的角色與分工5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的不同階段與特點(diǎn)案例：諾基亞如何建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)四、銷售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬1、如何為銷售員設(shè)定目標(biāo)2、銷售代表績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系3
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講、現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理需要研究消費(fèi)心理和行為1、感性消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)2、新消費(fèi)觀念給中國(guó)企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)3、研究消費(fèi)者心理和行為的意義與作用4、消費(fèi)者行為研究的方法演進(jìn)第二講、消費(fèi)行為與消費(fèi)者的心理特性1、消費(fèi)行為與消費(fèi)心理的關(guān)系2、消費(fèi)者的知覺(jué)與信息加工3、消費(fèi)者的購(gòu)買行為與學(xué)習(xí)特性4、購(gòu)買過(guò)程中的心理與行為變化第三講、消費(fèi)者的購(gòu)買行為1、消費(fèi)者的購(gòu)買行為模式 2、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素（1）文化因素與購(gòu)買行為（國(guó)籍、種族、地域、社會(huì)階層）（2）社會(huì)因素與購(gòu)買行為（參考團(tuán)體、家庭、角色地位）（3）個(gè)人因素與購(gòu)買行為（年齡與性別、職業(yè)與教育、個(gè)性與生活方式、收入水平） （4）心理因素與購(gòu)買
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一、銷售業(yè)務(wù)主管的角色與職責(zé)1、銷售業(yè)務(wù)主管的自我角色認(rèn)知2、銷售業(yè)務(wù)主管的職責(zé)3、從銷售角色到管理角色的調(diào)適4、組織及高層主管對(duì)你的期望二、銷售業(yè)務(wù)流程管理與控制1、銷售管理的環(huán)境因素分析2、銷售的模式3、企業(yè)型銷售的業(yè)務(wù)流程4、銷售業(yè)務(wù)規(guī)劃的步驟5、如何做滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)6、依循公司政策，設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲辦法三、銷售業(yè)務(wù)人員的管理1、優(yōu)秀業(yè)務(wù)與績(jī)效不彰業(yè)務(wù)人員的管理2、銷售人員的績(jī)效評(píng)估3、銷售人員的薪酬福利4、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的準(zhǔn)則5、督導(dǎo)(Coaching)與咨詢(Counseling)技巧四、客戶關(guān)系管理1、客戶關(guān)系管理的五個(gè)層次2、客戶細(xì)分與信息收集3、如何開(kāi)發(fā)新客戶4、客戶關(guān)系的溝通策略與服務(wù)技
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篇 現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的銷售管理者講 現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的營(yíng)銷管理1、市場(chǎng)外部環(huán)境分析2、市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)代理念及地位轉(zhuǎn)化3、現(xiàn)代營(yíng)銷內(nèi)容和范圍的調(diào)整第二講 做一名優(yōu)秀的銷售管理者1、銷售部在企業(yè)中的地位與作用2、銷售管理者的角色與職能3、銷售管理者在信息系統(tǒng)中的地位和作用4、消費(fèi)管理者面對(duì)問(wèn)題時(shí)應(yīng)有的態(tài)度第二篇 消費(fèi)管理者的十項(xiàng)修煉第三講、銷售管理者修煉之一——組織能力案例第四講、銷售管理者修煉之二——銷售計(jì)劃能力1、如何進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)2、銷售預(yù)算3、年度銷售目標(biāo)的確定4、銷售定額5、營(yíng)銷審計(jì)第五講、銷售管理者修煉之三——銷售人員管理能力1、建立成功銷售團(tuán)隊(duì)的步驟2、銷售人員的招聘3、銷售人員的培訓(xùn)4、銷
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講、現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓與管理 1、當(dāng)今市場(chǎng)的五大沖擊 2、市場(chǎng)外部環(huán)境分析 3、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 4、企業(yè)在市場(chǎng)上的地位分析 5、開(kāi)拓與管理區(qū)域市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的意義 第二講、正確認(rèn)識(shí)和劃分區(qū)域市場(chǎng) 1、區(qū)域市場(chǎng)的特征（地域跨度、市場(chǎng)規(guī)模、商品行銷程度、市場(chǎng)特性、消費(fèi)特性） 2、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)達(dá)到的共識(shí)： ?。╨）并非所有區(qū)域市場(chǎng)都是適合企業(yè)生存發(fā)展的根據(jù)地； ?。?）并非任何區(qū)域市場(chǎng)都可以隨意進(jìn)入或需要立即進(jìn)入或需全力進(jìn)入； ?。?）區(qū)域市場(chǎng)有大小之分，也就有企業(yè)營(yíng)銷資源能否與之適應(yīng)的問(wèn)題； （4）區(qū)域市場(chǎng)有市場(chǎng)特性與消費(fèi)特性的不同，也就有營(yíng)銷方式、營(yíng)銷策略的不同。