岳家軍 老師
- 所在地區(qū)： 不限地區(qū)
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- 擅長領(lǐng)域：銷售技巧 ,營銷團(tuán)隊(duì) ,
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岳家軍老師的內(nèi)訓(xùn)課程
講關(guān)于項(xiàng)目性銷售1、項(xiàng)目性銷售的定義2、項(xiàng)目性銷售的普遍困惑第二講項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目性案例1、項(xiàng)目性銷售失敗的常見原因2、項(xiàng)目性銷售中技巧與策略的關(guān)系3、項(xiàng)目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系4、由客戶采購流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程5、建立項(xiàng)目銷售里程碑6、進(jìn)行里程碑管理的工具第三講項(xiàng)目立項(xiàng)1、收集項(xiàng)目信息的方法2、項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)3、幾種特殊情況的立項(xiàng)原則【案例】絕地反擊第四講初步接觸1、初步接觸階段的四個(gè)工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)2、客戶采購組織分析3、其他關(guān)鍵信息（KI）的收集4、確定關(guān)鍵決策人5、教練策略第五講技術(shù)突破1、技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)2、了解客戶關(guān)鍵性需求3、引導(dǎo)客戶與屏
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講、銷售人員溝通的內(nèi)涵1、銷售溝通的實(shí)質(zhì)問題2、銷售溝通的“細(xì)節(jié)質(zhì)量”3、大客戶銷售中的溝通對(duì)象第二講、銷售溝通幫助我們“簽單”1、銷售溝通中必須塑造“專業(yè)系統(tǒng)”2、怎樣提問讓客戶更容易回答3、銷售人員的“三顆心”4、溝通中掌握技巧“選擇溝通法”5、溝通中的反饋技巧“門當(dāng)戶對(duì)”6、如何克服溝通中的“問題”障礙7、讓溝通建立你的親和力8、溝通中如何管理你的情緒9、面對(duì)“魔鬼客戶”如何溝通首先學(xué)會(huì)向“魔鬼客戶”介紹如何了解你的“魔鬼客戶”與“魔鬼客戶”的相處之道情景模擬——第三講、銷售員對(duì)談判的認(rèn)識(shí)和把握1、談判的新概念2、如何描述談判的要素3、談判過程中的基本問題4、談判是一種信息處理過程5、不
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講：營銷隊(duì)伍管理的常見問題中國企業(yè)銷售管理的困境中外企業(yè)銷售管理的差異中國市場的環(huán)境的五大特征銷售隊(duì)伍常見的七個(gè)問題銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析第二講：營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征團(tuán)隊(duì)管理的原則有效控制的核心目標(biāo)營銷經(jīng)理的管理職能營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？營銷經(jīng)理角色定位優(yōu)秀的管理者特質(zhì)第三講：銷售團(tuán)隊(duì)管理要求銷售管理的核心如何制定銷售目標(biāo)銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作管理分析與決策方法建立高效團(tuán)隊(duì)第四講：銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)“市場策略”與薪酬設(shè)計(jì)“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)第五講：銷售人員的甄選銷
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講：銷售流程策略①“收集信息，客戶評(píng)估”②“策劃拜訪，建立關(guān)系”③“理清角色，確定目標(biāo)”④“有效交流，影響標(biāo)準(zhǔn)”⑤“準(zhǔn)備充分，優(yōu)勢呈現(xiàn)”⑥“防范異議，促進(jìn)成交”⑦“商務(wù)談判，簽訂合同”第二講：客戶篩選策略①展開銷售前必須弄清的4個(gè)問題②評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)的7個(gè)因素③制定客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表④將客戶進(jìn)行分類排序第三講：尋找關(guān)鍵人策略①銷售對(duì)象的價(jià)值角色②關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖③如何判斷一個(gè)人的影響力④哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖⑤尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的方法第四講：準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略①溝通意愿②決定溝通意愿的因素③銷售人員的角色④合適溝通者⑤關(guān)聯(lián)資源第五講：有效競爭策略①競爭的概念②競爭的地位③競爭的策略④競爭的
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運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)（25人以內(nèi)，可執(zhí)行）錄像練習(xí)（片段2）小組練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)催款戰(zhàn)術(shù)模擬章:銷售，回款才是硬道理1、回款――企業(yè)的“血液”2、銷售重要，回款更重要3、不要做“多賣多虧”的銷售員、4、賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正的銷售5、沒有回款的生意不叫生意6、管好回款，不要授客戶以“柄”第二章:回款為什么就這么難1、內(nèi)控乏力，為回款埋下隱患2、銷售員自身不足，回款過程飽受折磨3、賒欠隨意，造成回款缺陷4、拖欠成癮，客戶故意作祟5、缺乏品牌感召力，回款難上加難第三章：未雨綢繆，“鋪平”催收前的路1、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路2、提升自我，才能成為“收款強(qiáng)人”3、加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理4、做好內(nèi)部
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篇：客戶決策層TOP營銷解決四大傳統(tǒng)難題：客戶高層難找；客戶高層難約；客戶高層難見；客戶高層難搞定。高層客戶天天在想什么？干什么？如何同高層客戶建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？l如何交往高層核心領(lǐng)導(dǎo)？如何成為長期的朋友？創(chuàng)造客戶價(jià)值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系。單元、政府背景的國企大客戶公關(guān)1、國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧2、如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)大、復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一3、政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；4、官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌；5、政府客戶的顯形需求和隱性需求；6、政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；7、企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；第二單元