主講：張Y@搏
張Y@搏（廣州樸石咨詢有限公司創(chuàng)始人，銷售訓練師，電話銷售專家）
張Y@搏，致力于直銷領域和服務領域的銷售研究，曾先后赴美國和馬來西亞參加專業(yè)講師培訓，在美國獲得職業(yè)講師資格，是美國Get Clients Now! TM客戶開發(fā)系統(tǒng)中國目前唯一授權講師，美國《行動銷售》認證課程中文授權講師，國內(nèi)電話銷售領域的專家，榮獲2007年度中國十大銷售管理專家稱號。
著作有《一線萬金—電話銷售培訓指南》、《贏得客戶的十二個關鍵電話》、《電話銷售技巧》多媒體課程包、《來自戴爾的T12銷售模式》多媒體課程包。
作為銷售訓練專家和銷售績效提升專家，張Y@搏老師已為500家左右客戶提供過相關訓練和咨詢服務，通過有效的銷售訓練，幫助客戶銷售業(yè)績平均提升30%以上，被客戶譽為最具實戰(zhàn)經(jīng)驗和有效性的銷售訓練師。

為什么學習本課程
當越來越多的行業(yè)和企業(yè)對電話銷售越來越重視的同時，帶之而來的是客戶對電話銷售越來越大的抗拒。在這種背景下，電話銷售人員和電話銷售管理者面臨越來越大的挑戰(zhàn)：
? 如何以更專業(yè)的方法和客戶接觸，才能建立自己的專業(yè)形象，而保持企業(yè)持續(xù)的品牌美譽度？
? 如何有效縮短電話銷售代表和團隊的平均通話時長、平均訂單的通話次數(shù)及銷售周期，以進一步提高銷售效率？
? 如何有效提高銷售電話代表和團隊的平均訂單量、平均訂單金額？
在本課程中，張Y@搏老師關于電話銷售中“里程碑”、“抓”、“挖”、“談”、“要”的詳細剖析，將給您正確的答案。
通過本課程您將學習到
幫助您的電話銷售團隊建立標準化的電話銷售流程和方法
? 幫助您的電話銷售主管有指導一線員工的時候有“法”可依；
? 幫助您的一線電話銷售人員持續(xù)學習和鞏固的依據(jù)；
本課程在6年的時間中，經(jīng)歷了數(shù)百個電話銷售團隊的考驗，我們平均幫助客戶的業(yè)績提升30%以上，最高達到了5倍以上，本課程絕對值得您的銷售團隊仔細學習和揣摩，相信天天學習，天天成長，您會得到一個日益強大的電話銷售團隊！
誰需要學習本課程
銷售及電話銷售團隊管理者、一線銷售人員和電話銷售人員
導言
電話銷售的成功在于系統(tǒng)化的方法論
您的電話銷售團隊是否遇到以下問題：
團隊部分成員業(yè)績優(yōu)秀，但大部分人業(yè)績卻一般般，當電話銷售團隊規(guī)模擴大的時候，卻發(fā)現(xiàn)復制越是難上加難；對有些人適合的經(jīng)驗，對其他人卻并不湊效；
業(yè)績好的電話銷售代表做得確實不錯，但需要他們?nèi)シ窒硭麄兘?jīng)驗的時候，卻發(fā)現(xiàn)很難總結(jié)自己的經(jīng)驗，只知道能成功，卻不知道為什么成功；
當80后逐步成為銷售中堅力量的同時，部分90后也加入了電話銷售的大軍中，如何讓年輕人更快地成長，卻成為銷售主管日益頭疼的問題；
電話銷售主管自己經(jīng)驗豐富，但當他們?nèi)ブ笇ё约航M員的時候，卻往往無從下手，不知道從哪里入手去指導；
如果您的電話銷售團隊也存在以上問題，那就表明：您的團隊需要一套標準化、系統(tǒng)化的電話銷售方法論。
警句
把握里程碑就把握了銷售流程和進度。
對每一個電話制定清晰的電話目標；
列出客戶為什么配合自己采取行動的3個原因；
保持電話中聲音的活力，如果認為站起來有助于自己講話，就站起來講；
電話、短信、電子郵件都是接觸客戶建立關系的有效方法；
分清初次接觸對象是決策者、受益者還是喜歡你的人；
判斷接電話的人是否是決策者或者是有影響力的人，如果不是，則應向其探詢他的基本情況，然后要求與決策者或者是有影響力的人交談；
初次傳遞信息時，最重要的是吸引客戶，然后是建立融洽關系；
客戶購買是因為客戶有需求，挖掘需求是銷售的第一重點；
提問的能力和銷售的能力成正比；專業(yè)能力和提問能力成正比；
客戶現(xiàn)狀的不足和你的優(yōu)勢是最好的銷售切入點；
將你的優(yōu)勢引導成客戶的需求將幫助你占據(jù)優(yōu)勢；
深入挖掘需求（具體化和清楚化）將幫助你更好地理解客戶的需求及動機；
客戶只對價值感興趣，產(chǎn)品介紹的重點是好處和價值；
無效的介紹和大量賣點的介紹只會浪費你的時間；
機會往往來自于客戶在電話中的表現(xiàn)，積極傾聽，把握購買時機；
提問“為什么？”尤其是客戶提到產(chǎn)品不適合時，以找到真正的原因；
要承諾的勇氣永遠是電話銷售人員最崇高的美德；

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