課程大綱：
一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維
二、工業(yè)品營銷策劃的八步法
 工業(yè)品營銷的五大特征
一、以用戶需求為中心的調(diào)研
 工業(yè)品營銷的“四度理論”
二、核心競爭優(yōu)勢的再造
 關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵
三、避開價格戰(zhàn)的新突破
 工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)
四、建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖
五、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對
六、績效考核與管理
七、工業(yè)品市場推廣的“九陰真經(jīng)”
八、執(zhí)行方案與成本控制
三、工業(yè)品營銷管理的天龍八部
 客戶內(nèi)部采購流程的分析
 客戶內(nèi)部的職能分工
 項目性銷售的推進(jìn)流程
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術(shù)交流
第五部：框架性需求確認(rèn)
第六部：項目評估
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
 銷售成交管理系統(tǒng)
 項目性階段輔助工具

四、工業(yè)品項目性銷售的關(guān)鍵—九字訣
五、提升服務(wù)來建立戰(zhàn)略性合作伙伴
 A、找對人--- 分析客戶內(nèi)部采購流程
用對心是服務(wù)的一項原則
 -分析客戶內(nèi)部的采購流程
建立服務(wù)的五大體系
 -分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
個性化服務(wù)的二大關(guān)鍵
 -分析客戶內(nèi)部的五個角色
客戶關(guān)系提升的25方格
-找到關(guān)鍵決策人
戰(zhàn)略性合作伙伴的三個
-如何逃離信息迷霧
建立忠誠度的五大指標(biāo)
-項目中期，我該怎么辦？
- 利用不同購買決策角色來創(chuàng)造對獲勝的條件
B、說對話-發(fā)展客戶關(guān)系
-客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
-客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
-四大死黨的建立與發(fā)展
-忠誠客戶有四鬼是如何形成的
-與不同的人如何打交道
-如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
 C做對事--客戶需求調(diào)查
-銷售中確定客戶需求的技巧
-有效問問題的五個關(guān)鍵
-需求調(diào)查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
-如何聽出話中話？
-如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

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