講師簡(jiǎn)介及詳細(xì)內(nèi)容
魯百年.知名教授、博士、有突出貢獻(xiàn)的專(zhuān)家，現(xiàn)任美國(guó)BusinessObjects公司中國(guó)區(qū)售前咨詢(xún)顧問(wèn)總監(jiān)。曾任美國(guó)甲骨文公司高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)、高級(jí)經(jīng)理，創(chuàng)智科技股份有限公司CRM事業(yè)部副總裁、美國(guó)SAS研究所北方區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)、高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)、美國(guó)Hyperion公司中國(guó)區(qū)高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理，具有多年外企和民營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、高層管理工作經(jīng)驗(yàn)。大中華客戶(hù)關(guān)系管理組織電子網(wǎng)站咨詢(xún)專(zhuān)家、北京大學(xué)、清華大學(xué)MBA班咨詢(xún)顧問(wèn)。調(diào)研、組織、參與過(guò)證券、銀行、電信、交通、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、電力行業(yè)等決策支持項(xiàng)目、數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目與客戶(hù)關(guān)系管理項(xiàng)目的培訓(xùn)、調(diào)研和實(shí)施。

為什么要學(xué)習(xí)本課:
如何獲取大訂單，是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員非常關(guān)心的話題。將企業(yè)的市場(chǎng)、銷(xiāo)售、服務(wù)一體化，通過(guò)客戶(hù)細(xì)分、關(guān)懷，使得客戶(hù)滿(mǎn)意，實(shí)現(xiàn)最大化客戶(hù)的收益率。“帕雷托法則”路人皆知：20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的利潤(rùn)！大客戶(hù)往往被視為企業(yè)的寶貴資產(chǎn)、衣食父母……，但如何才能有效地接觸、獲得并經(jīng)營(yíng)好這20%的客戶(hù)呢？通過(guò)整合企業(yè)客戶(hù)信息資源，使得市場(chǎng)、銷(xiāo)售、服務(wù)實(shí)現(xiàn)一體化共享。為客戶(hù)提供1－1個(gè)性化服務(wù)、改進(jìn)客戶(hù)價(jià)值、滿(mǎn)意度、贏利能力以及客戶(hù)的忠誠(chéng)度，保持和吸引更多的客戶(hù)，不但要讓客戶(hù)滿(mǎn)意、更重要是讓客戶(hù)有一個(gè)好的口碑，成為回頭客，自愿為我們帶來(lái)更多的客戶(hù)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。

通過(guò)本課程您將學(xué)到什么:
掌握簽署大訂單的基本流程
學(xué)會(huì)以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售、市場(chǎng)、服務(wù)一體化的戰(zhàn)略銷(xiāo)售
學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)做戰(zhàn)、有效利用一切可以利用的資源幫助簽定大訂單
掌握基本的溝通技巧、處理異議的技巧
學(xué)會(huì)談判技巧，掌握客戶(hù)的心理狀態(tài)和決策流程，
如何以客戶(hù)為中心，做好客戶(hù)服務(wù)、提高客戶(hù)服務(wù)的意識(shí)。
學(xué)會(huì)對(duì)企業(yè)本身的管理、市場(chǎng)定位、有價(jià)值客戶(hù)、渠道和產(chǎn)品信息的系統(tǒng)整合
第一講 以客戶(hù)為中心大客戶(hù)訂單的三步曲
1. 整體在市場(chǎng)、銷(xiāo)售、服務(wù)方面存在的問(wèn)題
2. 企業(yè)管理和生產(chǎn)不同階段營(yíng)銷(xiāo)的方法和意義
3. 以客戶(hù)為中心營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展歷史
4. 為何需要市場(chǎng)、銷(xiāo)售、服務(wù)一體化的營(yíng)銷(xiāo)

第二講 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析
1. 客戶(hù)決策過(guò)程
2. 客戶(hù)決策心理學(xué)
3. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求的產(chǎn)生?刺激價(jià)值等式改變
4. 如何將買(mǎi)和賣(mài)的不平等轉(zhuǎn)化為接近平等

第三講 以客戶(hù)為中心的主要方法和營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售
2. 客戶(hù)是朋友，而不是“上帝”
3. 學(xué)會(huì)了解客戶(hù)需求的技巧
4. 掌握不同客戶(hù)群不同決策和需求的心理狀態(tài)
5. 如何迅速掌握客戶(hù)的個(gè)人需求和企業(yè)需求
6. 學(xué)會(huì)正確的提問(wèn)、掌握客戶(hù)的真正需求
7. 如何收集客戶(hù)資料和信息的技巧
8. 客戶(hù)細(xì)分的原則和方案
9. 滿(mǎn)足客戶(hù)需求的實(shí)戰(zhàn)方案
10. 如何將小項(xiàng)目作成大項(xiàng)目
11. 銷(xiāo)售客戶(hù)對(duì)象的關(guān)鍵決策人物分類(lèi)
12. 如何作好交叉銷(xiāo)售和提升銷(xiāo)售

第四講 以客戶(hù)為中心服務(wù)的主要方法和技巧
1. 客戶(hù)服務(wù)的理念
2. 客戶(hù)為中心的服務(wù)意識(shí)
3. 服務(wù)的對(duì)話技巧
4. 服務(wù)人員心理素質(zhì)的提高
5. 處理咨詢(xún)需要的基本技能
6. 如何提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度
7. 處理客戶(hù)異議的方法和技巧
8. 處理客戶(hù)投訴的步驟和方案
9. 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)的技巧，提高溝通能力

第五講 以客戶(hù)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法和技巧
1. 以客戶(hù)為中心的品牌建設(shè)
2. 以客戶(hù)為中心的市場(chǎng)活動(dòng)
3. 市場(chǎng)調(diào)研和客戶(hù)需求分析
4. 市場(chǎng)研究方法和步驟
5. 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的獲得和管理
6. 自動(dòng)的市場(chǎng)流程和分派
7. 市場(chǎng)活動(dòng)的總結(jié)和反饋

第六講 企業(yè)在銷(xiāo)售、市場(chǎng)、服務(wù)一體化的實(shí)施方法和步驟
1. 企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨部門(mén)的流程整合和再造
2. 跨部門(mén)的管理和規(guī)范
3. 跨部門(mén)的考核和評(píng)估
4. 提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
5. 市場(chǎng)、服務(wù)、銷(xiāo)售一體化的主要作用

第七講 以客戶(hù)為中心營(yíng)銷(xiāo)獲得大訂單三步曲的案例分析

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