講師：狄振鵬

高級營銷管理顧問、資深專業(yè)行銷訓(xùn)練師，出色財智杠桿訓(xùn)練聯(lián)盟培訓(xùn)總監(jiān)，上海交大管理學(xué)院培訓(xùn)中心等多家單位培訓(xùn)講師，獲2004年中國“十大杰出培訓(xùn)師”稱號。曾任國際金融集團(tuán)高級營銷經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理，麥肯錫管理咨詢項目推廣經(jīng)理等職。從事管理、營銷培訓(xùn)及策劃十多年，主持開發(fā)營銷與管理類培訓(xùn)課程十多種，參與國內(nèi)企業(yè)營銷策劃、CI推廣和企業(yè)員工管理培訓(xùn)400多起。擅長于行銷、服務(wù)技能和管理模式訓(xùn)練，培訓(xùn)經(jīng)驗4000多小時，效果卓著，深受好評。

　為什么學(xué)習(xí)本課程

做銷售工作難，成為一個營銷高手就更難。成功的銷售需要掌握什么樣的技能？銷售人員應(yīng)該具備怎樣的心態(tài)去迎接挑戰(zhàn)？如何才能由一個普通的銷售代表成長為營銷高手？這些是企業(yè)和銷售人員所關(guān)注的問題。圍繞這些問題，狄老師在本課程中以幽默風(fēng)趣的語言及活潑開放的授課風(fēng)格介紹了極具實戰(zhàn)性的營銷技能，解析了成為營銷高手的奧妙。課程內(nèi)容依據(jù)常規(guī)行銷程序及技能，又不乏諸如獵犬計劃、人性行銷及連環(huán)發(fā)問等嶄新的銷售技能，學(xué)員可在案例中體驗實戰(zhàn)，在問題中感受現(xiàn)實銷售中的困惑，輕松之間掌握成功銷售的招招式式，從而提升銷售技能。

課程目標(biāo)
　☆ 掌握成功銷售的步驟及其技能
　☆ 了解日常銷售失敗的原因
　☆ 學(xué)會如何修煉營銷高手的專業(yè)習(xí)慣
　☆ 領(lǐng)會行銷的最高原則

誰需要學(xué)習(xí)本課程
　☆ 營銷/銷售總監(jiān)、主管
　☆ 各級銷售代表
第一講 銷售概述
　　　　1.銷售現(xiàn)狀
　　　　2.怎樣做銷售

第二講 目標(biāo)與計劃
　　　　1.專業(yè)銷售新模式
　　　　2.銷售目標(biāo)與計劃

第三講 市場開發(fā)
　　　　1.誰是準(zhǔn)客戶
　　　　2.目標(biāo)市場
　　　　3.獵犬計劃
　　　　4.客戶網(wǎng)絡(luò)

第四講 準(zhǔn)備工作（上）
　　　　1.物質(zhì)準(zhǔn)備
　　　　2．心態(tài)準(zhǔn)備

第五講 準(zhǔn)備工作（下）
　　　　1.電話約訪
　　　　2．電話拒絕處理原則

第六講 建立信任
　　　　1.第一印象
　　　　2.寒暄開門
　　　　3.欣賞贊美

第七講 營銷流程回顧
　　　　1.市場開發(fā)
　　　　2.準(zhǔn)備工作
　　　　3．電話約訪
　　　　4.建立信任

第八講 發(fā)現(xiàn)需求
　　　　1.需求分析
　　　　2.人性行銷秘訣

第九講 展示說明
　　　　1. 展示說明的框架與技巧
　　　　2.說明公式

第十講 促成交易
　　　　1.成交恐懼與時機(jī)
　　　　2．促成的方法技巧

第十一講 拒絕處理（上）
　　　　1.銷售流程回顧
　　　　2.拒絕無處不在　
　　　　3.拒絕的心態(tài)
　　　　4．拒絕處理方法

第十二講 拒絕處理（下）
　　　　1．拒絕處理公式
2.我們要應(yīng)對的拒絕

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