講師簡(jiǎn)介：
蘇建超先生：南京大學(xué)畢業(yè)。資深大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，客戶關(guān)系管理專家、談判專家。
曾經(jīng)歷任: 蘇建超先生曾先后任職兩家大型國(guó)際知名企業(yè)的銷售總監(jiān)和市場(chǎng)總監(jiān)，擁有十幾年的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)驗(yàn)，并長(zhǎng)期從事大客戶實(shí)戰(zhàn)策略的研究與推廣，是中國(guó)營(yíng)銷培訓(xùn)市場(chǎng)中最具競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家和資深營(yíng)銷經(jīng)理人幾年來(lái)，蘇老師被多家實(shí)體企業(yè)聘請(qǐng)為兼職營(yíng)銷顧問(wèn)，其研究成果主要集中在電信、金融、IT、制造領(lǐng)域。蘇老師培訓(xùn)企業(yè)近幾百家，培訓(xùn)滿意率達(dá)90%以上，是一位適應(yīng)性強(qiáng)、較為全面的講師。蘇老師經(jīng)常擔(dān)任各種大型營(yíng)銷公開(kāi)課講師，同時(shí)也專注于為各類企業(yè)提供量身訂制的內(nèi)部培訓(xùn)課程。
部分企業(yè)授課：中國(guó)電信大客戶事業(yè)部、海南電信、廣西電信、無(wú)錫電信、云南電信、陜西電信、新疆電信、四川電信、湖北電信、福建電信、中國(guó)移動(dòng)總部、福建移動(dòng)、浙江移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、北京商業(yè)銀行、招商銀行、廣發(fā)銀行、南京商業(yè)銀行、英格索蘭、哈斯曼、法亞（中國(guó)）機(jī)械、蘭利東方、長(zhǎng)江電氣 臺(tái)灣漢方科技、九州電子、四川長(zhǎng)虹、上海大眾、福田汽車、重慶慶鈴、聯(lián)想電腦、方正電腦、清華同方、新浪網(wǎng)、中華英才網(wǎng)、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè)、安利中國(guó)、平安保險(xiǎn)、中保等。
特長(zhǎng)授課舉例：大客戶策略營(yíng)銷、優(yōu)勢(shì)談判策略、客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷策劃與管理、經(jīng)銷商管理、卓越的銷售、超級(jí)電話營(yíng)銷、卓越的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、卓越的營(yíng)業(yè)廳服務(wù)管理、商務(wù)禮儀、銷售演示技巧、TTT培訓(xùn)、店面銷售技巧與策略、高效溝通技巧、時(shí)間管理、卓越的客戶服務(wù)、成功地會(huì)議管理。
我們的宗旨：培養(yǎng)具有國(guó)際眼光和高度社會(huì)責(zé)任感的營(yíng)銷精英，研究并推動(dòng)營(yíng)銷知識(shí)和技能在企業(yè)中的應(yīng)用。通過(guò)提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 

大客戶策略營(yíng)銷系列光盤(pán)產(chǎn)品特色
1、整套光碟全部采用案例分析的手法，每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)都是一個(gè)案例，舍棄抽象理論。
2、案例的采集和內(nèi)容的編排全部來(lái)自一線實(shí)戰(zhàn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)看過(guò)以后既熟悉又驚喜。
3、此套光盤(pán)為15張VCD，是至今市場(chǎng)上唯一一部最深入，最系統(tǒng)的大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教材。
4、本套光盤(pán)的行業(yè)性較強(qiáng)，受眾群體重點(diǎn)鎖定在制造、電信、金融和IT四大行業(yè)。
5、光盤(pán)的內(nèi)容有一定深度，目標(biāo)客戶為有過(guò)兩年以上大客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員。

大客戶策略營(yíng)銷系列光盤(pán)內(nèi)容重點(diǎn)
一個(gè)企業(yè)如果忽視了他的大客戶付出的代價(jià)將是慘重的，大客戶營(yíng)銷不同于普通營(yíng)銷，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比普通的營(yíng)銷要復(fù)雜得多， 鑒于大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目額度較高、客戶方參與的人員較多，客戶決策周期較長(zhǎng)等特點(diǎn)，這就決定了他的難度。如何提升大客戶營(yíng)銷人員的項(xiàng)目攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免大客戶營(yíng)銷中的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使有限的大客戶產(chǎn)生出最大的商業(yè)價(jià)值，相信這是每個(gè)大客戶經(jīng)理都在思索的問(wèn)題。

本套視頻教材將集中為您解決以下問(wèn)題：
1、角色認(rèn)知與挑戰(zhàn)：
在企業(yè)迫切需求大客戶營(yíng)銷人員的今天，有哪些要素在制約著大客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)，以及如何才能成長(zhǎng)為一名高效關(guān)系經(jīng)理人。
2、構(gòu)建自身影響：
面對(duì)客戶決策委員會(huì)的關(guān)鍵成員，大客戶經(jīng)理如何提升自身的影響力，以便使對(duì)方充分的喜歡和信任你。
3、挖出競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)：
面對(duì)一個(gè)個(gè)充滿誘惑的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，你如何張大眼睛，準(zhǔn)確選中屬于你的，并且是最有價(jià)值的那些客戶。
4、理清決策流程：
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大客戶項(xiàng)目，你如何影響客戶決策委員會(huì)里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對(duì)我方有利的決定。
5、選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)：
在項(xiàng)目爭(zhēng)奪不擇手段的情況下，你如何面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來(lái)贏得整個(gè)項(xiàng)目的成功。
6、命中成交靶心：
在項(xiàng)目成交那一時(shí)刻，你如何處理客戶的異議，以及如何避免成交中的致命誤區(qū)。
7、持續(xù)客戶維護(hù)：
面對(duì)項(xiàng)目成交后的客戶，你如何保持與他們的長(zhǎng)久的合作關(guān)系，以便實(shí)現(xiàn)客戶增值的目的。

大客戶策略營(yíng)銷系列光盤(pán)內(nèi)容大綱
第一部分：角色認(rèn)知與挑戰(zhàn)
如何匹配大客戶經(jīng)理的四大素質(zhì)。大客戶經(jīng)理能力升級(jí)的四大臺(tái)階。大客戶營(yíng)銷生命攸關(guān)的四大原則。大客戶營(yíng)銷當(dāng)今所面臨五大挑戰(zhàn)。

第二部分：構(gòu)建自身影響力
有效構(gòu)建終端影響力的三大要素。識(shí)別并應(yīng)對(duì)客戶的四大性格特點(diǎn)。逆境中進(jìn)行心態(tài)調(diào)節(jié)的五個(gè)步驟。雙向互動(dòng)中高效應(yīng)對(duì)的六大同步。

第三部分：鎖定競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)
鎖定競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)前必須問(wèn)的兩個(gè)問(wèn)題。評(píng)估機(jī)會(huì)的三大緯度二十二個(gè)指標(biāo)。贏得獲放棄競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的流程與策略?？蛻舾?jìng)爭(zhēng)力評(píng)估階段的動(dòng)態(tài)變化值。

第四部分：理清客戶決策流程
三類客戶關(guān)系 = 點(diǎn)、線、面延伸。大客戶招標(biāo)究竟公平還是不公平呢。優(yōu)秀的客戶經(jīng)理讓黑箱子透明起來(lái)。如何確定對(duì)決策人最有效影響渠道。如何把握決策成員之間的微妙關(guān)系。如何巧用決策成員與外部單位關(guān)系。如何發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體擴(kuò)充作用。如何借助客戶端的關(guān)鍵活動(dòng)和事件。如何探明客戶決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)。如何快速找到客戶最后關(guān)鍵決策人。如何培養(yǎng)自己拉拉員和內(nèi)部支持者。

第五部分：選擇競(jìng)爭(zhēng)策略
如何認(rèn)識(shí)大客戶營(yíng)銷中的價(jià)格戰(zhàn)。附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效組合。積極應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的六大基本策略。贏得項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的十二大戰(zhàn)術(shù)。

第六部分：命中成交靶心
客戶出現(xiàn)異議 = 一種成交機(jī)會(huì)。有效異議處理的六大核心步驟。大客戶成交中的五大策略法則。大客戶成交中的七大注意事項(xiàng)。

第七部分：持續(xù)客戶維護(hù)
如何應(yīng)用期望值管理法處理客戶投訴。從兩家地毯公司的服務(wù)看服務(wù)意識(shí)培養(yǎng)。

培訓(xùn)對(duì)象：大客戶銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理以及其他相關(guān)管理人員

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