談判是什么？爭論，討論，妥協(xié)，還是討價還價？
談判者最不該做的事是什么？
如何與頑固的對手合作？怎樣在談判中說服對方？
虛張聲勢明智嗎？是否應(yīng)該告訴對方我真正的底線？
談判中為什么會產(chǎn)生僵局？又該如何處理僵局？
假如不相信談判對方所說的，該怎么辦？
如果談判對手脾氣急，易發(fā)怒，要不要以同樣的方式“反擊”？
談判中常見的5種陷阱、讓對方說清真相的5個方法、談判的21個技巧是什么？
　　“談判可以賺錢，談判桌上可以讓你獲得幾萬、幾十萬，甚至上億的利潤。但是我們的企業(yè)卻很少意識到談判的重要性。”有著美國采購管理學(xué)會、全球談判協(xié)會高級培訓(xùn)師頭銜的湯曉華毫不掩飾他的焦慮，雖然經(jīng)過他培訓(xùn)的銷售和采購人員已達(dá)十幾萬人之多，但談判高手在中國還是太少了
怎樣在談判中贏得更多？
湯氏秘訣：提出的永遠(yuǎn)要比你想要的多！
　 “談判的成果，取決于你嘴巴的大小。”這是湯曉華在給GE通用電氣進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)輔導(dǎo)時的驚人之語。當(dāng)時，GE采購經(jīng)理問他的問題是，“你如何在談判中確保有更大的成果，取決于什么？”按照湯曉華的這個理論“提出的永遠(yuǎn)要比你想要的要多”，作為銷售方報價應(yīng)該盡可能高，而采購方還價則應(yīng)該盡可能低，談判雙方豈不是馬上會“談崩”？因?yàn)?，對采購人員來說：“如果供應(yīng)商報價太高，我是絕對不可能接受的。”而對銷售人員來說“如果采購還價太低，我們的報價管理體系，絕對不可能用非常低的價格成交的。”
難道談判真的會在一開始就談崩嗎？
　　當(dāng)年，還是“小兵張嘎”的湯曉華也曾懷疑過，困惑過。但在以后十幾年的談判實(shí)戰(zhàn)中，湯曉華一次又一次地運(yùn)用這個“訣竅”，向談判對手提出高于他原來預(yù)設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果是一次又一次得到了他沒有想到會得到的東西，而且對方還很愉快。“談判的僵局，往往不是因?yàn)楦唛_價，反而是往往是因?yàn)橐獌r太低”。沒有制造對方“贏”的感覺。才導(dǎo)致“對方很生氣，后果很嚴(yán)重！”湯曉華如此總結(jié)說。
為什么要銷售方報價應(yīng)該盡可能高，而采購方還價則應(yīng)該盡可能低？
銷售人員如何避免一開始談判就談崩，決定合理的報價的“高度”？采購如何應(yīng)對？
采購人員如何決定還價的“刻度”？低到什么程度？銷售如何應(yīng)對？
銷售人員如何呈現(xiàn)報價？采購人員如何應(yīng)對報價？
對于這些問題，湯曉華的見解無不精辟獨(dú)到，一針見血
如何成為談判高手？
湯氏絕招：學(xué)會讓步和BATNA，一般人都不會是你的對手
主講：湯曉華 著名采購專家
　　湯曉華，HR專業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士。CIPM、CISCM、美國采購管理協(xié)會、美國認(rèn)證協(xié)會、全球談判協(xié)會CPP、CPPM高級培訓(xùn)師，采購與供應(yīng)方面的杰出專家，他不僅熟悉美國和日本先進(jìn)的管理模式與采購技術(shù)，更懂得如何運(yùn)用國外先進(jìn)的采購管理模式與采購技術(shù)，幫助中國企業(yè)增加贏利。國際采購與供應(yīng)管理協(xié)會主席LeRoy·Graw博士說：“我非常榮幸能和杰出的中國采購專家湯曉華并肩工作。”從國際跨國在華企業(yè)諸如：通用汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、神威藥業(yè)，湯老師均為這些企業(yè)提供過內(nèi)部咨詢與顧問。
　　參加湯曉華課程的學(xué)員除了國內(nèi)企業(yè)的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。講授方法的實(shí)用性被廣泛認(rèn)同。已經(jīng)有超過10萬采購經(jīng)理接受過其系統(tǒng)的采購技術(shù)培訓(xùn)
教程核心內(nèi)容
如何成為談判高手？--熟能生巧
什么叫素質(zhì)？
什么是談判的基本框架？如何建立談判框架？
談判高手用方法，理論與實(shí)踐結(jié)合的重要性
談判的關(guān)鍵術(shù)語及典型談判類型
分配式談判與雙贏談判的運(yùn)用案例
如何處理兩難困境？

如何施展談判的影響力？
運(yùn)用BATNA/信息/頂線目標(biāo)/現(xiàn)實(shí)目標(biāo)/良好的關(guān)系
權(quán)威--對方的和我們的
知己知彼與談判準(zhǔn)備以及準(zhǔn)備談判的幾個步驟
談判高手的基本禮儀

談判高手≠高超談判技巧
如何策劃談判？
談判策劃關(guān)鍵任務(wù)：信息收集/談判事項/妥協(xié)與讓步方式
談判是什么？
談判高手的11項基本才能
提出的永遠(yuǎn)要比你想要的要多
談判者最不該做的事
為什么不是什么談判都可以贏？
分配式談判（“零和”談判）的開局要點(diǎn)--正確的關(guān)系/目標(biāo)導(dǎo)向/共同目標(biāo)/控制和指導(dǎo)方向
如何在談判中提問與回答？

如何與頑固的對手合作？--A、不予理睬/B、換位思考/C ．重新整理問題/D．建立溝通橋梁/E ．最后努力
如何在談判中說服對方？--邏輯推理/強(qiáng)權(quán)和壓力/折衷/巧用情感因素
在談判中說服的技巧及常見的說服陷阱
談判常用的21個技巧
1、適時反擊　　　　2、攻擊要塞
3、“白臉”“黑臉”
4、“轉(zhuǎn)折”為先　　5、緩和緊張氣氛
6、話中插話　7、文件戰(zhàn)術(shù)
8、期限效果　9、調(diào)整議題
10、聲東擊西 11、金蟬脫殼
12、欲擒故縱 13、扮豬吃虎
14、緩兵之計 15、草船借箭
16、赤子之心 17、走為上策
18、少說多聽 19、態(tài)度簡明
20、關(guān)系技巧 21、勿堆砌論據(jù)
采購談判的原則與常見不足

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