◆詳細(xì)內(nèi)容
21世紀(jì)，跨國(guó)公司廣泛用于重點(diǎn)項(xiàng)目和重要機(jī)會(huì)和顧客的有效銷(xiāo)售方式，強(qiáng)調(diào)以顧問(wèn)角色出現(xiàn)在顧客面前，通過(guò)充分，深入的了解顧客的特征：戰(zhàn)略，類型，競(jìng)爭(zhēng)，政治，需求鏈等?？茖W(xué)地結(jié)合公司的產(chǎn)品組成極具競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)被顧客擁護(hù)支持的解決方案，以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的，定增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)收入。

 

價(jià)值：
本課程協(xié)助您完成從推銷(xiāo)員到顧問(wèn)的角色轉(zhuǎn)變，以顧問(wèn)的角色協(xié)助顧客分析解決問(wèn)題并提供恰當(dāng)方案，從而贏得信任，在顧客的復(fù)雜采購(gòu)中獲得更大業(yè)務(wù)成功。

目標(biāo):
學(xué)習(xí)成為銷(xiāo)售顧問(wèn)的技能要求，了解客戶內(nèi)部決策特點(diǎn)、過(guò)程和規(guī)律，闡明以達(dá)成不同關(guān)鍵決策者滿意為目的的針對(duì)性銷(xiāo)售策略。

對(duì)象：
具有一定銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，負(fù)責(zé)重要機(jī)會(huì)和大客戶服務(wù)和銷(xiāo)售的人員，產(chǎn)品經(jīng)理和銷(xiāo)售方案的設(shè)計(jì)和支持提供人員。1、大宗銷(xiāo)售和小額銷(xiāo)售的區(qū)別
銷(xiāo)售員和銷(xiāo)售顧問(wèn)的不同策略
銷(xiāo)售顧問(wèn)的三項(xiàng)職能
大宗銷(xiāo)售的特點(diǎn)
方案式銷(xiāo)售的適用條件

2、采購(gòu)決策的程序
采購(gòu)決策的四階段
采購(gòu)決策各階段客戶的特點(diǎn)

3、顧問(wèn)式接洽技能
引導(dǎo)需求的三個(gè)對(duì)策
方案式銷(xiāo)售的問(wèn)題類型

4、關(guān)鍵決策者的作用
銷(xiāo)售顧問(wèn)的兩項(xiàng)要?jiǎng)?wù)
方案對(duì)客戶的四項(xiàng)重要價(jià)值
四種關(guān)鍵決策者

5、實(shí)現(xiàn)客戶的整體組織成效
介紹產(chǎn)品所產(chǎn)生的“成效”
方案對(duì)客戶組織的整體好處
　
6、滿足客戶的個(gè)人利益
個(gè)人利益的組成
個(gè)人利益與組織成效的不同

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