□為什么學(xué)習(xí)本課程
同樣的工作態(tài)度、同樣的銷(xiāo)售技能，為什么取得的業(yè)績(jī)不同?是因?yàn)椴呗?，贏得客戶(hù)才是取得定單的前提。了解影響客戶(hù)采購(gòu)的要素，并采取相應(yīng)策略來(lái)逐一破解，你就會(huì)找到答案。本課程講述的就是如何做足客戶(hù)的“文章”，利用以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售。同時(shí)，曾作為創(chuàng)造了全球銷(xiāo)量NO.1的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的代表，付遙老師還將傳授給學(xué)員成功銷(xiāo)售的秘密招術(shù)——八種武器。

□誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程
各類(lèi)銷(xiāo)售人員
銷(xiāo)售主管
銷(xiāo)售經(jīng)理

□本課程學(xué)習(xí)目標(biāo)
1． 掌握大客戶(hù)分析方法
2． 了解銷(xiāo)售類(lèi)型的分析
3． 掌握成功銷(xiāo)售的八種武器
4． 掌握面對(duì)面銷(xiāo)售技巧
5． 掌握銷(xiāo)售呈現(xiàn)技巧
6． 掌握談判技巧

□ 付 遙
（實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售專(zhuān)家，歷任IBM銷(xiāo)售專(zhuān)員，戴爾銷(xiāo)售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理）
北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級(jí)培訓(xùn)師，北京倍騰企業(yè)顧問(wèn)有限公司資深顧問(wèn)師。曾任戴爾計(jì)算機(jī)公司北方區(qū)行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、北方區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，獲得亞太地區(qū)Direct To Top和中國(guó)香港區(qū)優(yōu)秀主管的獎(jiǎng)勵(lì)。曾任IBM中國(guó)公司銷(xiāo)售專(zhuān)員，獲得IBM中國(guó)公司Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)。


第一講 以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略
　1．采購(gòu)的四個(gè)要素
　2．以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式
　3．以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式

 

第二講 大客戶(hù)分析
　 1．大客戶(hù)的特征
　 2．大客戶(hù)資料的收集
　 3．影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù)

第三講 挖掘需求與介紹宣傳
　 1．挖掘客戶(hù)需求
　 2．介紹宣傳產(chǎn)品

第四講 建立互信與超越期望
　 1． 引言
　 2． 建立互信關(guān)系
　 3． 超越客戶(hù)期望

第五講 客戶(hù)采購(gòu)的六大步驟
　 1．案例：采購(gòu)空調(diào)
　 2．采購(gòu)流程的步驟

第六講 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法
　 1．引導(dǎo)期的銷(xiāo)售步驟
　 2．競(jìng)爭(zhēng)期的銷(xiāo)售步驟

第七講 銷(xiāo)售類(lèi)型的分析
　 1．引言
　 2．案例：IBM的電子商務(wù)風(fēng)暴
　 3．銷(xiāo)售類(lèi)型分析

第八講 成功銷(xiāo)售的八種武器（上）
　 1．引言
　 2．快速進(jìn)入新市場(chǎng)--展會(huì)
　 3．洽談或技術(shù)交流

第九講 成功銷(xiāo)售的八種武器（中）
　 1．測(cè)試和樣品
　 2．拜訪客戶(hù)
　 3．贈(zèng)送禮品

第十講 成功銷(xiāo)售的八種武器（下）
　 1．商務(wù)活動(dòng)
　 2．參觀考察
　 3．電話(huà)銷(xiāo)售
　 4． 本講小結(jié)

第十一講 認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績(jī)的因素
　 1．引言
　 2．態(tài)度因素
　 3．能力因素
　 4．客戶(hù)的覆蓋比率

第十二講 面對(duì)面的銷(xiāo)售活動(dòng)
　 1．引言
　 2．精彩的開(kāi)場(chǎng)白
　 3．進(jìn)入議題展開(kāi)銷(xiāo)售
　 5． 銷(xiāo)售人員個(gè)人形象

第十三講 銷(xiāo)售呈現(xiàn)技巧
　 1．銷(xiāo)售呈現(xiàn)的條件
　 2．銷(xiāo)售演講技巧

第十四講 談判技巧
　 1．談判技巧
　 2．處理異議的技巧
　 3．課程總結(jié)

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