張偉奇老師的內訓課程
導論：我們的工作：環(huán)境、客戶、營銷人員、… … 客戶究竟在想什么？----研究對象可能是重要的事情 客戶為什么會購買？ 購買流程分析 客戶角色與動機分析 不同類型客戶分析與有效驅動技巧 客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考 產品分析 目標群體選擇 接觸渠道與方式策劃 階段：信任建立 客戶特征 錯誤應對 工作重點 技能修煉 開場致勝 經典開場白話術訓練 第二階段：需求探詢 客戶特征 錯誤應對 工作重點 技能修煉 需求發(fā)掘與專業(yè)問話技巧 - 關于背景性問題 - 關于探究性問題 探求顧客的需求 - 關于暗示性問題 逐步將顧客隱含需求擴大轉變?yōu)槊鞔_需
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#8226; 銷售究竟是什么？什么才是核心的？ #8226; 顧客為什么不要？為什么需要？怎樣才讓他們需要？如何相信你？ #8226; 銷售精英操練些什么？準備些什么？ #8226; 如何挖掘客戶需求？如果幫助客戶建立采購標準？如何調整客戶的采購標準？ #8226; 障礙點、機會點是什么？怎樣成行銷贏家？ #8226; 顧客千差萬別，差在哪里？別在哪里？不同顧客如何有針對性的驅動？ #8226; 異議如何形成？怎樣解除？ #8226; 不需要、太貴了、考慮一下、沒時間… …為什么？怎么辦？ #8226; 什么時候該促單？促單的心、形、法… …世界名成交技巧解讀 #8226; 催眠式銷售 #82
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一、 銷售 理念 #8226; 策略性思考 #61607; 銷售 新認知 #61607; 腦力風暴 #61607; 我們離專業(yè)化 銷售 有多遠？ #8226; 銷售 核心：達成購買的核心要素 #61607; 客戶的產品需求狀態(tài)？ #61607; 信任的關鍵點： 銷售 稀缺因素的內在動因與建立方法 #61607; 價值等式：客戶決策的主標尺 #61607; 情緒動能：推動 銷售 的看不見的手 #61607; 能力判斷 #8226; 為什么有人很會賣？：榜樣模式解析 #61607; 案例分析：榜樣的力量 #61607; 新形勢下的營銷人員價值主張 #61607; 流程、工具、資訊… … #6160
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你知道的，可能是錯的？ 當成 本變得居高不下，當利 潤變得微不足道；當機 會變得機關重重，當資 源變成燙手山芋；當員 工變得朝秦暮楚，當客 戶變成渾水泥鰍；…… 拿什么拯救你，企業(yè)家，和您的企業(yè)？ 破解董事長保險柜里的秘密，無限接近賺錢的關鍵中的關鍵。 認知篇：螞蟻變不成大象，只有小象才能變成大象，這不是文字游戲，老板你構建了什么樣的企業(yè)物種？ ★ 賺小錢，不值錢；不賺錢，值大錢----拷問企業(yè)與企業(yè)家價值?！?企業(yè)發(fā)展的幾個階段?！?業(yè)績增長的三種方式?！?叢林法則，商業(yè)進化現象透析?！?印鈔機—商業(yè)系統(tǒng)重構的原則、方向、方式?！?企業(yè)進化論闡釋?！?物競天擇與企業(yè)物種。★ 大、強、久
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策略性思考 銷售新認知 腦力風暴 營銷(售)的核心 銷售原理及成交的核心要素 客戶的需求狀態(tài)？ 信任的關鍵點：銷售稀缺因素的內在動因與建立方法 價值等式：客戶決策的主標尺 情緒動能：推動銷售的看不見的手 能力判斷 為什么有人很會賣？----業(yè)務開發(fā)模式解析 案例分析：榜樣的力量 新形勢下的營銷人員價值主張 流程、工具、資訊… … 策略性業(yè)務開發(fā)的工作方式解讀 討論：我們跟榜樣學什么？ 解碼客戶 客戶不同性格特征、價值要求、溝通風格分析 有效的客戶心理與行為驅動 佳作業(yè)流程 準備進行時 不得不信——客戶信任直通車 有效介入的技巧 解除四大溝通暗
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銷售認知培訓宣導—建立學習心態(tài)我們離專業(yè)化銷售有多遠？銷售原理及成交的核心要素高成交率業(yè)務模式解析優(yōu)秀銷售人員的素質要求#6155;; 自我認知門店銷售（導購）員職業(yè)理念是什么做什么門店銷售（導購）員職業(yè)行為與禮儀身心語言魅力職業(yè)行為系統(tǒng)全方位語言技巧解秘衣食父母─顧客顧客類型分析消費心理初探顧客心理趨勢與應對技巧：顧客類型四大簽：購買意圖、決策模式……高階導購守株待兔的黃金法則等客幾宗事開場制勝：接近的絕佳時機與方式如何發(fā)現時機、掌控注意力、建立信賴感如何讓顧客接受引導步步為贏：產品展（演）示與說明不同類型顧客的產品塑造策略潛意識塑造法鎖定勝局：價值千金的成交話術習慣性借口解除辦法如何處理價