張慧海老師的內(nèi)訓課程
一、海外產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)1，海外產(chǎn)品營銷創(chuàng)新2，海外產(chǎn)品營銷內(nèi)容1)明確客戶需求2)熟悉產(chǎn)品水池3)產(chǎn)品線組合策略4)本地化產(chǎn)品營銷3，產(chǎn)品市場營銷策略1)高端賣價值2)中端賣組合3)低端賣吸引力4，產(chǎn)品定位效果檢測1)內(nèi)部宣講法2)展會比較法5，海外區(qū)域市場產(chǎn)品管理課堂練習：企業(yè)及產(chǎn)品營銷二、海外戰(zhàn)略客戶營銷1.海外戰(zhàn)略客戶聯(lián)盟1)杠桿營銷2)嵌入式營銷俄羅斯市場案例：BBK鑄就俄羅斯品牌2.戰(zhàn)略客戶“金字塔”工具1)目標：激活，激勵，提升2)從價值客戶到戰(zhàn)略客戶3.海外戰(zhàn)略客戶營銷“七步走”1)海外市場定位及競爭策略2)聚焦“戰(zhàn)略”客戶資產(chǎn)3)了解利益需求，洞察期望4)企業(yè)資源整合及組織轉(zhuǎn)變5
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天前言：海外產(chǎn)品營銷問題l戰(zhàn)略不清晰：“拿到訂單再說”l企業(yè)介紹千人一面，模糊不清；l不掌握產(chǎn)品營銷技巧，好產(chǎn)品賣不出去；l“產(chǎn)品都差不多，大家都是拼價格！”l客戶反客為主，銷售處于下風，被動應戰(zhàn)。部分海外營銷“企業(yè)關”1.企業(yè)海外營銷的意義l企業(yè)推介易犯4種錯誤2.“企業(yè)素描”3要素l海外新人“5看一拜”l尋找企業(yè)價值5種方法l企業(yè)3要素運用技巧3.“企業(yè)素描”4個模塊l概述/技術/實力/成就/典范4.“企業(yè)素描”5種技法l聚焦/模塊/形象/數(shù)字/故事l企業(yè)素描效果檢驗4種方法5.如何描述行業(yè)和競爭者？l錯誤Vs正確的做法6.行業(yè)顧問“波特辯經(jīng)法”l5字要訣：服/站/解/度/找l客戶行業(yè)常見
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課程大綱：天：國際貿(mào)易模式與貿(mào)易術語選擇章、國際貿(mào)易綜述1)國際貿(mào)易概述2)國際貿(mào)易類型a)案例研討：從一起質(zhì)量投訴來看間接過境貿(mào)易與間接貿(mào)易的區(qū)別b)案例分析：A公司信息集成項目貿(mào)易分析3)國際貿(mào)易理論與進出口業(yè)務的關聯(lián)性4)國際貿(mào)易的特點與風險5)關稅政策與非關稅政策a)數(shù)量限制：進口配額制,“自動”出額制,進口許可證制。b)價格限制：進口押金制,外匯管制,低限價制,專斷海關估價,歧視性國內(nèi)稅。c)環(huán)境保護d)知識產(chǎn)權第二章、國際貿(mào)易術語應用及風險防范1)國際貿(mào)易術語概述Outlinea)2000版與2010版2)國際貿(mào)易術語的作用Function3)國際貿(mào)易術語的分類Type4)2000
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天1.海外渠道拓展面對的問題l找不到出?？冢Ｍ馐袌鰶]打開l有渠道但不穩(wěn)定，銷量或有或無l沒找到優(yōu)質(zhì)客戶，有銷量沒利潤l客戶沒反饋，“像霧像雨又像風”2.海外市場拓展“渠道掘金”l找到一個優(yōu)質(zhì)客戶渠道的意義l海外市場拓展3個組織階段l海外渠道建設8個推進步驟3.海外市場拓展策略擬定l立足“我的領地”，心中有數(shù)l海外渠道經(jīng)銷商考察的5種方式l海外市場SWOT分析和營銷策略l海外區(qū)域市場拓展策略案例簡報4.海外渠道結(jié)構/要素分析l從渠道結(jié)構分析抓住主流銷售渠道l影響廠家同渠道商合作的7個要素l渠道客戶洞察兩個技巧：橫向/縱向5.如何制定差異化客戶渠道政策？l渠道開發(fā)趨勢：3項關注，2個不取l海外渠
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1海外工業(yè)品營銷機遇及挑戰(zhàn)l海外工業(yè)品市場挑戰(zhàn)l海外工業(yè)品市場機遇l工業(yè)品營銷4個階梯l工業(yè)品營銷常見問題2海外工業(yè)品營銷策略l目標市場及采購標準l了解競爭對手應用l銷售渠道及采購路徑l采購方式及預算計劃l產(chǎn)品應用環(huán)境/整體方案l價格，優(yōu)勢及差異點3海外工業(yè)品營銷組織及流程l海外銷售“三架馬車”l職責工作及協(xié)作分工l海外工業(yè)品營銷“七步走”l銷售流程角色互動練習：海外客戶營銷提案4海外工業(yè)品推廣及演示l海外工業(yè)品8種推廣工具l海外產(chǎn)品演示規(guī)劃l海外產(chǎn)品演示堅持的原則l兩種人：領路人和Keyperson案例：SG設備征戰(zhàn)海外教訓5海外客戶開發(fā)“路線圖”l接近客戶/了解應用l甄別海外客戶需求l確定
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天：“計劃落地”——海外銷售計劃管理1.海外客戶管理誤區(qū)l不想管/不讓管/不會管l丟渠道/丟市場/丟銷售2.海外客戶業(yè)務溝通技能l初階策略：客戶溝通5策略l高階策略：海外“駐華大使”l海外客戶大使“三要素”l客戶溝通動態(tài)利益平衡法練習：“客戶大使”溝通實踐3.海外區(qū)域銷售計劃制定l市場規(guī)模及結(jié)構變化l產(chǎn)品市場表現(xiàn)評估l產(chǎn)品線生命周期分析l年度市場銷售目標及預測4.從銷售計劃向“動銷”轉(zhuǎn)變l渠道銷售：進/銷/存管理l渠道“動銷”：點/線/面l客戶渠道銷售ABC分析5.海外客戶拜訪8步驟l客戶拜訪的常見誤區(qū)l海外客戶拜訪8步驟l有效客戶拜訪的Tipsl海外客戶拜訪報表第二天“渠道掘金”——海外客戶