張慧海老師的內訓課程
天一.贏在戰(zhàn)略：海外經理必過“三關”1.海外經理必須跨越的“企業(yè)關”l海外企業(yè)介紹345法l“企業(yè)素描”4個模塊l“企業(yè)素描”5種技法l行業(yè)顧問“波特辯經法”2.海外經理必須跨越的“產品關”l海外產品“戀愛四部曲”l初戀：產品7個要點l眷戀：海外產品的573l熱戀：產品管理4階段l狂戀：海外產品競爭策略3.海外經理必須跨越的“市場關”lCustomer：了解需求，引導銷售lChannel：分銷結構，海外渠道策略lCompetitor：確定標桿，尋找差異l海外營銷戰(zhàn)略“四把鑰匙”二.渠道拓展：海外渠道客戶開發(fā)1.海外市場拓展“渠道掘金”l找到一個優(yōu)質客戶渠道的意義l海外市場拓展3個組織階段l海外
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一.“坐商”：互聯(lián)網海外市場調研1，海外市場調研的意義2，海外市場信息內容3，海外市場信息來源l內部信息l線上搜索l渠道考察4，線上靜態(tài)：信息調研內容l海外客戶銷售數據l海外市場自然及社會文化環(huán)境l海外市場宏觀環(huán)境信息PESTl海外市場貿易政策障礙5，線上靜態(tài)：網絡時代調研工具l內容：行業(yè)/模式/競品l網絡數據，搜索l上市公司數據l海關進出口數據l商務部/大使館數據l客戶溝通/詢盤二.“行商”：海外市場實地調研1，線下動態(tài)：利用出差調研海外市場l海外市場/渠道考察l海外目標客戶調研l(wèi)網絡講師咨詢法2，海外市場調研規(guī)劃3，海外實地調研方法l觀察法/詢問法/實驗法4，海外市場調研要點l認識目標市場
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天前言：海外產品營銷六大問題l企業(yè)和產品海外推介，千人一面，模糊不清；l外銷產品無營銷策略，功能近似，都在拼價格；l不掌握海外產品推廣方式和渠道，好產品賣不出去；l不會制定海外區(qū)域市場產品導入計劃，錯失市場良機；l讓產品“動銷”，除了讓利、降價，就沒有其他技巧？l產品在海外市場銷售有哪些風險？如何讓產品之樹長青？部分海外經理必過“三關”1海外經理必須跨越的“企業(yè)關”l千人一面，模糊不清l海外企業(yè)介紹345法l“企業(yè)素描”4個模塊l“企業(yè)素描”5種技法l行業(yè)顧問“波特辯經法”2海外經理必須跨越的“產品關”l海外產品“戀愛四部曲”l初戀：產品7個要點l眷戀：海外產品的573l熱戀：產品管理4階段l
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天1.海外渠道拓展面對的問題l找不到出?？?，海外市場沒打開l有渠道但不穩(wěn)定，銷量或有或無l沒找到優(yōu)質客戶，有銷量沒利潤l客戶沒反饋，“像霧像雨又像風”2.海外市場拓展“渠道掘金”l找到一個優(yōu)質客戶渠道的意義l海外市場拓展3個組織階段l海外渠道建設8個推進步驟3.海外市場拓展策略擬定l立足“我的領地”，心中有數l海外渠道經銷商考察的4種方式l海外市場SWOT分析和營銷策略l海外不同區(qū)域市場客戶渠道布局l海外區(qū)域市場拓展策略案例簡報4.如何制定差異化客戶渠道政策？l從渠道結構分析抓住主流銷售渠道l影響廠家同渠道商合作的7個要素l渠道客戶洞察兩個技巧：橫向/縱向l把握主流客戶：海外客戶開發(fā)趨勢l海外
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導言l全球交互溝通時代l“2中心 2任務”l互聯(lián)網下的企業(yè)傳播1.海外企業(yè)推廣平臺lVI及名片l多元化網站l企業(yè)介紹手冊l企業(yè)及產品視頻2.海外客戶搜索工具（線上）lGoogle關鍵詞lGoogle及出口數據庫lLinkedin尋找目標客戶lFacebook,Twitter,Youtubel多工具交叉搜索l如何找到海外講師？3.海外展會營銷（線下）l三形態(tài)，三特征l展會組織三階段l展會策略及計劃管理l“3 2”參展法4.海外客戶推廣工具（線下）l“請進來，走出去”l學術會議營銷l技術培訓營銷l海外講師營銷l海外贊助推廣l海外標桿營銷l海外事件營銷5.海外在線移動媒體推廣l認識個人媒體時代l電子
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天：“計劃落地”——海外銷售計劃管理1.海外客戶管理誤區(qū)l不想管/不讓管/不會管l丟渠道/丟市場/丟銷售2.海外客戶業(yè)務溝通技能l初階策略：客戶溝通5策略l高階策略：海外“駐華大使”l海外客戶大使“三要素”l客戶溝通動態(tài)利益平衡法練習：“客戶大使”溝通實踐3.海外區(qū)域銷售計劃制定l市場規(guī)模及結構變化l產品市場表現(xiàn)評估l產品線生命周期分析l年度市場銷售目標及預測4.從銷售計劃向“動銷”轉變l渠道銷售：進/銷/存管理l渠道“動銷”：點/線/面l客戶渠道銷售ABC分析5.海外客戶拜訪8步驟l客戶拜訪的常見誤區(qū)l海外客戶拜訪8步驟l有效客戶拜訪的Tipsl海外客戶拜訪報表第二天“渠道掘金”——海外客戶