陳曉堅 老師
- 所在地區(qū)： 不限地區(qū)
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：大客戶營銷,
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陳曉堅老師的內(nèi)訓(xùn)課程
部分：前言客戶的需求-馬斯洛的需求理論客戶關(guān)系管理衡量的三個維度為公司創(chuàng)造銷售收入為客戶提供滿意的解決方案在與客戶打交道的過程中贏得信用小組討論：客戶為什么答應(yīng)與你會見？部分：客戶組織與人際關(guān)系分析：客戶組織結(jié)構(gòu)分析業(yè)務(wù)部門支持部門客戶個人分析采購流程中的角色交往熟悉程度對我方的態(tài)度對技術(shù)和創(chuàng)新的態(tài)度構(gòu)建客戶組織架構(gòu)圖組織的職責(zé)分工小圈子和同盟的影響需求分析兩類需求組織與需求的關(guān)系第二部分:客戶的采購流程和客戶關(guān)系掌控四個重點客戶的采購流程和關(guān)注點九步采購流程概覽價格-功能-風(fēng)險關(guān)注度變化曲線決策鏈和決策人客戶關(guān)系掌控的四個重點傾聽與提問課堂練習(xí)發(fā)展“向?qū)А毙〗M分享確立決策鏈，找到關(guān)鍵人物案例
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[課程大綱]一：概論 i. 何謂大客戶銷售團隊 ii. 大客戶銷售團隊管理的三個方面-團隊，個人，領(lǐng)導(dǎo) iii. 小組討論：新來的經(jīng)理要了解什么？二：如何管理大客戶銷售團隊a) 組織七要素 i. 設(shè)定目標(biāo) 案例： 如何寫你的KPI指標(biāo) （KPI樣板） ii. 建立流程 iii. 人員編制 iv. 資源（資金）來源 v. 薪酬待遇市場劃分和TOP10客戶 vi. 組織結(jié)構(gòu)及部門協(xié)調(diào)-發(fā)現(xiàn)“內(nèi)部客戶” vii. 案例分析：16個人向一個人匯報會怎樣？b) 如何促進銷售業(yè)績的完成？ i. 銷售例會---有效管理的具體體現(xiàn)（周例會，電話交談，業(yè)務(wù)總結(jié)會） ii. 銷售漏斗報表管理---準確的預(yù)報 ii
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課程大綱部分：前言l 客戶的需求-馬斯洛的需求理論l 客戶關(guān)系管理衡量的三個維度n 為公司創(chuàng)造銷售收入n 為客戶提供滿意的解決方案n 在與客戶打交道的過程中贏得信用n 小組討論：客戶為什么答應(yīng)與你會見？部分：客戶組織與人際關(guān)系分析：l 客戶組織結(jié)構(gòu)分析n 業(yè)務(wù)部門n 支持部門l 客戶個人分析n 采購流程中的角色n 交往熟悉程度n 對我方的態(tài)度n 對技術(shù)和創(chuàng)新的態(tài)度l 構(gòu)建客戶組織架構(gòu)圖n 組織的職責(zé)分工n 小圈子和同盟的影響l 需求分析n 兩類需求n 組織與需求的關(guān)系第二部分: 客戶的采購流程和客戶關(guān)系掌控四個重點 l 客戶的采購流程和關(guān)注點n 九步采購流程概覽n 價格-功能-風(fēng)險關(guān)注度變化曲
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課程大綱一、 大客戶談判前的認知與思考a) 商務(wù)談判是什么？b) 討論：大客戶商談采購與個人日常采購有什么異同？二、 大客戶談判的對手分析a) 討論：哪些人會出席商務(wù)談判？他們有什么特點b) 客戶參與者分析 i. 訓(xùn)練有素的專業(yè)采購與技術(shù)講師的合體 ii. 專業(yè)采購的特點 iii. 技術(shù)講師的特點c) 了解對手組成及四類談判對手應(yīng)對簡要 i. 執(zhí)行型的特點及應(yīng)對 ii. 權(quán)力型的特點及應(yīng)對 iii. 說服型的特點及應(yīng)對 iv. 疑慮性的特點及應(yīng)對三、 談判前的準備 a) 了解參與項目談判的競爭對手b) 了解客戶的期望值 c) 我方組織準備 i. 商定議程 ii. 組建團隊d) 制定談判方案