邱文毅老師的內(nèi)訓課程
零售業(yè)務培訓與網(wǎng)點轉型輔導能力提升對象：“兩大轉型”內(nèi)訓師課程綱要：第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變理性消費時代感性消費時代感動消費時代2、客戶消費的三大心理趨利避害說透說夠物超所值基礎滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論顯性需求--意識到的、表面的、明確的隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的 4、客戶人性的特點【案例分享】一森林逃生人的感受都是對比來的人并非厭惡不確定性或者風險，而是厭惡損失白撿到100元所帶來的快樂難以抵消丟失100元所帶來的痛苦--約為2.5倍人都是喜歡勤勞的人人面對銷售的本能反應都是先拒絕5、客戶典型
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《零售客戶電話營銷及微信營銷技巧提升》第一講：電話營銷基本功一、如何克服恐懼心理二、如何自我激勵三、如何通過電話向客戶傳遞信任感、專業(yè)度1、音色、音調(diào)、語速2、表情、坐姿等肢體語言3、通話環(huán)境4、通話時間第二講：電話營銷流程管理一、電話營銷準備工作1、如何高效篩選目標客戶群2、目標客戶信息解讀3、本行產(chǎn)品/服務深入解讀、客戶潛在附屬需求演練4、同行競爭類產(chǎn)品/服務信息解讀5、明確電話達成目標6、如何設計開場白和結束語7、信息快速采集法二、電話營銷客戶語言接觸過程1、八大破冰點2、營銷工具包3、客戶信息采集要點4、提高客戶溝通質量要點5、如何處理“敷衍”類、“野蠻”類等客戶三、電話營銷產(chǎn)品推
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客戶經(jīng)理中高端客戶綜合營銷技巧課程綱要:第一部分 中高端客戶畫像分析及需求挖掘（一）中高端客戶金融消費心理及人性分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)2、客戶消費的三大心理3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論4、客戶人性的特點（二）KYC技巧個人職業(yè)的問句個人家庭情況的問句社會關系的問句投資目標的問句投資年限的問句投資經(jīng)驗的問句現(xiàn)金流量的問句風險承受能力的問句過往投資習慣的問句【演練】KYC實戰(zhàn)2、需求挖掘的步驟 觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗;從面談中觀察客戶肢體語言 詢問-問出關鍵需求 傾聽-聽出客戶的銷售機會點【影片分享】三個業(yè)務員的不同銷售方式（三）SPIN的四個技巧
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凈值型產(chǎn)品營銷專題培訓為何要銷售凈值型產(chǎn)品為什么不可以承諾保本保收益資管新規(guī)對客戶的影響資管新規(guī)下的理財產(chǎn)品發(fā)展重點lt;頭腦風暴gt;資管新規(guī)延期一年，客戶又繼續(xù)做常規(guī)理財怎辦理財產(chǎn)品組成的四維架構非標產(chǎn)品同業(yè)拆款大額存單債券理財產(chǎn)品凈值化波動的正確理解債券的本質lt;頭腦風暴gt;凈值型產(chǎn)品銷售的五大難關凈值型產(chǎn)品銷售的合規(guī)性KYC – 對銷售對象的正確了解風險評估的客戶適合度評估對于客戶投資經(jīng)驗, 投資期間, 流動性要求的檢視產(chǎn)品集中度過高的風險案例分享: 詢問的技巧凈值型產(chǎn)品銷售溝通7步法讓客戶了解自己讓客戶調(diào)整自己讓客戶做選擇讓客戶現(xiàn)在決定時間是最好的朋友達成共識介紹產(chǎn)品案例分享:
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客戶經(jīng)理培訓通關演練案例通關提綱：營銷話術的討論與編寫-情景案例 請各組學員分別根據(jù)平時營銷客戶的話術，設計五個情景的營銷話術，各組先自評應對話術的問題，再由其他組點評，最后由老師點評。 話術PK賽 競賽分為X個小組每組確定一個團隊名稱。評委由授課老師擔任話術比賽：客戶經(jīng)理現(xiàn)場模擬與客戶進行產(chǎn)品營銷溝通的場景競賽分為3輪，每輪以一類場景為主題。每輪分為抽簽、演練和點評3個環(huán)節(jié)。三輪演練環(huán)節(jié)，各組選派的營銷人員和客戶不能重復（如組員不足8人則根據(jù)實際情況進行調(diào)整）三、資產(chǎn)配置與組合產(chǎn)品情景營銷面談技巧通關 （一）設置不同的情境（每個情境含客戶類別、辦理業(yè)務類別、目標產(chǎn)品、演練人員，如退休人士，男
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標準網(wǎng)點3+1+1天輔導內(nèi)容時間時段輔導內(nèi)容執(zhí)行細節(jié)參與人員導入工具前一天下午誓師大會啟動及誓師大會樣板網(wǎng)點全員、訓練師《誓師大會流程》Day1上午標準晨會晨會觀察網(wǎng)點全員、訓練師《標準晨會流程》項目溝通與支行行長交流宣講項目目的宣講輔導流程安排了解網(wǎng)點基本情況了解重點輔導員工的基本情況了解行長期望與要求支行行長、訓練師工具準備發(fā)放DISC性格測試問卷進行測試與回收網(wǎng)點全員、訓練師《DISC性格測試問卷》廳堂營銷觀察并記錄廳堂物理環(huán)境觀察柜員、會計、大堂經(jīng)理服務與營銷情況并記錄零售主管、運營主管、大堂經(jīng)理、訓練師《網(wǎng)點現(xiàn)場環(huán)境整改建議表》電話營銷讓理財經(jīng)理準備電話邀約名單電話邀約技術輔導（陌生