陳思航老師的內(nèi)訓(xùn)課程
核心客戶情報(bào)獲取與業(yè)務(wù)滲透 主講：陳思航老師 12 課時(shí)課程目標(biāo)高端客戶營(yíng)銷管理人員必須掌握的方法：掌握開(kāi)發(fā)高端客戶的策略和步驟學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧客戶情報(bào)收集與分析產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容課程對(duì)象大客戶營(yíng)銷管理從業(yè)人員、金融業(yè)營(yíng)銷從業(yè)人員、金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員。授課方式 專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論課程大綱一、SMART大客戶競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與分析 1、自
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公司客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷策略 主講：陳思航老師 12 課時(shí)課程對(duì)象分支行行長(zhǎng)、大客戶經(jīng)理、銀行相關(guān)工作人員授課方式專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論課程大綱 一、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象精確市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營(yíng)銷及管理動(dòng)作 商業(yè)銀行案例分享 二、差異化營(yíng)銷 （一）發(fā)展銷售教練 （二）有效收集客戶資料 （三）繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖 （四）設(shè)計(jì)營(yíng)銷攻關(guān)路徑和方案
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銀行大客戶營(yíng)銷與金融解決方案設(shè)計(jì) 主講：陳思航老師 12 課時(shí)課程目標(biāo)銀行營(yíng)銷從業(yè)人員須掌握的方法：1. 掌握開(kāi)發(fā)銀行重點(diǎn)客戶的策略和步驟2. 把握銀重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位）3. 學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧4. 重點(diǎn)客戶情報(bào)收集與分析5. 金融方案的設(shè)計(jì)6. 重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享7. 學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的銀企合作伙伴關(guān)系8. 了解重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容課程對(duì)象銀行行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、對(duì)公客戶經(jīng)理、零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等
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對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧 主講：陳思航老師 12 課時(shí)課程目標(biāo)高端客戶營(yíng)銷管理人員必須掌握的方法： 1.掌握開(kāi)發(fā)高端客戶的策略和步驟 2.把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位） 3.學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧 4.客戶情報(bào)收集與分析 5.營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)，項(xiàng)目投標(biāo)技巧 6.客戶營(yíng)銷談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享 7.學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系 8.了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容課程對(duì)象 銀行對(duì)公中高級(jí)客戶經(jīng)理授課方式 專題講解、課堂
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一、SMART大客戶競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與分析 1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF） 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL） 3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET） 4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET） 二、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象 1.精確市場(chǎng)細(xì)分（定位） 2.有效挖掘目標(biāo)客戶 1)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法 2)人際連鎖效應(yīng)法 3)建立目標(biāo)市場(chǎng)法 4)資料分析法 5)人肉搜索法 6)微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧 3.依據(jù)金融機(jī)構(gòu)指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理” 4.高端客戶群人脈群體的滲透策略 案例分享:世界500強(qiáng)STAR TV中國(guó)區(qū)總裁李××及史泰博中國(guó)區(qū)總裁陳
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銀行客戶經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關(guān)策略》課程特色1、專業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。2、為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時(shí)“憑感覺(jué)做事”的客戶開(kāi)發(fā)工作整合為長(zhǎng)期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。3、結(jié)合講師10年的銷售管理實(shí)戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)價(jià)值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，講師的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)史講解其從證券公司客戶經(jīng)理發(fā)展至銀行（總行）策略合作團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的成長(zhǎng)歷程。4、講師自創(chuàng)SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析法，是搜索潛在客戶情報(bào)的利器。 課程大綱： 導(dǎo)論 精準(zhǔn)營(yíng)銷 情報(bào)為王 SMART 銀行零售業(yè)務(wù)客戶競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與分析1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）2、競(jìng)爭(zhēng)