彭小東老師的內(nèi)訓(xùn)課程
■一．廣告媒介市場及廣告媒介特性 什么是廣告媒介, 廣告媒介市場分析 廣告媒介的分類及特性: 廣告媒介的類別和特點(diǎn) (軟文,大版,黃金時間和非黃金時間垃圾時間,活動贊助,新聞策劃和炒作等) 廣告媒介的目標(biāo)要素和評價指標(biāo) ■二.廣告媒體銷售價格潛規(guī)則 本土廣告公司價、 本土企業(yè)直接價、 內(nèi)部扶持價 特殊時期價?！ V告媒介購買的幾種主要形式; ■三.媒體購買價格談判技巧20招 做好廣告媒體談判前準(zhǔn)備 收集廣告媒體信息選擇策略 如何進(jìn)行優(yōu)勢談判 優(yōu)勢談判開場策略 優(yōu)勢談判中場策略 交換條件蠶食鯨吞 優(yōu)勢談判基本原則 優(yōu)勢談判共好雙贏 掌握各種不同廣告媒
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■主要內(nèi)容☆一、導(dǎo)購的角色定位1、導(dǎo)購的工作職責(zé)和工作內(nèi)容2、導(dǎo)購的角色認(rèn)知3、導(dǎo)購的職業(yè)化要求☆二、顧客需求分析與優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)1、我們必須面對的七個問題2、顧客需求滿足狀態(tài)分析3、你的顧客需要什么？4、為什么要提供優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)？5、卡諾顧客感知模型在服務(wù)實(shí)踐中的應(yīng)用☆三、成功的店面銷售技巧1、主動相迎 1） 滿足顧客心理需要的四種打招呼方式及應(yīng)用要點(diǎn) 2） 主動相迎時應(yīng)關(guān)注的四個問題 3） 案例分享2、 了解顧客需要 1） 對顧客心理需求的分類管理 2） 影響顧客心理的錯誤問題分析 3） 案例分享3、 產(chǎn)品介紹 1） 顧客對服務(wù)不滿還是對產(chǎn)品不滿？ 2） 產(chǎn)品介紹的方法 3） 案例分享4、
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講 營銷市場及客戶研究消費(fèi)者心理探尋的佳圣經(jīng)■ 離顧客越近，離對手越遠(yuǎn)◆ 市場定位的技巧與方法◆ 現(xiàn)代市場經(jīng)營發(fā)展態(tài)勢分析◆ 消費(fèi)行為學(xué)◆ 集團(tuán)客戶與大客戶分析◆ 需求理論◆ 價格策略的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用◆ 顧客是才是大師◆ 市場是不能責(zé)備的 顧客永遠(yuǎn)是對的 ◆ 短缺產(chǎn)生需求 三大要素構(gòu)成需求 ◆ 顧客需要滿足或超過滿足顧客要什么？ ◆ 顧客風(fēng)險預(yù)警管理 ◆ 中國顧客習(xí)慣于向右轉(zhuǎn)◆ 看透女人心◆ 顧客手中拿著放大鏡 ◆ 新消費(fèi)模式實(shí)操:如何分析顧客行為,心理情感等關(guān)鍵因素第二講 產(chǎn)品和服務(wù)差異化策略■ 拿什么賺錢的◆ 如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)軟/硬價值需求滿足點(diǎn)◆ 差異化戰(zhàn)略的客戶價值重組◆ 創(chuàng)新消費(fèi)需求賣點(diǎn)
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講，廣告業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)訓(xùn)練 一、自信心 二、勤奮 三、溝通才能——口才與邏輯思維 四、創(chuàng)新能力——創(chuàng)造性地工作 五、職業(yè)品德 六、堅(jiān)忍不拔——青蛙的啟示 七．堅(jiān)持持之以恒 第二講，電話銷售技能 ?。娫掍N售的10大法則） 1, 如何發(fā)現(xiàn)你的廣告業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶？ 2，什么時間與客戶溝通才能提高成功率？ 3，你把自己推銷出去了嗎？ 4，怎樣開口講三句話，讓客戶接受你！ 5，怎樣對待不同的電話客戶 （老板、部門經(jīng)理、前臺接待） 6，電話溝通的功能是什么？ 7，聽電話的學(xué)問，電話了解客戶需求 8，回答提問技巧，銷售員口中沒有的詞匯 9，怎樣回避不好回答的問題
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一.傳播學(xué)與媒介銷售之關(guān)系——廣播電視社會功能的實(shí)現(xiàn)1.電視節(jié)目市場現(xiàn)狀探析2.問題的凸顯3.未來市場的幾個賣點(diǎn)二.廣電新媒體商業(yè)模式的制約瓶頸1.體制與機(jī)制與新媒體發(fā)展不相適應(yīng) 2.沒有一個統(tǒng)一成熟的標(biāo)準(zhǔn) 3. 內(nèi)容短板影響廣電新媒體發(fā)展 4. 終端不完善、成本高三.電視媒介如何突破廣告銷售的瓶頸 1.頻道傳播模式定位 2.隨著深度營銷模式傳播概念 3、確立電視媒體個性化的傳播方向(一)、尋找——廣告銷售要尋找契合廣告商廣告?zhèn)鞑ニ悸返姆椒ā?二)、突破――廣告銷售要突破廣告商深度營銷的思路 1、提升觀眾質(zhì)量2、付出的成本也應(yīng)該是3.廣告價值的生產(chǎn)環(huán)節(jié) (三)、 出路——確保廣告產(chǎn)生實(shí)效
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行銷概念闡述推銷與行銷的區(qū)別一．行銷創(chuàng)新推動三大紙媒快速發(fā)展內(nèi)容行銷創(chuàng)新：渠道行銷創(chuàng)新：品牌行銷創(chuàng)新：a是確定特定區(qū)域；b是確定特定人群組織結(jié)構(gòu)：組建三大報系運(yùn)營模式二．傳媒行銷的特點(diǎn)營銷“影響力”。“影響力”的形成受眾的分析與解讀三．行銷影響力與廣告發(fā)行的關(guān)系廣告客戶期待的讀者群社會影響力市場有效影響力總發(fā)行量精準(zhǔn)發(fā)行量(廣告客戶期待的發(fā)行量)投放廣告后廣告客戶測定的有效回報率案例：新京報與京華時報（社會影響力、發(fā)行量、讀者群定位與廣告效果比較）南都與廣州日報（社會影響力、發(fā)行量、讀者群定位與廣告效果比較）全國發(fā)行的報刊要有較好的廣告效益在重點(diǎn)區(qū)域（尤其是中心城市）的覆蓋要形成優(yōu)勢。在某個領(lǐng)