崔小屹老師的內(nèi)訓(xùn)課程
高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 針對(duì)行業(yè) 通用培訓(xùn)對(duì)象 銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售辦事處經(jīng)理等企業(yè)中高層銷售管理者【課程背景】 銷售人員為什么難管？如何設(shè)定合理的目標(biāo)？如何對(duì)銷售人員激勵(lì)？如何對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)？如何評(píng)估？如何考核？如何留住優(yōu)秀的人才？最終如何達(dá)成目標(biāo)？營銷團(tuán)隊(duì)的績效直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展前途，如何管理好銷售人員、不斷擴(kuò)大市場份額并讓團(tuán)隊(duì)富有執(zhí)行力，這成為所有銷售隊(duì)伍管理者工作的重中之重，也是銷售管理者個(gè)人職業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)?！ ∽鳛殇N售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重
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章營銷管理新理念節(jié)銷售經(jīng)理容易走入的誤區(qū)第二節(jié)管理與領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一第三節(jié)營銷經(jīng)理做什么——營銷管理者的6P職責(zé)第四節(jié)渠道管理新理念第五節(jié)現(xiàn)場演練：供應(yīng)鏈傳奇第二章基于量化的科學(xué)營銷管理節(jié)應(yīng)用統(tǒng)計(jì)學(xué)原理進(jìn)行量化管理第二節(jié)SMART原則第三節(jié)4P、4C、4R第四節(jié)SWOT分析法第五節(jié)報(bào)表的重要作用第六節(jié)現(xiàn)場演練：根據(jù)報(bào)表制定改進(jìn)方案第三章營銷管理中的系統(tǒng)工具節(jié)營銷目標(biāo)的責(zé)任落實(shí)第二節(jié)平衡計(jì)分卡原則第三節(jié)營銷團(tuán)隊(duì)的責(zé)權(quán)利設(shè)計(jì)第四節(jié)營銷團(tuán)隊(duì)的KPI設(shè)計(jì)第五節(jié)達(dá)成目標(biāo)共識(shí)的程序第六節(jié)現(xiàn)場演練：與營銷經(jīng)理的目標(biāo)談話第四章營銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理節(jié)高效團(tuán)隊(duì)的重要特征——目標(biāo)達(dá)成第二節(jié)目標(biāo)管理的PDCA第三節(jié)從NBA看目
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談判前準(zhǔn)備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 了解雙方的利益所在 談判協(xié)議佳替代方案是什么？ 談判結(jié)果的低限度是什么？ 雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。 盡可能多的了解對(duì)方，人員組成，歷史與現(xiàn)狀 分析討價(jià)還價(jià)能力，其中“可替代”是討價(jià)還價(jià)能力的重要體現(xiàn) 確定談判團(tuán)隊(duì)組合 決策人 聯(lián)絡(luò)人 領(lǐng)隊(duì) 發(fā)言人 講師 好人與壞人，紅臉與白臉 設(shè)計(jì)談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) SMART原則 SWOT分析 設(shè)計(jì)探測(cè)氣球 授權(quán) 開始談判 談判禮節(jié) 衣著是檔次，更是意識(shí) 守時(shí)是意識(shí)，更是能力 克服緊張的方法 介紹團(tuán)隊(duì)成員，確立己方的談判力度 講師和技術(shù)背景可以增加信
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一.如何認(rèn)識(shí)績效管理？ 1.績效管理的目的 2.績效管理體系的構(gòu)成 3.影響員工績效的因素與員工績效管理的內(nèi)容 4.績效管理的循環(huán)圈 二.目標(biāo)管理的基本要求與目標(biāo)設(shè)定 1.認(rèn)識(shí)目標(biāo)管理的實(shí)質(zhì) 2.SMART原則 3.設(shè)定目標(biāo)的步驟與方法 4.如何把目標(biāo)變?yōu)樾袆?dòng)計(jì)劃 三.績效考核的基本步驟 1.考核的組織程序 2.考核的基本步驟 3.考核組織過程中的重點(diǎn)與難點(diǎn) 四、績效考核的原則、內(nèi)容、工具與方法 1.考核的原則 2.考核的內(nèi)容 3.考核工具與方法 1)單頭評(píng)價(jià) 2)各種測(cè)評(píng) 4.考核結(jié)果的分析 五.績效反饋與面談 1.績效反饋與面談的目的 2.績效
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戰(zhàn)略管理 戰(zhàn)略與愿景 大環(huán)境分析 政治環(huán)境與法律環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 競爭環(huán)境 人際環(huán)境 SWOT分析 戰(zhàn)略制定的SMART原則 戰(zhàn)略決策與戰(zhàn)略選擇 產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略、技術(shù)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，組織戰(zhàn)略與人事戰(zhàn)略 企業(yè)戰(zhàn)略與企業(yè)文化 三軍未動(dòng)，人力先行 年度目標(biāo)計(jì)劃 目標(biāo)管理 戰(zhàn)略與目標(biāo) 制定目標(biāo)的原則 保證企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施 根據(jù)戰(zhàn)略總目標(biāo)分解下行 能在年度和階段性反映出效果的 可以量化的 員工能懂的 可以實(shí)現(xiàn)的 制定目標(biāo)的原則 找出根本的問題所在 自上而下和自下而上的討論分析實(shí)際的執(zhí)行能力， 如何讓員工認(rèn)同目標(biāo) 戴著天鵝絨手套的鐵手 目標(biāo)與績效
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章 分組、熱身學(xué)員按5-6人一組進(jìn)行分組，組建“銷售公司”并設(shè)計(jì)Logo、口號(hào)，組織熱身活動(dòng)，讓學(xué)員互相認(rèn)識(shí)，并將精神狀態(tài)調(diào)整到培訓(xùn)狀態(tài)。第二章 初訪阿凡達(dá)集團(tuán)指導(dǎo)教練（助教）扮演“客戶”，每組學(xué)員分別拜訪阿凡達(dá)集團(tuán)中各個(gè)層次的人員，進(jìn)行深入溝通。溝通之后，學(xué)員填寫信息表，看哪個(gè)小組了解到多的有效信息。點(diǎn)評(píng)及體驗(yàn)要點(diǎn)：1. 銷售人員與客戶溝通中應(yīng)該了解哪些信息2. 如何對(duì)客戶進(jìn)行提問3. 銷售禮儀4. 溝通技巧5. 快速拉近客戶關(guān)系第三章 精準(zhǔn)推薦根據(jù)前面與客戶進(jìn)行溝通的基礎(chǔ)，銷售公司選派一名高級(jí)銷售，向阿凡達(dá)集團(tuán)進(jìn)行產(chǎn)品推薦，以是否介紹到客戶關(guān)心的要點(diǎn)為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。1. 如何挖掘客戶的潛在需求