楊永青老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱： 一、銷售行為VS客戶購買行為 1．前言 2．銷售行為與購買行為 3．關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn) 4．銷售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn) 二、顧問式銷售的幾個(gè)基本概念 1．問題點(diǎn) 2．需求 3．利益 4．購買循環(huán) 5．優(yōu)先順序 三、關(guān)于購買循環(huán) 1．銷售對(duì)話的路徑 2．銷售代表的決策VS客戶的決策 3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題 4．優(yōu)先順序的調(diào)整 四、SPIN與FAB 1．引言 2．何為FAB 3．把握產(chǎn)品利益 五、顧問式銷售對(duì)話策略 1．銷售對(duì)話所隱藏的基本策略 2．購買循環(huán)的決策點(diǎn) 3．決策點(diǎn)處的“跳躍”
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課程大綱： ?。ㄒ唬┏蔀橹v師 1.什么是講師 2.講師的意義 3.如何成為講師 案例分析： ?。ǘ┙M建隊(duì)伍 1.隊(duì)伍的意義 2.銷售中如何理解隊(duì)伍 3.如何組建隊(duì)伍 案例分析： ?。ㄈM足顧客 1.買方的需求分析 2.如何滿足顧客 3.決勝在談判之前 4.自我修練 案例分析： ?。ㄋ模┨釤捹u點(diǎn) 1.提煉賣點(diǎn)的責(zé)任人是誰 2.提煉賣點(diǎn)的方向 3.提煉賣點(diǎn)的方法 案例分析： ?。ㄎ澹╉樌沓烧? 1.談判成功的路徑 2.找出阻礙合作的元兇 ?。╀N售技巧 1、接打電話 2、拜訪的準(zhǔn)備及注意事項(xiàng) 3
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銷售隊(duì)伍管理培訓(xùn)教程（一）準(zhǔn)確定位1.自我了解2.銷售領(lǐng)導(dǎo)的必備條件3.自己在隊(duì)伍中的定位案例分析：（二）重大意義1.隊(duì)伍的意義2.銷售中如何理解隊(duì)伍案例分析：（三）人員招聘1.人員招聘的重要性2.人員招聘的渠道3.招聘時(shí)的培訓(xùn)4.聘任的標(biāo)準(zhǔn)案例分析：（四）建設(shè)隊(duì)伍1.建設(shè)隊(duì)伍的方法2.培訓(xùn)的方法3.培訓(xùn)的內(nèi)容4.培訓(xùn)必須到達(dá)的效果案例分析：（五）團(tuán)隊(duì)(企業(yè))文化1.什么企業(yè)是文化2.企業(yè)文化的作用3.如何建設(shè)企業(yè)文化案例分析：（六）人崗匹配1.人崗匹配的意義2.崗位的定義與設(shè)置3.人崗匹配的大致原則案例分析：（七）依法治軍1.制度在隊(duì)伍中的作用2.制定新制度的方向3.制定新制度的方法3.即時(shí)
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課程大綱： ?。ㄒ唬┻x擇面對(duì) 1.促銷工作的魅力所在 2.促銷員的職業(yè)規(guī)劃 3.促銷員的職業(yè)心態(tài) ?。ǘ┊a(chǎn)品分析(請(qǐng)廠家提供產(chǎn)品培訓(xùn)材料近期的促銷活動(dòng)近期的廣告投放) 1.產(chǎn)品分析 2.市場分析 3.外來人看產(chǎn)品 4.產(chǎn)品的未來市場 ?。ㄈ┪溲b自己 1.促銷員的學(xué)習(xí) 2.講師象形的塑造 3.顧客分析 4.群眾路線 案例分析： ?。ㄋ模┧牟戒N售 1.沒有成本的銷售 2.成交率高的銷售 3.三尺柜臺(tái)的銷售 4.將以有為的銷售 案例分析： ?。ㄎ澹┵u點(diǎn)提煉 1.賣點(diǎn)的特點(diǎn) 2.誰負(fù)責(zé)提煉賣點(diǎn) 3.提煉賣點(diǎn)的