徐良柱老師的內(nèi)訓課程
培訓大綱：單元、開篇：習慣和經(jīng)驗主義對銷售的影響（15分鐘）Oslash;故事分享：巴西運動員救嬰兒的故事（摒棄經(jīng)驗，創(chuàng)新）第二單元、銷售的前生今世（40分鐘）Oslash;銷售定義銷售精英定義案例：頂尖高手的進場顯像人的共性：趨利避害Oslash;銷售精英定義悟性—可塑性—進場顯像性Oslash;銷售的過程中銷的是什么？產(chǎn)品？自己？Oslash;買賣的過程中賣的是什么？產(chǎn)品？服務？好處？第三單元、精英銷售能力提升訓練七大關鍵（心態(tài)調(diào)整）（2.5個小時）Oslash;關鍵一：活在當下的銷售理念Oslash;關鍵二：培養(yǎng)積極主動營銷的心態(tài)Oslash;關鍵三：強烈的進取心 全身心投入工作Osla
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篇大客戶開發(fā)與銷售一、先入為主：大客戶銷售基礎1.大客戶購買的4大特點2.大客戶銷售的6步分析法3.銷售和購買流程的比較4.大客戶銷售3種模式案例：生產(chǎn)企業(yè)購買的到底是我們的什么？二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓5.客戶定位的3個緯度6.問找到目標客戶7.判斷銷售機會的5個問題8.客戶開拓的12種方法討論：如何找到生產(chǎn)制造企業(yè)中的關鍵人物制造行業(yè)目標客戶都喜歡哪一類銷售三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析9．收集資料4步驟10．客戶購買魔方11．客戶購買決策的5種角色和6類人員12．判斷關鍵角色的EHONY模型13．制定銷售作戰(zhàn)地圖四、點燃銷售的驅動器：建立信任14．客戶關系發(fā)展的4個階段15．銷售的
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單元：房地產(chǎn)銷售技能提升三大關鍵詞一、建立信任1、贊美贊美的四大原則和四大忌：－－分組討論1、當購房客戶是公司主管時，如何贊美客戶？2、當購房客戶公司是知名公司時，如何贊美客戶？2、聆聽（1）耐心（2）關心（3）認同（4）換位3、提問(1)開放式問句(2)封閉式問句(3)選擇式問句－－學員訓練：學員分組進行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關系訓練；如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的實戰(zhàn)訓練！二、了解需求1、如何全面掌握客戶的信息？2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？3、如何探聽客戶的購房預算？4、如何了解客戶的決策情況？5、如
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課程大綱一、演講式銷售系統(tǒng)認知1.什么是演講式銷售2.演講式銷售場合3.演講式銷售需要具備的素質4.演講式銷售應遵循的原則5.演講式銷售內(nèi)在成功的原理---催眠銷售和沖動消費的結合二、演講式銷售的七個關鍵點—心態(tài)建設1.關鍵一：破除恐懼，享受講臺2.關鍵二：培養(yǎng)積極主動的銷講心態(tài)3.關鍵三：強烈的進取心 全身心的投入4.關鍵四：激發(fā)潛能，創(chuàng)新思維5.關鍵五：堅信能給客戶帶來利益6.關鍵六：行動是生產(chǎn)力7.關鍵七：敢于成交，所有環(huán)節(jié)都為成交三、銷講師職業(yè)形象設計1.銷講師如何用自己形象贏得開場2.銷講師上場、站位、站姿、走姿、退場解析練習：姿勢解析，學員現(xiàn)場演練3.銷講師在培訓中的慣用手姿練習：
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課程大綱：講直面困惑——銷售的前生今世1、銷售定義案例：頂尖高手的進場顯像人的共性：趨利避害2、中國式營銷三個階段3、如何認識與經(jīng)銷商打交道4、每一個銷售人員必須要學會的三件事5、頂尖銷售的四張王牌6、頂尖銷售人員“心態(tài)”四問第二講、銷售員工能力提升訓練七大關鍵—我是誰關鍵一：活在當下的銷售理念關鍵二：培養(yǎng)積極主動營銷的心態(tài)關鍵三：強烈的進取心 全身心投入工作關鍵四：激發(fā)潛能，創(chuàng)新思維案例研討：1.九點圖的連線2.老趙晚上回家經(jīng)過墳場的故事關鍵五：確定前進的方向關鍵六：專業(yè)的看待拒絕關鍵七：銷售就是立即行動第三講、銷售團隊素養(yǎng)提升-----我在為誰工作1、企業(yè)發(fā)展的三段論2、什么是職業(yè)，如何看
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課前分享：公眾名人演講分析與自身結合一、演講行銷基礎體系篇（一）演講與行銷拼的是心態(tài)1.你為什么會上臺緊張2.如何克服恐懼與緊張3.如何提升你的自信心4.進場顯像5.積極主動樂觀向上的形象塑造6.解析演說緊張的八種原因7.突破恐懼的八大方法8.注入公眾演說的六大信念（二）思路清晰，內(nèi)容致勝1.內(nèi)容跟受眾群要有關聯(lián)2.演講前充分了解你的受眾群體3.摸清主題，不偏方向4．時事熱點，分析透徹5.快速設計演講結構的三要二性公式6.分享精彩演說的八種開場與六種結尾模式7.高度概括記得住，出奇出新吸引人（三）肢體語言豐富，學會強大控場能力1.身體語言輔助演講者更好的表達感情2.態(tài)勢語言越豐富，觀眾受感染的