包賢宗老師的內訓課程
【開篇】一、市場變革下的機遇與挑戰(zhàn)二、新形勢下的銷售再定位三、顧問式銷售素質模型與能力結構四、顧問式銷售修煉的四個階梯自我評估：我個人在職業(yè)顧問的那個臺階？講、顧問式樣銷售核心理念一、顧問式銷售理念：以客戶為中心二、顧問式銷售核心：需求、價值三、顧問式銷售的需求確認循環(huán)（客戶方）1、需求前奏——覺察問題2、決定解決——難以忍耐3、制定標準——規(guī)劃藍圖4、選擇評價——提供選擇5、明確對象——下定決心6、反饋真相——寵物效應小節(jié)目標：把握采購脈搏，清晰階段需求四、以問題為中心的需求開發(fā)循環(huán)（銷售方）1、探察傾聽——隔墻有耳2、沖擊試探——痛并快樂3、撲風捉影——探尋關鍵4、規(guī)劃藍圖——制造夢想5、
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一、IT項目型銷售特征二、IT項目銷售常見困惑三、IT項目銷售贏單的五個層次講、IT項目型銷售失敗原因解讀與成功方法論一、IT項目常見失敗原因解讀【典型案例】一個失敗的IT項目型銷售深度剖析二、IT項目型銷售成功的系統(tǒng)方法論解讀1、IT項目型銷售采購流程分析2、IT項目型銷售流程規(guī)劃3、階段關鍵成功要素與可驗證成果4、關鍵任務與策略小節(jié)目標：系統(tǒng)認識IT項目型銷售系統(tǒng)贏單的方法論第二講、IT項目型銷售進程推進技巧節(jié)、信息收集，商機評估一、信息收集發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑MECE二、商機評估1、商機驗證的五個緯度2、商機評估的三級漏斗法則案例：錯失良機的客戶經(jīng)理小節(jié)目標：明確商機獲取步驟，精準找到黃
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講、思維突破，職能轉變一、家居配套市場競爭現(xiàn)狀解析二、家居配套市場機遇與挑戰(zhàn)三、整體行銷增長點系統(tǒng)挖掘四、思維突破與經(jīng)銷商行銷職能轉變第二講、整體家居配套---項目客戶拓展與策略跟進節(jié)項目客戶成功贏單系統(tǒng)認知一、項目銷售理念：以客戶為中心二、項目客戶采購流程分析三、項目客戶采購要素解讀：需求，價值、信賴，體驗四、項目銷售關鍵成功要素解讀1、項目銷售過程與結果的關系2、不同階段，不同決策人認知3、關鍵階段，關鍵銷售動作解析小節(jié)目標：認識項目客戶贏單的系統(tǒng)方法第二節(jié)項目客戶拓展步驟與關鍵策略一、信息收集，尋找客戶1、客戶在哪里2、尋找項目客戶的五大法則3、構建自己的項目客戶“生態(tài)圈”案例分析：王大
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章：認識自己一、中層銷售管理者的實質意義二、優(yōu)秀管理者的素質模型三、中層銷售管理者的四種類型現(xiàn)場討論：我想成為什么樣的銷售管理者第二章：角色歸位一、優(yōu)秀中層銷售管理的正確角色定位二、角色錯誤的四個方向案例討論：自我角色討論三、中層銷售管理者的核心職責四、承擔起你的責任第三章：制定新計劃一、科學計劃的新時空二、計劃制定的SMART原則三、計劃分解的5W2H方法工具：百日成就計劃表四、中層營銷管理者高效時間管理方法1、營銷管理者的時間分類2、時間運籌的13個技巧案例：營銷管理者如何計劃一天工作3、工具：每日計劃導圖現(xiàn)場討論：制定百日成就計劃第四章：構建新團隊一、三種不同培養(yǎng)方式的要點1、OJT(崗
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講、工業(yè)品營銷特征認知一、工業(yè)品市場特征二、工業(yè)品客戶采購特征三、工業(yè)品客戶采購特征小節(jié)目標：深刻認識工業(yè)品營銷特征第二講、工業(yè)品銷售成功關鍵要素解讀一、工業(yè)品銷售常見失敗原因解讀【典型案例】一個失敗的工業(yè)品銷售深度剖析二、工業(yè)品銷售過程與結果關系三、工業(yè)品銷售技巧與策略關系四、工業(yè)品銷售的成功戰(zhàn)略規(guī)劃小節(jié)目標：系統(tǒng)認識工業(yè)品贏單的關鍵要素第三講、工業(yè)品銷售關鍵步驟解析一、篩選客戶，瞄準目標二、主動接觸，建立好感三、切入難題，激發(fā)興趣四、魔法呈現(xiàn)，凸顯優(yōu)勢五、設身處地，排憂解難六、排除障礙，促成合作七、超越期待，快速提量小節(jié)目標：系統(tǒng)認知工業(yè)品贏單的關鍵步驟第四講、工業(yè)品銷售關鍵技巧與工具一、
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【開篇】一、國網(wǎng)大客戶銷售特征二、國網(wǎng)大客戶銷售常見困惑三、國網(wǎng)大客戶贏單的五個層次講、國網(wǎng)大客戶成功銷售關鍵點解讀一、國網(wǎng)大客戶常見失敗原因解讀【典型案例】一個失敗的國網(wǎng)大客戶深度剖析二、國網(wǎng)大客戶營銷環(huán)境解讀三、國網(wǎng)大客戶成功關鍵要素解讀1、國網(wǎng)大客戶團隊運作模式2、國網(wǎng)大客戶關鍵環(huán)節(jié)的六個控制點3、國網(wǎng)大客戶過程管理與贏單率提升小節(jié)目標：系統(tǒng)認識國網(wǎng)大客戶贏單的方法論第二講、國網(wǎng)大客戶業(yè)務攻關術一、國網(wǎng)大客戶官場文化與規(guī)則二、“國八條”形勢下國網(wǎng)關系營銷新思維三、如何與國網(wǎng)客戶建立關系，建立什么樣關系四、如何找到不同決策角色的“心靈按鈕”五、不同人物的特殊攻關策略制定1、探詢不同決策角色