江東 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能實(shí)戰(zhàn)、社區(qū)化營(yíng)銷策略、財(cái)富管理技能提升等方面積累了豐富的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)三方理財(cái)市場(chǎng)推廣、理財(cái)工具資產(chǎn)配置、小微風(fēng)險(xiǎn)控制及營(yíng)銷技能輔導(dǎo)
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江東老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀分析1、營(yíng)銷差距產(chǎn)生的5個(gè)方面：?jiǎn)T工、制度、產(chǎn)品、渠道、方法等問(wèn)題2、圍繞5個(gè)方面的營(yíng)銷建議二、開門紅營(yíng)銷的意義1、開什么：開門、開源、開頭、開創(chuàng)……2、門在哪里？3、怎么紅？市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)、策略、計(jì)劃……三、開門紅營(yíng)銷八大方向及實(shí)操方法1、引流獲客Oslash;引流渠道：網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)Oslash;引流具體操作手法l網(wǎng)點(diǎn)引流的操作思路ü案例：你為什么要停下來(lái)看我做什么？ü引流的要求和注意事項(xiàng)。ü組織討論：各組三分鐘時(shí)間內(nèi)討論出盡可能多的引流的方法。l網(wǎng)絡(luò)引流的操作思路ü網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的個(gè)體心理特征和集體心理特征分析ü4U理論ü基于銀行電子商務(wù)平臺(tái)的O2O思路ü商戶洽談的重點(diǎn)ü各類互聯(lián)
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單元如何尋找目標(biāo)信貸客戶1.本地行業(yè)分析2.本地企業(yè)結(jié)構(gòu)分析關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討3.目標(biāo)信貸客戶線索搜集分析尋找目標(biāo)客戶的十大法寶獲客技巧俱樂(lè)部式經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)第二單元如何開發(fā)與營(yíng)銷信貸客戶1.如何有效接觸目標(biāo)信貸客戶n電話營(yíng)銷Oslash;事前準(zhǔn)備Oslash;事中重點(diǎn)Oslash;事后總結(jié)Oslash;實(shí)戰(zhàn)演習(xí)n陌生拜訪Oslash;事前準(zhǔn)備Oslash;事中重點(diǎn)Oslash;事后總結(jié)Oslash;實(shí)戰(zhàn)演習(xí)2.客戶關(guān)系管理Oslash;客戶分層管理Oslash;客戶服務(wù)超預(yù)期Oslash;客戶關(guān)系管理的價(jià)值Oslash;客戶關(guān)系維護(hù)技巧3.與信貸客戶的主要決策者首次面談n面談溝通模板Oslas
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部分私人銀行組織架構(gòu)與發(fā)展驅(qū)動(dòng)力1、私人銀行組織架構(gòu)Oslash;愿景和使命Oslash;目前私人銀行現(xiàn)狀Oslash;私行業(yè)務(wù)執(zhí)行過(guò)程、人和行動(dòng)計(jì)劃2、私人銀行發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力Oslash;變化中的私人銀行業(yè)務(wù)Oslash;四大關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)監(jiān)管驅(qū)動(dòng)客戶驅(qū)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)第二部分私人銀行經(jīng)營(yíng)全景透視1、組織形式與經(jīng)營(yíng)策略組織形式與趨勢(shì)私人銀行結(jié)構(gòu)全能銀行與純粹私人銀行對(duì)比組織架構(gòu)設(shè)計(jì)2、形成監(jiān)管環(huán)境的外部力量監(jiān)管環(huán)境監(jiān)管者與從業(yè)者如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)重要監(jiān)管機(jī)構(gòu)和立法3、以客戶為中心多元化客戶的重要性客戶細(xì)分和實(shí)踐客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)按客戶行為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客戶細(xì)分策略吸引新的客戶著眼長(zhǎng)期戰(zhàn)略保留客戶4、產(chǎn)品定制化解
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一、小企業(yè)客戶獲客技巧1、銷售線索的來(lái)源渠道2、銷售線索的管理方法與工具3、銷售線索的評(píng)估與分析4、商圈客戶客戶開發(fā)5、特定園區(qū)客戶開發(fā)6、商會(huì)客戶開發(fā)7、存量客戶開發(fā)8、案例分析二、高效的客戶溝通1、客戶溝通的方法與技巧ü完美型客戶ü助人型客戶ü目標(biāo)型客戶ü藝術(shù)型客戶ü學(xué)者型客戶ü懷疑型客戶ü活躍型客戶ü領(lǐng)袖型客戶ü和平型客戶三、小微企業(yè)需求挖掘1、客戶背景調(diào)查的重點(diǎn)（非現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查）2、客戶常見金融需求分析小企業(yè)需求分析黃金十字采購(gòu)端營(yíng)銷端融資端資金管理3、客戶需求的挖掘與引導(dǎo)4、小微企業(yè)生命周期金融需求的變化5、警示（風(fēng)險(xiǎn)）案例分析ü資金用途隱藏風(fēng)險(xiǎn)ü多元化經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)ü庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)ü
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一、大數(shù)據(jù)時(shí)代小企業(yè)客戶獲客技巧1、銷售線索的來(lái)源渠道2、銷售線索的管理方法與工具3、銷售線索的評(píng)估與分析4、商圈客戶客戶開發(fā)5、特定園區(qū)客戶開發(fā)6、商會(huì)客戶開發(fā)7、存量客戶開發(fā)8、案例分析二、高效的客戶溝通1、客戶溝通的方法與技巧ü完美型客戶ü助人型客戶ü目標(biāo)型客戶ü藝術(shù)型客戶ü學(xué)者型客戶ü懷疑型客戶ü活躍型客戶ü領(lǐng)袖型客戶ü和平型客戶三、大數(shù)據(jù)時(shí)代小微企業(yè)需求挖掘1、客戶背景調(diào)查的重點(diǎn)（非現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查）2、客戶常見金融需求分析小企業(yè)需求分析黃金十字采購(gòu)端營(yíng)銷端融資端資金管理3、客戶需求的挖掘與引導(dǎo)4、小微企業(yè)生命周期金融需求的變化5、警示（風(fēng)險(xiǎn)）案例分析ü資金用途隱藏風(fēng)險(xiǎn)ü多元化經(jīng)營(yíng)
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一、目標(biāo)客戶開發(fā)1、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn)sup2;資產(chǎn)配置及私人銀行銷售的概念sup2;理財(cái)銷售的特點(diǎn)sup2;對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶定位sup2;對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程2、目標(biāo)客戶分析的三個(gè)維度sup2;行業(yè)與業(yè)務(wù)維度分析sup2;行內(nèi)業(yè)務(wù)方向與本人資源維度sup2;優(yōu)勢(shì)客戶特點(diǎn)分析維度sup2;目標(biāo)客戶鎖定3、目標(biāo)客戶拓展渠道sup2;服務(wù)營(yíng)銷：服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻sup2;交叉銷售：產(chǎn)品組合sup2;主動(dòng)營(yíng)銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪sup2;整合營(yíng)銷：根據(jù)客戶的需求定制營(yíng)銷策略4、目標(biāo)客戶尋找的方法sup2;商務(wù)拜訪法sup2;資料整合尋找法sup2;連鎖式開拓法sup2;案例模仿尋找法