熊曉老師  大客戶營銷實戰(zhàn)專家

26年大客戶營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

上海海事大學(xué)碩士、復(fù)旦大學(xué)MBA

上海交通大學(xué)特邀營銷老師、西交利物浦大學(xué)校外導(dǎo)師

曾任：安配色色母粒制造（美資企業(yè)） | 大中華區(qū)總經(jīng)理

曾任：偉思磊（上市公司，化學(xué)品和材料行業(yè)） | 亞太區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)

曾任：埃萬特（上市公司，特種化學(xué)制品行業(yè)） | 事業(yè)部總經(jīng)理

曾任：劍橋國際教育集團（美國高中教育服務(wù)領(lǐng)軍企業(yè)）丨大中華區(qū)總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：大客戶營銷、銷售拜訪、銷售談判、客戶關(guān)系、銷售團隊管理……

【擁有多項專業(yè)認證】：以客戶為中心的銷售（CCS?）國際認證、銷售羅盤?全系列課程認證、精益六西格瑪用于業(yè)務(wù)發(fā)展的黑帶認證。

【創(chuàng)下億級營銷戰(zhàn)績】：開拓并維護包括寶潔、殼牌石油、康寧生命科學(xué)、Nexans、Leoni以及新東方等在內(nèi)的30多家世界500強企業(yè)及上市公司的關(guān)鍵大客戶關(guān)系，累計實現(xiàn)業(yè)務(wù)營收超過15億人民幣。

【產(chǎn)出萬字銷售工具】：曾為安配色制定全球首本《中國區(qū)銷售拜訪指導(dǎo)手冊》，深度聚焦于高效拜訪策略與技巧，為銷售團隊提供一套系統(tǒng)化、專業(yè)化的實戰(zhàn)工具與輔導(dǎo)資料，全面提升銷售效能。

熊老師深耕大客戶銷售多年，能夠針對不同層次的大客戶營銷挑戰(zhàn)，精準(zhǔn)施策，通過構(gòu)建高效的銷售系統(tǒng)和流程，為企業(yè)提供定制化的解決方案。此外，老師擅長銷售團隊輔導(dǎo)及培訓(xùn)，曾為華為、中國電信、太平洋保險、新奧能源、中車集團、中煤集團、三星等不同行業(yè)的知名大型企業(yè)進行授課輔導(dǎo)，累計授課200+場，成功賦能超5000名員工，不僅是大客戶營銷策略專家，也是市場洞察與團隊建設(shè)的行家里手。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

——任職埃萬特期間——

01-主導(dǎo)簽下第一個大客戶康寧生命科學(xué)，并且推動中國區(qū)全球大客戶業(yè)務(wù)量增長超42%，3年內(nèi)年度銷售額從0增至3100萬。

02-重新定義樹脂分銷的業(yè)務(wù)模式，由傳統(tǒng)的買賣交易轉(zhuǎn)型為顧問式銷售，實現(xiàn)從產(chǎn)品驅(qū)動向價值導(dǎo)向的銷售策略轉(zhuǎn)變，4年內(nèi)實現(xiàn)該業(yè)務(wù)從0迅速增長至1.5億元，銷售利潤率高達23%，遠超同行業(yè)平均的5%-8%水平。

03-作為唯一來自亞洲的總部培訓(xùn)師，創(chuàng)新性地將以客戶為中心的銷售（CCS）理念與精益六西格瑪（LSS）方法論相融合，為北美及亞洲的銷售團隊提供專業(yè)輔導(dǎo)及培訓(xùn)，累計授課30+場，參訓(xùn)員工達800+，助力營銷部門提升25%的效能。

——任職安配色期間——

01-抵御競爭對手對全球性大客戶如殼牌石油和寶潔的猛烈業(yè)務(wù)沖擊，確保公司對這些大客戶的業(yè)務(wù)量穩(wěn)定在每年2500萬的水平。

02-重組中國業(yè)務(wù)團隊以強化服務(wù)現(xiàn)有客戶群，特別是全球性大客戶如寶潔、聯(lián)合利華、殼牌等，并帶領(lǐng)團隊制定詳盡的銷售策略，有效管理銷售項目和年度目標(biāo)，三年內(nèi)將公司的凈利潤提升了兩倍多，其中高性能特殊產(chǎn)品銷售額提升8000萬。

03-構(gòu)建一套全面的銷售人員專業(yè)能力提升與銷售管理體系化培訓(xùn)方案，針對性地開展《大客戶策略銷售》、《高效客戶拜訪》等課程培訓(xùn)，累計授課100+場，受訓(xùn)員工達3000+。

——任職劍橋國際期間——

01-制定新的業(yè)務(wù)策略，由原先主攻全國小客戶的策略轉(zhuǎn)變?yōu)榫劢勾罂蛻舻牟呗?，成功重建與行業(yè)頂尖四大客戶的關(guān)系，推動合作項目成功啟動。

02-成功主導(dǎo)并重新贏得已流失的最大客戶——新東方，使其再次成為公司最大的業(yè)務(wù)客戶，為公司新增每年2500萬的銷售額。

部分授課案例：

序號   

授課課題   

授課企業(yè)   

期數(shù)   

1《精準(zhǔn)識局拆局布局——提升銷售大項目的贏率》  

金風(fēng)科技、中國電信、上海汽車、上海軟素科技、海能達、新華三、新奧能源、云投集團、傳化物流、中車集團、寧夏伊品、贊同科技、太美醫(yī)療、構(gòu)力科技、上海網(wǎng)域、河南雄峰、杭州德創(chuàng)、龍?zhí)锟萍?、中煤集團、薩恩化學(xué)等30   

2《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》

華為、太平洋保險、上海軟件園、三星、金風(fēng)科技、中國電信、上海汽車、美凱航空、榮之聯(lián)、上海網(wǎng)域、中匯會計師事務(wù)所、獵熊座安全技術(shù)、和創(chuàng)科技、凱馳材料、海洋高新、優(yōu)樺林、寶鳥服飾、集輝信息、構(gòu)力科技、淘課網(wǎng)等25  

3《銷售漏斗構(gòu)建與業(yè)績管理》   

上海軟素科技、 天合光能、利盟打印機、河北諾亞人力、構(gòu)力科技、凱馳材料、上海網(wǎng)域等10   

4《銷售戰(zhàn)略解碼》

 創(chuàng)秋集團、上海網(wǎng)域等6   

5《銷售目標(biāo)設(shè)定與管理》   

中國海誠、上海網(wǎng)域等4

主講課程：

《精準(zhǔn)識局拆局布局——提升銷售大項目的贏率》

《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》

《銷售目標(biāo)設(shè)定與管理》

《銷售漏斗構(gòu)建與業(yè)績管理》

《量化客戶價值——價值銷售》

《大客戶關(guān)系管理與商機挖掘》

《打造銷冠隊伍——銷售團隊建設(shè)與管理》

授課風(fēng)格：

實戰(zhàn)導(dǎo)向，案例豐富：老師授課時注重將理論知識與實際操作緊密結(jié)合，通過分享自己在營銷領(lǐng)域的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗，以及眾多成功與失敗的案例，使學(xué)員能夠快速將所學(xué)知識應(yīng)用于實際工作中。

深入淺出，通俗易懂：老師擅長將復(fù)雜的營銷理論用簡單易懂的語言進行闡述，通過生動的比喻和形象的解釋，幫助學(xué)員快速理解并掌握關(guān)鍵概念。

互動性強，注重實踐：在授課過程中，老師非常注重與學(xué)生的互動，鼓勵學(xué)生積極提問、參與討論，并設(shè)計了一系列實踐環(huán)節(jié)，如角色扮演、模擬銷售等，讓學(xué)生在模擬真實場景的過程中加深對知識的理解和記憶。

寓教于樂，激發(fā)潛能：老師不僅傳授知識，更注重課堂氛圍的營造，善于運用游戲、小組競賽等趣味性強的教學(xué)方式，讓學(xué)生在輕松愉快的氛圍中學(xué)習(xí)，有效激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)造力。

部分服務(wù)客戶：

華為、三星集團、OPPO、中國電信、新華三、利盟、凱馳、新奧能源、金風(fēng)科技、天合光能、海能達、中車集團、上海汽車、傳化物流、美凱航空、上海軟件園、榮之聯(lián)、太美醫(yī)療、贊同科技、紅圈CRM、構(gòu)力科技、龍?zhí)炜萍?、集輝信息、中國海誠、寧夏伊品、創(chuàng)秋集團、中匯會計師事務(wù)所、鹽城城投等

部分客戶評價：

熊老師的銷售技巧課程邏輯性很強，講解深入淺出，讓學(xué)員很容易理解，講授課程有代入感，針對學(xué)習(xí)的重要知識點轉(zhuǎn)化能力強，這兩天團隊的收獲特別大。

——中匯會計師事務(wù)所 高級合伙人 吳總

熊老師的銷售漏斗課程幫助我們充分認識到銷售漏斗定制化構(gòu)建的重要性和銷售管理的新思路，老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、講解清晰，對我們更科學(xué)地管理銷售業(yè)績和輔導(dǎo)團隊能力提供了非常棒的工具和思路。

——天合光能 銷售總經(jīng)理 韓總

熊老師的課程邏輯清晰，講解過程中有很多實際案例分享，在分組練習(xí)中對學(xué)員的練習(xí)點評非常到位，給了我們很多新思路如何更好地優(yōu)化我們現(xiàn)有的銷售管理體系，兩天的收獲非常大。

——構(gòu)力科技 副總經(jīng)理 崔總

熊老師的課程邏輯嚴(yán)謹，針對實戰(zhàn)項目的輔導(dǎo)直指要點，讓銷售團隊能清晰地看到大項目打單中的關(guān)注點和改進點，對我們提升大項目的控單力指導(dǎo)非常大。

——寧夏伊品生物 銷售總經(jīng)理 鐵總

熊老師的策略銷售課程是我們團隊現(xiàn)在特別需要的一種銷售能力，課程結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹清晰，熊老師自己的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗幫助我們更好地理解了大項目控單中如何做到謀定而動，在大項目中如何識局、拆局和布局，提升項目贏率。感謝熊老師來傳經(jīng)送寶，幫助我們的銷售團隊提升戰(zhàn)斗力。

——云投數(shù)產(chǎn)集團 總經(jīng)理 范總

部分授課照片：

華為（南昌站）

《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》   

華為（南寧站）

《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》   

寧夏伊品生物

《策略銷售實戰(zhàn)項目鋪導(dǎo)工作坊》  

新華三福建代表處

《銷售羅盤大客戶策略銷售》

天合光能

《銷售漏斗構(gòu)建與業(yè)績管理》   

太平洋保險

《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》

美凱航空

《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》   

紅圈CRM

《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》

風(fēng)電產(chǎn)業(yè)集團

《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》   

新奧能源

《大客戶關(guān)系管理與商機挖掘》