付遙老師的文章
系列專題：《輸贏》陳明楷并沒(méi)有參加第二天的會(huì)議，而是讓手下的主管們討論出方案后向他匯報(bào)。在魏巖等幾個(gè)人的輪番游說(shuō)下，周銳不得不接受了比例增長(zhǎng)的方案，他本以為任務(wù)就很好分了，但是會(huì)議仍然不順利，問(wèn)題出在北京和其他地區(qū)的分解。 “北京有那么多的部委和大型總部，銀行、電信、交通運(yùn)輸，隨便一個(gè)客戶就能頂?shù)?..
付遙 2018-12-28查看全文
系列專題：《輸贏》方威坐在宵云路上的鹿港小鎮(zhèn)等著趙穎。會(huì)議結(jié)束的時(shí)候，老板們接著商量任務(wù)分配的事情，他就拿出已經(jīng)揉成一團(tuán)的紙條給趙穎打電話詢問(wèn)怎樣托運(yùn)小孩，并請(qǐng)她出來(lái)邊吃邊聊。趙穎在電話中猶豫著答應(yīng)了，并指定來(lái)鹿港小鎮(zhèn)。方威對(duì)北京不熟悉，但出租車司機(jī)很輕松就把他送到了地方，他上樓選了二樓靠窗的位置，...
付遙 2018-12-28查看全文
系列專題：《輸贏》周銳從酒吧回到家已經(jīng)是深夜了，公司為他在徐家匯租了一套公寓。他換下西服穿上睡衣，輕輕推開臥室的門，臺(tái)燈已經(jīng)被調(diào)到最低的亮度，黃靜仰面躺在床上已經(jīng)睡著了。如果周銳沒(méi)有按時(shí)回家，黃靜就會(huì)開燈睡覺(jué)，這是她最近開始養(yǎng)成的習(xí)慣。在幾個(gè)月前的一天夜里，周銳加班后摸黑上床的時(shí)候，額頭撞在床頭，從...
付遙 2018-12-28查看全文
系列專題：《輸贏》周銳坐在窗邊，目光越過(guò)黑黝黝的樹梢向燈火輝煌的街道看去，這是國(guó)慶假期之后的第一個(gè)周末，新天地街道上滿是悠閑的熙熙攘攘的行人。要不是事先預(yù)定，根本不可能找到這么好的位置——這個(gè)酒吧并不在新天地的中心，而是在附近的一個(gè)老上海遺留下的別墅里里?！ 爸茕J，恭喜了。祝你回北京之后大展宏圖，...
付遙 2018-12-28查看全文
系列專題：《輸贏》“上個(gè)季度是淡季中的淡季，是我們最難的季度。我們的老對(duì)手惠康公司不僅推出了新產(chǎn)品，并且削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，還給代理商額外的返點(diǎn)，各種招術(shù)全都用上了。第三季度剛剛結(jié)束了，結(jié)果怎么樣呢？我們已經(jīng)連續(xù)八個(gè)季度達(dá)到了承諾的目標(biāo)，我們又贏了?！薄 ?huì)議室里響起一片掌聲。周銳站在上海黃陂南路瑞安中心十五...
付遙 2018-12-28查看全文
系列專題：《輸贏》一位老人帶著愛犬行走在鄉(xiāng)間小路，看著沿路的風(fēng)景，突然間，老人意識(shí)到自己已經(jīng)離開了人世。他不知道這條路通往何方，只是茫然地向前走著。走了一段路程，只見前面高聳著大理石的圍墻，圍墻的中間是流光溢彩的拱門，上面裝飾著各種珠寶，門前的道路由金磚鋪就。老人興奮不已，他想自己終于到了天堂。他帶...
付遙 2018-12-28查看全文
系列專題：《輸贏》枝葉茂盛的灌木間雜在錯(cuò)落有致的樹木之中，在高速公路兩旁快速掠過(guò)。十月是北京最好的季節(jié)，金色的陽(yáng)光籠罩在四周，捷科公司在十幾年前進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，已經(jīng)成功地開拓了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，中國(guó)區(qū)總部租用了北京嘉里中心一整層的辦公室。陳明楷數(shù)年前擔(dān)任中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，他在香港出生并長(zhǎng)大，雖然在美國(guó)讀書和工作了...
付遙 2018-12-28查看全文
系列專題：《輸贏》周銳跟在方威的身后登上了飛機(jī)，起飛后就可以拿出筆記本電腦來(lái)做演示文件了，他今天下午就要用這個(gè)文件匯報(bào)華東地區(qū)的銷售情況。自從收到那條莫名其妙的短信后，周銳一直琢磨著自己調(diào)動(dòng)到北京的事情。這樣的安排確實(shí)奇怪，周銳已經(jīng)被派到上海分公司擔(dān)任銷售總監(jiān)兩年了，此時(shí)為什么要調(diào)回北京呢？難道不讓...
付遙 2018-12-28查看全文
第一節(jié)銷售模式 案例一：零售與直銷 銷售同樣的產(chǎn)品，向不同客戶銷售有著巨大的差別。向大客戶銷售與向其他客戶銷售有什么不同？ 從2000年年底，我開始在清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心開始講授大客戶銷售的課程。記得第一次授課的時(shí)候，學(xué)員中有一位來(lái)自鄭州的老總，他擁有...
付遙 2006-10-09查看全文
我得到的答復(fù)一般是學(xué)員們的搖頭。當(dāng)我詢問(wèn)他們不買原因的時(shí)候，一般的答案是：我不知道這是一個(gè)什么樣的印章，你至少應(yīng)該打開讓我們看一看。 大家不愿意買，是由于大家不了解。好，我現(xiàn)在打開包裝的盒子，大家看到一個(gè)金光閃閃的印章，它的外層有非常精美的雕刻。印章的核心是一塊和田美玉，可以在上面刻上名字，...
付遙 2006-10-09查看全文
我的李子又大又甜，特別好吃。小販答。 老太太搖了搖頭，向另外一個(gè)小販走去，問(wèn)到：你的李子好吃嗎？ 我這里有好多種李子，有大的，有小的，有國(guó)產(chǎn)的，還有進(jìn)口的。您要什么樣的李子？ 我要買酸一點(diǎn)兒的。 我這籃李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？ 來(lái)一斤吧。老太太買完水果，繼續(xù)在...
付遙 2006-10-09查看全文
我在IBM時(shí)，我們的一家代理商連續(xù)丟了幾個(gè)大定單，都輸給同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的系統(tǒng)集成商。我很奇怪，這家系統(tǒng)集成商既沒(méi)有解決方案，又沒(méi)有在電信行業(yè)的成功實(shí)例，就象在空氣中冒出來(lái)一樣。我們?cè)陔娦判袠I(yè)有很強(qiáng)的客戶群，和這家系統(tǒng)集成商交鋒了幾次，互相有輸有贏。不打不相識(shí)，最后雙方?jīng)Q定坐下來(lái)談一談，看看有沒(méi)有合作...
付遙 2006-10-09查看全文
他先來(lái)到李副處長(zhǎng)的辦公室，他們已經(jīng)很熟悉了。見面后談了一會(huì)兒，銷售代表請(qǐng)副處長(zhǎng)介紹他與新上任的處長(zhǎng)認(rèn)識(shí)，副處長(zhǎng)猶豫了一下，建議銷售代表直接去見處長(zhǎng)。銷售代表沒(méi)有多想，接著去拜訪處長(zhǎng)。 他輕車熟路地來(lái)到了處長(zhǎng)的辦公室，處長(zhǎng)已經(jīng)聽說(shuō)過(guò)這家公司，開始時(shí)談得相當(dāng)愉快。銷售代表介紹了自己的產(chǎn)品在電信局...
付遙 2006-10-09查看全文
一個(gè)新加入公司的銷售人員剛上班，她的直接經(jīng)理就讓她負(fù)責(zé)一個(gè)銀行的總部。她在新員工培訓(xùn)之后就立即與客戶接觸。客戶那時(shí)沒(méi)有采購(gòu)計(jì)劃，但客戶聽說(shuō)國(guó)外的同行已經(jīng)開始試驗(yàn)網(wǎng)上銀行并看到很多這樣的報(bào)道。銀行的高層認(rèn)為網(wǎng)上銀行是一個(gè)重要的趨勢(shì)。信息中心開始研究，但由于缺乏資料，進(jìn)展緩慢。 銷售人員通過(guò)郵...