付遙老師的文章
系列專題：《輸贏》陳明楷并沒有參加第二天的會議，而是讓手下的主管們討論出方案后向他匯報。在魏巖等幾個人的輪番游說下，周銳不得不接受了比例增長的方案，他本以為任務就很好分了，但是會議仍然不順利，問題出在北京和其他地區(qū)的分解。 “北京有那么多的部委和大型總部，銀行、電信、交通運輸，隨便一個客戶就能頂?shù)?..
付遙 2018-12-28查看全文
系列專題：《輸贏》方威坐在宵云路上的鹿港小鎮(zhèn)等著趙穎。會議結束的時候，老板們接著商量任務分配的事情，他就拿出已經(jīng)揉成一團的紙條給趙穎打電話詢問怎樣托運小孩，并請她出來邊吃邊聊。趙穎在電話中猶豫著答應了，并指定來鹿港小鎮(zhèn)。方威對北京不熟悉，但出租車司機很輕松就把他送到了地方，他上樓選了二樓靠窗的位置，...
付遙 2018-12-28查看全文
系列專題：《輸贏》周銳從酒吧回到家已經(jīng)是深夜了，公司為他在徐家匯租了一套公寓。他換下西服穿上睡衣，輕輕推開臥室的門，臺燈已經(jīng)被調(diào)到最低的亮度，黃靜仰面躺在床上已經(jīng)睡著了。如果周銳沒有按時回家，黃靜就會開燈睡覺，這是她最近開始養(yǎng)成的習慣。在幾個月前的一天夜里，周銳加班后摸黑上床的時候，額頭撞在床頭，從...
付遙 2018-12-28查看全文
系列專題：《輸贏》周銳坐在窗邊，目光越過黑黝黝的樹梢向燈火輝煌的街道看去，這是國慶假期之后的第一個周末，新天地街道上滿是悠閑的熙熙攘攘的行人。要不是事先預定，根本不可能找到這么好的位置——這個酒吧并不在新天地的中心，而是在附近的一個老上海遺留下的別墅里里?！ 爸茕J，恭喜了。祝你回北京之后大展宏圖，...
付遙 2018-12-28查看全文
系列專題：《輸贏》“上個季度是淡季中的淡季，是我們最難的季度。我們的老對手惠康公司不僅推出了新產(chǎn)品，并且削價競爭，還給代理商額外的返點，各種招術全都用上了。第三季度剛剛結束了，結果怎么樣呢？我們已經(jīng)連續(xù)八個季度達到了承諾的目標，我們又贏了。” 會議室里響起一片掌聲。周銳站在上海黃陂南路瑞安中心十五...
付遙 2018-12-28查看全文
系列專題：《輸贏》一位老人帶著愛犬行走在鄉(xiāng)間小路，看著沿路的風景，突然間，老人意識到自己已經(jīng)離開了人世。他不知道這條路通往何方，只是茫然地向前走著。走了一段路程，只見前面高聳著大理石的圍墻，圍墻的中間是流光溢彩的拱門，上面裝飾著各種珠寶，門前的道路由金磚鋪就。老人興奮不已，他想自己終于到了天堂。他帶...
付遙 2018-12-28查看全文
系列專題：《輸贏》枝葉茂盛的灌木間雜在錯落有致的樹木之中，在高速公路兩旁快速掠過。十月是北京最好的季節(jié)，金色的陽光籠罩在四周，捷科公司在十幾年前進入中國以來，已經(jīng)成功地開拓了國內(nèi)市場，中國區(qū)總部租用了北京嘉里中心一整層的辦公室。陳明楷數(shù)年前擔任中國區(qū)總經(jīng)理，他在香港出生并長大，雖然在美國讀書和工作了...
付遙 2018-12-28查看全文
系列專題：《輸贏》周銳跟在方威的身后登上了飛機，起飛后就可以拿出筆記本電腦來做演示文件了，他今天下午就要用這個文件匯報華東地區(qū)的銷售情況。自從收到那條莫名其妙的短信后，周銳一直琢磨著自己調(diào)動到北京的事情。這樣的安排確實奇怪，周銳已經(jīng)被派到上海分公司擔任銷售總監(jiān)兩年了，此時為什么要調(diào)回北京呢？難道不讓...
付遙 2018-12-28查看全文
第一節(jié)銷售模式 案例一：零售與直銷 銷售同樣的產(chǎn)品，向不同客戶銷售有著巨大的差別。向大客戶銷售與向其他客戶銷售有什么不同？ 從2000年年底，我開始在清華大學職業(yè)經(jīng)理訓練中心開始講授大客戶銷售的課程。記得第一次授課的時候，學員中有一位來自鄭州的老總，他擁有...
付遙 2006-10-09查看全文
我得到的答復一般是學員們的搖頭。當我詢問他們不買原因的時候，一般的答案是：我不知道這是一個什么樣的印章，你至少應該打開讓我們看一看。 大家不愿意買，是由于大家不了解。好，我現(xiàn)在打開包裝的盒子，大家看到一個金光閃閃的印章，它的外層有非常精美的雕刻。印章的核心是一塊和田美玉，可以在上面刻上名字，...
付遙 2006-10-09查看全文
我的李子又大又甜，特別好吃。小販答。 老太太搖了搖頭，向另外一個小販走去，問到：你的李子好吃嗎？ 我這里有好多種李子，有大的，有小的，有國產(chǎn)的，還有進口的。您要什么樣的李子？ 我要買酸一點兒的。 我這籃李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？ 來一斤吧。老太太買完水果，繼續(xù)在...
付遙 2006-10-09查看全文
我在IBM時，我們的一家代理商連續(xù)丟了幾個大定單，都輸給同一個競爭的系統(tǒng)集成商。我很奇怪，這家系統(tǒng)集成商既沒有解決方案，又沒有在電信行業(yè)的成功實例，就象在空氣中冒出來一樣。我們在電信行業(yè)有很強的客戶群，和這家系統(tǒng)集成商交鋒了幾次，互相有輸有贏。不打不相識，最后雙方?jīng)Q定坐下來談一談，看看有沒有合作...
付遙 2006-10-09查看全文
他先來到李副處長的辦公室，他們已經(jīng)很熟悉了。見面后談了一會兒，銷售代表請副處長介紹他與新上任的處長認識，副處長猶豫了一下，建議銷售代表直接去見處長。銷售代表沒有多想，接著去拜訪處長。 他輕車熟路地來到了處長的辦公室，處長已經(jīng)聽說過這家公司，開始時談得相當愉快。銷售代表介紹了自己的產(chǎn)品在電信局...