年度營銷計劃制定、大客戶營銷策略與銷售團隊績效考核
年度營銷計劃制定、大客戶營銷策略與銷售團隊績效考核詳細內(nèi)容
年度營銷計劃制定、大客戶營銷策略與銷售團隊績效考核
2009年12月18-20日 清華大學
營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈,是企業(yè)實現(xiàn)利潤,保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。然而,我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略;我們企業(yè)營銷計劃的制定缺乏可執(zhí)行性;我們?nèi)狈Υ罂蛻敉诰虻暮侠聿呗?、在大客戶談判與維護方面,我們?nèi)狈记桑晃覀兊目己思畈划敚瑘F隊的積極性不高;這導致我們向更高的營銷戰(zhàn)略邁進時,往往遲滯不前。切實可行的企業(yè)營銷計劃的制定、科學合理的大客戶營銷技巧以及公平高效的團隊建設;這三個關(guān)乎企業(yè)營銷制勝的重要步驟,是企業(yè)利益實現(xiàn)的重中之重。因此,如何在營銷計劃的制定中占據(jù)制高點,如何在大客戶談判中熟練運用技巧,如何在有效激勵銷售團隊的同時,逐步提升他們的銷售專業(yè)能力,從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配,就成為企業(yè)關(guān)注的重要問題。為此,我中心特于12月18-20日特邀國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家王翰俊、劉凡、張藝老師親臨清華現(xiàn)場授課。誠邀各單位組派相關(guān)人員學習!
【課程釋疑】
◆ 樹立全景式市場營銷大局觀,全面提升企業(yè)的營銷策劃能力;掌握市場營銷的過程實施及控制的關(guān)鍵技能。
◆ 了解如何通過營銷計劃制定使顧客價值最大化,學習如何制定戰(zhàn)略計劃; 結(jié)合實際案例分享實施經(jīng)驗。
◆ 如何在大客戶管理中的準確自我定位;掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧,提高大客戶銷售的技巧和能力;
◆ 如何有效的整合公司資源,并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系;
◆ 加強各營銷職能部門之間的團隊合作精神,實現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的考核激勵機制,打造高效銷售團隊。
【參會學員】
◆ 董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售主管等中高層管理者。
【講師簡介】
王翰俊老師:原美國百事可樂/百事食品(中國)公司市場總監(jiān)。2006榮獲網(wǎng)易財經(jīng)聯(lián)合頒發(fā)的“中國十大營銷專家”榮譽稱號。在任職期間,王先生期間多次被百事總部評選為“百事亞洲區(qū)域最佳經(jīng)理”,是亞洲區(qū)域最年輕的優(yōu)秀管理人員,同時也是最早將歐美流行休閑食品引進中國的主要策劃人員,現(xiàn)任國內(nèi)多家知名企業(yè)首席管理與營銷咨詢顧問;同時擔任國內(nèi)各大著名院校管理課程教授,服務企業(yè)包括:北京華融集團、北京蒙牛乳業(yè)、廣州聯(lián)想、福建聯(lián)通、中國石化、克萊斯勒、華潤置地、愛普生、伊萊克斯等國內(nèi)企業(yè)。
劉凡老師:北京大學學士,中歐商學院EDP,全球阿拉莫(ALAMO)授權(quán)講師,曾任金蝶軟件(中國)有限公司北方區(qū)總經(jīng)理,統(tǒng)領(lǐng)14個分公司,近500名員工,創(chuàng)造了連年業(yè)績翻翻的佳績。加盟金蝶前曾經(jīng)在美國系統(tǒng)軟件聯(lián)合公司(SSA)任職七年,從銷售代表做到高級管理人員,并創(chuàng)造了該公司全球最快簽單的記錄和中國單筆最大項目的記錄。劉凡先生有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和堅實的理論基礎(chǔ),在其十幾年的職業(yè)生涯中曾經(jīng)效力于國企、外企、民企,從事了從技術(shù)到銷售到高層管理的各個崗位。北大、清華、浙大等多個國內(nèi)著名高等學府聘為客座教授、EMBA講師。
張藝老師:歷任雅芳等世界知名跨國公司及大型上市公司高級銷售總監(jiān)和總經(jīng)理等職位,美國培訓認證協(xié)會(AACTP)授權(quán)認證講師,現(xiàn)任某世界跨國公司(中國)全國銷售總監(jiān),10年知名國際跨國公司、6年國內(nèi)部委及上市場公司高管經(jīng)歷,作為資深的管理及培訓專家,張老師在銷售領(lǐng)域、培訓領(lǐng)域和人力資源領(lǐng)域有著豐富的管理經(jīng)驗和實踐經(jīng)驗。作為中國第一批注冊會計師,張老師擁有極其豐富的培訓經(jīng)驗,曾為中央電視臺、北京電視臺作過專題節(jié)目,同時包括為清華大學國際實戰(zhàn)總監(jiān)認證課程、澳門公開大學EMBA、摩托羅拉、聯(lián)想集團、中國郵政、首信集團、華僑城、海爾、中國移動等中外企業(yè)進行培訓或咨詢。
【課程大綱】
《年度營銷計劃的制定與實施》 主 講:王翰俊 ( |
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一、項目管理思想導論(MBP) 二、如何以項目管理思想制定年度營銷計劃 |
1.信貸能力、生產(chǎn)力量、營銷費用 2.人力資源、客戶忠誠度、銷售能力、分銷能力 第五步:繪制SWOT表,進行總匯分析 1.繪制SWOT分析表格進行分析 2.繪制市場機會點表格分析圖 第六步:衍生出整體戰(zhàn)略思想 1.市場狀況匯總、市場營銷的整體戰(zhàn)略 2.財務成果 3.計劃的假設及前提 第七步:衍生出營銷組合策略思想 1.產(chǎn)品策略、價格策略、促銷宣傳策略、銷售渠道策略 第八步:制定未來一年的營銷計劃的標準模型 1.新產(chǎn)品上市方案、全年廣告計劃方案 2.銷售渠道的建設方案、對消費者的促銷方案 5.對經(jīng)銷商的促銷方案、對銷售人員的促銷方案 7.市場調(diào)研方案、大型促銷活動方案 |
《大戶客營銷策略與談判技巧》 主 講:劉 凡 ( |
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第一單元:市場與競爭 1、什么是市場 2、重新定義營銷組合 3、市場與銷售 4、競爭對手分析、競爭的六個層次 5、大客戶競爭策略 第二單元:什么是大客戶 2、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別 3、大客戶市場環(huán)境的變遷 4、供應商對于客戶的層次 5、客戶的購買心理 6、銷售人員的三個級別、超級銷售 7、為什么需要壓力推銷 第三單元:大客戶挖掘與購買分析 1、四種客戶類型 2、潛在客戶的挖掘方法 3、客戶信息來源、購買者分析 4、采購決策中五種角色、客戶決策時關(guān)心什么? |
第四單元:拜訪大客戶判定商機 1、開始接觸-專業(yè)地結(jié)束-拜訪后的跟進-有效判定商機 第五單元:有效控制大客戶銷售進程 1、專業(yè)地控制銷售進程 2、清楚你在銷售什么 3、如何建立信任、有效溝通、處理異議 6、大客戶失控信號 第六單元:簽署大客戶 1、大客戶銷售心理曲線 2、什么是談判?衡量談判的三個標準 4、大客戶談判的五個階段 5、攻克最后一分鐘猶豫 第七單元:服務營銷—維系大客戶 1、營銷與產(chǎn)品 2、服務營銷 3、重新定義營銷組合 4、長期競爭優(yōu)勢的取得 5、什么是忠誠客戶?顧客滿意度 6、為什么服務營銷如此重要? |
《銷售團隊績效考核與激勵機制》 主講:張 藝( |
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第一部分:理解“營銷團隊” 第二部分:透視“營銷團隊的績效” 1、企業(yè)績效與營銷團隊績效的關(guān)系透析 2、績效管理評估對公司的意義、對員工的意義 3、營銷團隊績效管理常見問題;如何避免 4、績效評估成功的基本條件 第三部分:高效的“績效管理流程” 一、績效考核與績效管理 1、績效管理原則、績效考核的內(nèi)容、類別 二、績效管理的實施流程 1、制定績效計劃、績效實施與管理 2、績效評估;績效面談、績效評估結(jié)果的應用 第四部分:具體的“績效考核方法 一、360度考核法 1、360度考核方式,程序及方法 二、關(guān)鍵績效指標考核法 1、關(guān)鍵績效指標的確立及方法 2、確定關(guān)鍵績效指標的實例分析 三、平衡計分法 3、平衡計分卡與關(guān)鍵績效指標之間的關(guān)系 四、績效考核方案 |
1、中層管理人員年度績效考核方案 第五部分:營銷團隊各崗位績效目標與績效考核 一、營銷團隊的關(guān)鍵績效指標 1、營銷團隊職責描述、營銷部部分工作流程 2、營銷團隊關(guān)鍵績效考核指標設置 二、營銷團隊績效考核實施方案 第六部分:績效評估與反饋 一、績效反饋與面談 3、績效面談前的準備、面談實施階段、技巧及實例 二、績效改進 1、績效改進工作流程方法、 2、制定績效改進的計劃、績效考核跟蹤評估 第七部分:營銷團隊激勵新趨勢 1、如何與戰(zhàn)略相關(guān)? 2、哪種激勵更合適?獎金如何發(fā)放? 3、激勵團隊還是激勵個人? 第八部分:危機時期如何保留及激勵人才 1、保留人才面臨的挑戰(zhàn) 2、提升員工敬業(yè)度是關(guān)鍵、加強與員工的溝通交流 3、創(chuàng)新應用“非金錢”激勵措施 4、營造成公平、公正的高績效工作環(huán)境 |
開課時間:2009年12月18-20日(3天)
上課地點:北京•清華大學
課程費用:◆ ¥3800元 /人(含3天學費、教材費、教務管理費)
報名程序:請?zhí)顚懩┪驳膱竺?,傳真至?10-62864303收,我們收到傳真后即發(fā)放《上課通知函》,學員收到《上課通知函》后辦理入學、交費等相關(guān)手續(xù)。
交費方式:支票、電匯,學員在收到《報名確認函》后可匯款至指定賬戶。
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