《年度營(yíng)銷計(jì)劃的制定與實(shí)施》           主 講：王翰俊   （12月18日 周五）

一、項(xiàng)目管理思想導(dǎo)論（MBP）
1.執(zhí)行中的問(wèn)題
2.項(xiàng)目管理三大定理
3.為什么要使用項(xiàng)目管理的思想制定計(jì)劃
4.企業(yè)日常工作的結(jié)構(gòu)、企業(yè)事件結(jié)構(gòu)圖的啟示
5.項(xiàng)目管理模式分類、項(xiàng)目生命周期
6.事件問(wèn)題分析
7.項(xiàng)目管理原則、解決方案、核心思想、核心工

二、如何以項(xiàng)目管理思想制定年度營(yíng)銷計(jì)劃
第一步：制定計(jì)劃必要的市場(chǎng)狀況分析
  1.先從市場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況分析
  2.正確的市場(chǎng)容量與空間計(jì)算方法
第二步：分析你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
  1.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略分析與市場(chǎng)狀況分析:
第三步：進(jìn)行前期業(yè)績(jī)及策略檢討，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
第四步：企業(yè)資源能力進(jìn)行分析

1.信貸能力、生產(chǎn)力量、營(yíng)銷費(fèi)用

2.人力資源、客戶忠誠(chéng)度、銷售能力、分銷能力

第五步：繪制SWOT表，進(jìn)行總匯分析

1.繪制SWOT分析表格進(jìn)行分析

2.繪制市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)表格分析圖

第六步：衍生出整體戰(zhàn)略思想

1.市場(chǎng)狀況匯總、市場(chǎng)營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略

2.財(cái)務(wù)成果

3.計(jì)劃的假設(shè)及前提

第七步：衍生出營(yíng)銷組合策略思想

1.產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷宣傳策略、銷售渠道策略

第八步：制定未來(lái)一年的營(yíng)銷計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)模型

1.新產(chǎn)品上市方案、全年廣告計(jì)劃方案

2.銷售渠道的建設(shè)方案、對(duì)消費(fèi)者的促銷方案

5.對(duì)經(jīng)銷商的促銷方案、對(duì)銷售人員的促銷方案

7.市場(chǎng)調(diào)研方案、大型促銷活動(dòng)方案

《大戶客營(yíng)銷策略與談判技巧》              主 講：劉 凡   （12月19日 周六）

第一單元：市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)

1、什么是市場(chǎng)

2、重新定義營(yíng)銷組合

3、市場(chǎng)與銷售

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)層次

5、大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略

第二單元：什么是大客戶
1、大客戶銷售獲勝前提

2、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別

3、大客戶市場(chǎng)環(huán)境的變遷

4、供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次

5、客戶的購(gòu)買心理

6、銷售人員的三個(gè)級(jí)別、超級(jí)銷售

7、為什么需要壓力推銷

第三單元：大客戶挖掘與購(gòu)買分析

1、四種客戶類型

2、潛在客戶的挖掘方法

3、客戶信息來(lái)源、購(gòu)買者分析

4、采購(gòu)決策中五種角色、客戶決策時(shí)關(guān)心什么？

第四單元：拜訪大客戶判定商機(jī)

1、開(kāi)始接觸-專業(yè)地結(jié)束-拜訪后的跟進(jìn)-有效判定商機(jī)

第五單元：有效控制大客戶銷售進(jìn)程

1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程

2、清楚你在銷售什么

3、如何建立信任、有效溝通、處理異議

6、大客戶失控信號(hào)

第六單元：簽署大客戶

1、大客戶銷售心理曲線

2、什么是談判？衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

4、大客戶談判的五個(gè)階段

5、攻克最后一分鐘猶豫

第七單元：服務(wù)營(yíng)銷—維系大客戶

1、營(yíng)銷與產(chǎn)品

2、服務(wù)營(yíng)銷

3、重新定義營(yíng)銷組合

4、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得

5、什么是忠誠(chéng)客戶？顧客滿意度

6、為什么服務(wù)營(yíng)銷如此重要？

《銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制》          主講：張 藝（12月20日 周日）

第一部分：理解“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”

第二部分：透視“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效”

1、企業(yè)績(jī)效與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效的關(guān)系透析

2、績(jī)效管理評(píng)估對(duì)公司的意義、對(duì)員工的意義

3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理常見(jiàn)問(wèn)題；如何避免

4、績(jī)效評(píng)估成功的基本條件

第三部分：高效的“績(jī)效管理流程”

一、績(jī)效考核與績(jī)效管理

1、績(jī)效管理原則、績(jī)效考核的內(nèi)容、類別

二、績(jī)效管理的實(shí)施流程

1、制定績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效實(shí)施與管理

2、績(jī)效評(píng)估；績(jī)效面談、績(jī)效評(píng)估結(jié)果的應(yīng)用

第四部分：具體的“績(jī)效考核方法

一、360度考核法

1、360度考核方式，程序及方法

二、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核法

1、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的確立及方法

2、確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的實(shí)例分析

三、平衡計(jì)分法

3、平衡計(jì)分卡與關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)之間的關(guān)系

四、績(jī)效考核方案

1、中層管理人員年度績(jī)效考核方案

第五部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各崗位績(jī)效目標(biāo)與績(jī)效考核

一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)職責(zé)描述、營(yíng)銷部部分工作流程

2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)置

二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核實(shí)施方案

第六部分：績(jī)效評(píng)估與反饋

一、績(jī)效反饋與面談

3、績(jī)效面談前的準(zhǔn)備、面談實(shí)施階段、技巧及實(shí)例

二、績(jī)效改進(jìn)

1、績(jī)效改進(jìn)工作流程方法、

2、制定績(jī)效改進(jìn)的計(jì)劃、績(jī)效考核跟蹤評(píng)估

第七部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)新趨勢(shì)

1、如何與戰(zhàn)略相關(guān)？

2、哪種激勵(lì)更合適？獎(jiǎng)金如何發(fā)放？

3、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)還是激勵(lì)個(gè)人？

第八部分：危機(jī)時(shí)期如何保留及激勵(lì)人才

1、保留人才面臨的挑戰(zhàn)

2、提升員工敬業(yè)度是關(guān)鍵、加強(qiáng)與員工的溝通交流

3、創(chuàng)新應(yīng)用“非金錢(qián)”激勵(lì)措施

4、營(yíng)造成公平、公正的高績(jī)效工作環(huán)境