《大客戶的戰(zhàn)略營銷》  主講：丁興良（12月25日 周五） 

一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵

前言：大客戶對美國施樂價值

Ø         大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵

Ø         大客戶營銷的最高法則是信任

Ø         分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值

Ø         戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階

Ø         三種目標：戰(zhàn)略、銷售及價值

Ø         怎樣評估大客戶的價值？

案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？

二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略

前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣

Ø         戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)

Ø         三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配

Ø         尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略

Ø         如何達到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次

案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃

前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步

案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型

四、與高層互動的秘訣

前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步

Ø         分析關(guān)鍵人物與決策者

Ø         關(guān)鍵人物影響圖

Ø         關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標

Ø         怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持

Ø         高層人物的定義和特點/如何與關(guān)鍵人物溝通

Ø         大客戶確認計劃/關(guān)鍵人物影響圖

Ø         怎樣向最高決策者銷售

討論分享? “七劍下天山”搞定高層

五、實施營銷策略的新4P

前言：重塑科特勒的“4P”

Ø         產(chǎn)品決策

Ø         價格決策

Ø         渠道決策

Ø         促銷決策

討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢

六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺

前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃

Ø         內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別

Ø         流程再造的概念和操作原則

Ø         如何構(gòu)建大客戶營銷平臺

案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)

七、整合大客戶品牌推廣

前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶

Ø         整合大客戶品牌的必要性

Ø         大客戶品牌推廣八大招數(shù)

Ø         必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式

Ø         是客戶品牌的整合實現(xiàn)了“價值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏

Ø         結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式

Ø         品牌推廣的方式

案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶

《金牌營銷建設(shè)團隊與銷售人員激勵》 主 講：尚豐（12月26日 周六）         

第一部分  營銷團隊管理者的個人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)

1、規(guī)范營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的管理動作

2、  優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人素質(zhì)體現(xiàn)

3、  優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人角色定位

4、  如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動作

a) 問題手冊化——讓方法自行復(fù)制

b) 問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長

5、  如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

a)營銷團隊成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

b)四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式

c)案例：“買西瓜學(xué)”分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的員工參與性及積極性

第二部分  營銷團隊系統(tǒng)規(guī)劃

1、 銷售隊伍現(xiàn)存問題及原因分析

a)最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的5個問題

b)針對營銷隊伍的管理體系的設(shè)計不當

c)針對市場銷售過程中的管理控制不夠

d)針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位

e)系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路

2、 有效的系統(tǒng)規(guī)劃

a)營銷團隊銷售目標的設(shè)計與分解

b)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理

c)銷售組織與職能界定

第三部分  如何對營銷團隊成員進行合理的斟選

1、  杰克•韋爾奇眼中的人員選擇流程

2、  如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”—避免資源浪費

3、  如何用“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數(shù)

4、  如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子”

5、  自信力、領(lǐng)悟力、影響力、取悅力

6、  總結(jié)：是為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己

第四部分  營銷團隊及組織的日常管理

1、  你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？

2、  如何防范誠信危機

3、  如何消除營銷團隊成員之間的溝通障礙

4、  如何讓營銷團隊成員參與決策

5、  如何用授權(quán)推動團隊向前跑

第五部分  營銷團隊及組織內(nèi)的銷售人員控制

1、組合一流團隊，讓團隊能夠“成形”

2、控制銷售人員日?；顒拥墓芾肀砀竦脑O(shè)計

3、如何通過報表發(fā)現(xiàn)團隊銷售人員工作中的問題

4、如何加強對優(yōu)秀營銷團隊成員的管理

5、合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法

6、如何消除營銷團隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”

第六部分 營銷團隊的有效培訓(xùn)與合理激勵

1、 營銷團隊獲得最佳業(yè)績的“三板斧”

a)了解“培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系

b)如何對團隊進行有效培訓(xùn)、訓(xùn)練及輔導(dǎo)

c)如何針對業(yè)務(wù)老手進行提升訓(xùn)練

2、 目前營銷團隊培訓(xùn)中的問題

a)意識問題與體系問題

b)變“主動引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘?ldquo;被動應(yīng)付”“培訓(xùn)

c)架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念”

只學(xué)習(xí)，少復(fù)習(xí)，不練習(xí)

3、 如何通過培訓(xùn)幫助下屬解決問題——解決下屬問題的四大“萬能法則”

4、 如何解決下屬不知道如何讓客戶認同自己的“五級臺階”

5、 營銷團隊成員的合理激勵

6、 如何有效激勵營銷團隊成員

a)如何通過業(yè)績競賽來激勵銷售

b)如何有效防止惡性的業(yè)績競爭

c)如何激勵無提升機會的員工及通過適度授權(quán)進行激勵

e)巧用責(zé)備（負面強化）及尋找榜樣的力量

《年度營銷計劃制定與執(zhí)行》  主講：崔 偉（12月27日　周日）          

一、營銷戰(zhàn)略與企業(yè)基業(yè)長青

1、 對企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的誤區(qū)

2、 案例分析：國內(nèi)某些企業(yè)做不大的原因

3、 核心能力的內(nèi)容與總經(jīng)理的角色

4、 價值傳遞與實現(xiàn)的過程

5、 以大市場和營銷網(wǎng)絡(luò)取勝的新動向

6、 麥肯錫7S模型與企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定與運作圖示

7、 案例：通過組合營銷模式形成競爭力

二、年度營銷計劃制定

1、 制定營銷計劃10步驟

2、 案例分析：某公司10步的應(yīng)用

3、 達成業(yè)績增長的因素分析

4、 市場信息資料收集和評定市場價值的因素分析

5、 目標市場細分的價值和方法

6、 案例分析：某工業(yè)品代理商的行業(yè)覆蓋

7、 產(chǎn)品定位和不同區(qū)域戰(zhàn)略

8、 直銷與渠道銷售接觸的選擇

9、 渠道類型和6種職能

10、             市場生命周期與渠道選擇

11、             電子商務(wù)新趨勢：網(wǎng)上銷售

Ø         案例：處理同時直銷與分銷

Ø         案例:某高科技工業(yè)品公司渠道營銷計劃

三、計劃執(zhí)行工具和流程

1、 建立高績效銷售團隊10 步：

Ø         價值定位/細分市場

Ø         購買流程/銷售流程

Ø         銷售目標/管道管理

Ø         客戶計劃/配備經(jīng)理

Ø         配備銷售/招聘報酬

2、 如何檢測銷售力改進銷售組織

3、 如何保障結(jié)果達成—績效管理

4、 績效管理中營銷和銷售經(jīng)理的角色

5、 如何確立KPI（關(guān)鍵業(yè)績指標，Key Performance Indication）的要點

6、 案例分析：某公司的關(guān)鍵指標

7、 如何利用平衡計分卡 (BSC)

8、 案例分析：美孚石油北美營銷和精煉公司案例

四、財務(wù)計劃與實施風(fēng)險評估

1、 利潤平衡點與費用預(yù)測

2、 戰(zhàn)略的潛在風(fēng)險分析：評定潛在風(fēng)險的工具

3、 分析實施中的相互依存關(guān)系

4、 案例：風(fēng)險評估方法分享

六、某公司的營銷戰(zhàn)略計劃全案分享

1、 計劃模板

2、 計劃內(nèi)容