大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與銷售團隊績效考核實戰(zhàn)特訓班
2009年8月21-23日 清華大學
在當今經(jīng)濟全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領(lǐng)市場，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點。營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。在中國企業(yè)當中，我們對營銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略。在市場的開拓中，我們?nèi)狈Υ罂蛻敉诰虻暮侠聿呗?、缺乏切實可行的市場開發(fā)方案，我們的考核激勵不當，團隊的積極性不高；這導致我們向更高的營銷戰(zhàn)略邁進時；往往遲滯不前，困難重重?？茖W合理的大客戶營銷技巧和策略、切實可行的區(qū)域市場開發(fā)以及公平高效的團隊建設(shè)；這三個關(guān)乎企業(yè)營銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實現(xiàn)的重中之重。因此，如何在大客戶營銷中占有有利地位，如何在區(qū)域市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)關(guān)注的重要問題。為此，我中心特于8月21-23日特邀國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家崔偉、王漢武、張藝老師親臨清華現(xiàn)場授課。誠邀各單位組派相關(guān)人員學習！
【主辦單位】 北京三目啟智企業(yè)培訓中心
【課程支持】 中國管理資源網(wǎng)

【學員受益】
 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系
 了解區(qū)域市場分析和管理方法，學習開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域日常運作管理技能。
 懂得如何進行品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進作用。
 加強各個營銷職能部門之間的團隊合作精神，實現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的考核激勵機制，打造高績效銷售團隊。
【適合學員】
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。
【講師簡介】
崔偉老師：曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經(jīng)理；德國ADMAS國際集團公司首席代表；清華大學職業(yè)經(jīng)理培訓中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機電等行業(yè)，曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了MBA課程。
王漢武老師：歷任樂百氏市場策劃、可口可樂銷售經(jīng)理、美國百威直銷經(jīng)理和促銷經(jīng)理及大型集團營銷副總裁；出國留學前，任法國達能集團中國公司培訓經(jīng)理和高級品牌經(jīng)理。是一位集銷售管理、促銷管理、品牌管理和培訓經(jīng)驗于一身的又留學海外歸來的實戰(zhàn)派品牌管理和培訓專家。中國品牌管理研究中心主席；品牌暢銷書《引爆》作者；清華大學/北京大學/上海交大/美國北弗大學特聘專家；海爾大學特聘營銷講師。被企業(yè)和學員譽為實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論系統(tǒng)兼?zhèn)涞?ldquo;中國第一品牌教練”。其培訓過的學員和輔導過的企業(yè)遍布海爾、TCL、LG、飛利浦、松下、寶潔、喜之郎、可口可樂、燕京啤酒、太太藥業(yè)、恒安集團、中國一汽、中石化、中電國際、中鹽集團、三江航天房地產(chǎn)、人民保險、農(nóng)業(yè)銀行、中旅、搜狐、聯(lián)通……
張藝老師：歷任雅芳等世界知名跨國公司及大型上市公司高級銷售總監(jiān)和總經(jīng)理等職位，美國培訓認證協(xié)會（AACTP）授權(quán)認證講師，現(xiàn)任某世界跨國公司（中國）全國銷售總監(jiān)，10年知名國際跨國公司、6年國內(nèi)部委及上市場公司高管經(jīng)歷，作為資深的管理及培訓專家，張老師在銷售領(lǐng)域、培訓領(lǐng)域和人力資源領(lǐng)域有著豐富的管理經(jīng)驗和實踐經(jīng)驗。作為中國第一批注冊會計師，張老師擁有極其豐富的培訓經(jīng)驗，曾為中央電視臺、北京電視臺作過專題節(jié)目，同時包括為清華大學國際實戰(zhàn)總監(jiān)認證課程、澳門公開大學EMBA、摩托羅拉、聯(lián)想集團、中國郵政、首信集團、華僑城、海爾、中國移動等中外企業(yè)進行培訓或咨詢。
【課程大綱】
《區(qū)域市場開發(fā)與管理》 主講：王漢武（8月21日）
一、區(qū)域市場概念
1、區(qū)域市場中的地理概念
2、區(qū)域市場中的產(chǎn)品概念
3、區(qū)域市場業(yè)務方式轉(zhuǎn)型面面觀
4、采用何種區(qū)域業(yè)務模式的決定因素
5、區(qū)域營銷策略
二、區(qū)域市場開發(fā)的目的
三、區(qū)域市場的策略步驟
1、市場背景分析
① 消費者狀況分析
② 競爭狀況分析
③ 行業(yè)分析
④ 企業(yè)自身資源分析
2、區(qū)域目標規(guī)劃
① 顯性指標
② 潛性指標
③ 區(qū)域定位
④ 攻防定位
3、營銷策略規(guī)劃
① 產(chǎn)品組合策略
② 價格策略
③ 渠道策略
④ 營銷傳播策略
⑤ 案例：“野狗生存法則”-雅客益牙木糖醇生存淺談
4、整體部署區(qū)域市場
5、有效進入?yún)^(qū)域市場
① “造勢”進入
② “攻勢”進入
③ “順勢”進入
④ “逆勢”進入
四、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖
1、分析現(xiàn)狀
2、設(shè)定目標 3、制作銷售地圖
4、市場細分化
5、采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對付競爭者
7、案例：可口可樂成功秘訣
五、區(qū)域市場攻防策略
1、以價格為主導的擠占策略
2、以廣告為主導的擠占策略
3、以渠道為主導的擠占策略
4、以服務為主導的擠占策略
5、區(qū)域市場核心攻略
六、市場占有率No.1的區(qū)域銷售目標戰(zhàn)略
1、內(nèi)涵式擴大市場
2、外延式擴大市場
七、面的管理——區(qū)域
1、區(qū)域條件的運用、
2、設(shè)計區(qū)域分銷策略
3、寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點
4、深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點
八、線的管理——路線
1、路線銷售的設(shè)計與管理
2、路線的規(guī)劃原則
3、銷售拜訪效率與距離的關(guān)系
4、配送周期與銷售距離的關(guān)系
九、點的管理——終端
1、銷售人員生產(chǎn)力的著力點
十、區(qū)域攻略
1、分銷商攻略；群狼攻略；螞蟻攻略
2、促銷與價格攻略
3、零售攻略
① 掌控終端的必要性
② 終端提升的“六力定律”
4、品牌攻略
《營銷團隊績效考核與激勵機制》 主講：張藝（8月22日）
第一部分：理解“營銷團隊”
1. 認識團隊
2. 營銷團隊的定義及特征
3. 營銷團隊成功的因素
第二部分：透視“營銷團隊的績效”
案例分析：營銷團隊的績效是什么
1. 企業(yè)績效與營銷團隊績效的關(guān)系透析
2. 績效發(fā)展系統(tǒng)的目的
3. 績效管理的內(nèi)容
4. 績效管理和評估對于公司的意義
5. 績效管理對于員工的意義
6. 績效評估制度的種類與績效表現(xiàn)法
7. 營銷團隊績效管理常見問題；如何避免
8. 績效管理如何做才能最有績效
9. 績效評估成功的基本條件
第三部分：高效的“績效管理流程”
一、績效考核與績效管理
1. 績效管理原則
2. 績效考核的內(nèi)容、類別
二、績效管理的實施流程
1. 制定績效計劃
2. 績效實施與管理
3. 績效評估；績效面談
4. 績效評估結(jié)果的應用
第四部分：具體的“績效考核方法
一、360度考核法
1. 360度考核簡介
2. 360度考核方式，程序及方法
二、關(guān)鍵績效指標考核法
1. 關(guān)鍵績效指標的確立及方法
2. 確定關(guān)鍵績效指標的實例分析
三、平衡計分法
1.平衡計分卡的的一般構(gòu)成要素 2.平衡計分卡與關(guān)鍵績效指標之間的關(guān)系
四、績效考核方案
1. 中層管理人員年度績效考核方案
2. 案例分析
第五部分：營銷團隊各崗位績效目標與績效考核
一、營銷團隊的關(guān)鍵績效指標
1. 營銷團隊職責描述
2. 營銷部部分工作流程
3. 營銷團隊關(guān)鍵績效考核指標設(shè)置
二、營銷團隊績效考核實施方案
第六部分：績效評估與反饋
一、績效反饋與面談
1. 績效面談前的準備
2. 面談實施階段、技巧及實例
二、績效改進
1. 績效改進工作流程
2. 績效改進的方法
3. 制定績效改進的計劃
4. 績效考核跟蹤評估
第七部分：營銷團隊激勵新趨勢
1. 如何與戰(zhàn)略相關(guān)？
2. 哪種激勵更合適？
3. 獎金如何發(fā)放？
4. 激勵團隊還是激勵個人？
第八部分：危機時期如何保留及激勵人才
1. 保留人才面臨的挑戰(zhàn)
2. 內(nèi)部環(huán)境-“亂”； 員工信任-“低”
3. 非金錢激勵措施-“少”
4. 提升員工敬業(yè)度是關(guān)鍵
5. 創(chuàng)新應用“非金錢”激勵措施
6. 加強與員工的溝通交流
7. 營造成公平、公正的高績效工作環(huán)境
8.案例分析：世界500強公司的留人高招
《大客戶營銷技巧與策略》 主講：崔偉（8月23日）
一、大客戶銷售人員的特質(zhì)
二、大客戶挖掘與購買分析
1、四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源
4、購買者分析
5、采購決策中的五種角色
6、客戶決策時關(guān)心的是什么？
三、如何接觸潛在客戶
1、 一分鐘開場白
2、給潛在客戶留下美好的第一印象
3、贏得潛在客戶的三大法寶
4、揣摩潛在客戶的心理
5、正確處理好第一次面談的技巧
6、吸引客戶注意的技巧
四、大客戶采購流程
1、發(fā)先需求、內(nèi)部醞釀
2、確定采購標準
3、進行系統(tǒng)設(shè)計
4、分析需求
5、制定采購預算
6、招標
7、評估各類客戶方案
8、簽定采購合同、采購安裝
9、后續(xù)合作 五、有效控制大客戶銷售進程
1、專業(yè)地控制銷售進程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通
5、處理異議
6、大客戶失控信號
六、簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個標準
4、大客戶談判的五個階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
七、大客戶銷售的七種補充手段
展會、學術(shù)交流會、參觀考察、產(chǎn)品推薦會、免費試用、以租代買、咨詢帶銷售
八、服務營銷—維系大客戶
1、營銷與產(chǎn)品
2、服務的特征
3、服務營銷
4、重新定義營銷組合
5、長期競爭優(yōu)勢的取得
6、什么是忠誠客戶？
7、顧客滿意度
8、為什么服務營銷如此重要？
【學習指引】
開課時間：2009年8月21-23日（3天）
上課地點：北京•清華大學
課程費用：￥3800元 /人（含3天學費、教材費、會務費、午餐費）；
3人團體票：10000元；5人團體票：15000元

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