大客戶營(yíng)銷策略、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班
2009年8月21-23日 清華大學(xué)
在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的大潮下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈；如何在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場(chǎng)，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。在中國(guó)企業(yè)當(dāng)中，我們對(duì)營(yíng)銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實(shí)可行的理念和方法去實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略。在市場(chǎng)的開(kāi)拓中，我們?nèi)狈?duì)大客戶挖掘的合理策略、缺乏切實(shí)可行的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，我們的考核激勵(lì)不當(dāng)，團(tuán)隊(duì)的積極性不高；這導(dǎo)致我們向更高的營(yíng)銷戰(zhàn)略邁進(jìn)時(shí)；往往遲滯不前，困難重重?？茖W(xué)合理的大客戶營(yíng)銷技巧和策略、切實(shí)可行的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以及公平高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)；這三個(gè)關(guān)乎企業(yè)營(yíng)銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實(shí)現(xiàn)的重中之重。因此，如何在大客戶營(yíng)銷中占有有利地位，如何在區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理中迅速擠占市場(chǎng)份額，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)關(guān)注的重要問(wèn)題。為此，我中心特于8月21-23日特邀國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域頂級(jí)專家崔偉、王漢武、張藝?yán)蠋熡H臨清華現(xiàn)場(chǎng)授課。誠(chéng)邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！
【主辦單位】 北京三目啟智企業(yè)培訓(xùn)中心
【課程支持】 中國(guó)管理資源網(wǎng)

【學(xué)員受益】
 掌握大客戶開(kāi)發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系
 了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。
 懂得如何進(jìn)行品牌及終端營(yíng)銷，了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)作用。
 加強(qiáng)各個(gè)營(yíng)銷職能部門(mén)之間的團(tuán)隊(duì)合作精神，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的考核激勵(lì)機(jī)制，打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)。
【適合學(xué)員】
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。
【講師簡(jiǎn)介】
崔偉老師：曾任美國(guó)施樂(lè)（Xerox）中國(guó)有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)；日本富士施樂(lè)(Fuji Xerox)中國(guó)有限公司銷售總監(jiān)；美國(guó)戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國(guó)公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國(guó)TYCO公司下屬Keystone國(guó)際集團(tuán)公司、意大利VANESSA公司 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理；德國(guó)ADMAS國(guó)際集團(tuán)公司首席代表；清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛(ài)立信、佳能等公司管理顧問(wèn)。被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績(jī)。他的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。
王漢武老師：歷任樂(lè)百氏市場(chǎng)策劃、可口可樂(lè)銷售經(jīng)理、美國(guó)百威直銷經(jīng)理和促銷經(jīng)理及大型集團(tuán)營(yíng)銷副總裁；出國(guó)留學(xué)前，任法國(guó)達(dá)能集團(tuán)中國(guó)公司培訓(xùn)經(jīng)理和高級(jí)品牌經(jīng)理。是一位集銷售管理、促銷管理、品牌管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)于一身的又留學(xué)海外歸來(lái)的實(shí)戰(zhàn)派品牌管理和培訓(xùn)專家。中國(guó)品牌管理研究中心主席；品牌暢銷書(shū)《引爆》作者；清華大學(xué)/北京大學(xué)/上海交大/美國(guó)北弗大學(xué)特聘專家；海爾大學(xué)特聘營(yíng)銷講師。被企業(yè)和學(xué)員譽(yù)為實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論系統(tǒng)兼?zhèn)涞?ldquo;中國(guó)第一品牌教練”。其培訓(xùn)過(guò)的學(xué)員和輔導(dǎo)過(guò)的企業(yè)遍布海爾、TCL、LG、飛利浦、松下、寶潔、喜之郎、可口可樂(lè)、燕京啤酒、太太藥業(yè)、恒安集團(tuán)、中國(guó)一汽、中石化、中電國(guó)際、中鹽集團(tuán)、三江航天房地產(chǎn)、人民保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)銀行、中旅、搜狐、聯(lián)通……
張藝?yán)蠋煟簹v任雅芳等世界知名跨國(guó)公司及大型上市公司高級(jí)銷售總監(jiān)和總經(jīng)理等職位，美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)（AACTP）授權(quán)認(rèn)證講師，現(xiàn)任某世界跨國(guó)公司（中國(guó)）全國(guó)銷售總監(jiān)，10年知名國(guó)際跨國(guó)公司、6年國(guó)內(nèi)部委及上市場(chǎng)公司高管經(jīng)歷，作為資深的管理及培訓(xùn)專家，張老師在銷售領(lǐng)域、培訓(xùn)領(lǐng)域和人力資源領(lǐng)域有著豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。作為中國(guó)第一批注冊(cè)會(huì)計(jì)師，張老師擁有極其豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾為中央電視臺(tái)、北京電視臺(tái)作過(guò)專題節(jié)目，同時(shí)包括為清華大學(xué)國(guó)際實(shí)戰(zhàn)總監(jiān)認(rèn)證課程、澳門(mén)公開(kāi)大學(xué)EMBA、摩托羅拉、聯(lián)想集團(tuán)、中國(guó)郵政、首信集團(tuán)、華僑城、海爾、中國(guó)移動(dòng)等中外企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)或咨詢。
【課程大綱】
《區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》 主講：王漢武（8月21日）
一、區(qū)域市場(chǎng)概念
1、區(qū)域市場(chǎng)中的地理概念
2、區(qū)域市場(chǎng)中的產(chǎn)品概念
3、區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀
4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素
5、區(qū)域營(yíng)銷策略
二、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目的
三、區(qū)域市場(chǎng)的策略步驟
1、市場(chǎng)背景分析
① 消費(fèi)者狀況分析
② 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
③ 行業(yè)分析
④ 企業(yè)自身資源分析
2、區(qū)域目標(biāo)規(guī)劃
① 顯性指標(biāo)
② 潛性指標(biāo)
③ 區(qū)域定位
④ 攻防定位
3、營(yíng)銷策略規(guī)劃
① 產(chǎn)品組合策略
② 價(jià)格策略
③ 渠道策略
④ 營(yíng)銷傳播策略
⑤ 案例：“野狗生存法則”-雅客益牙木糖醇生存淺談
4、整體部署區(qū)域市場(chǎng)
5、有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)
① “造勢(shì)”進(jìn)入
② “攻勢(shì)”進(jìn)入
③ “順勢(shì)”進(jìn)入
④ “逆勢(shì)”進(jìn)入
四、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖
1、分析現(xiàn)狀
2、設(shè)定目標(biāo) 3、制作銷售地圖
4、市場(chǎng)細(xì)分化
5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
7、案例：可口可樂(lè)成功秘訣
五、區(qū)域市場(chǎng)攻防策略
1、以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略
2、以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
3、以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
4、以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
5、區(qū)域市場(chǎng)核心攻略
六、市場(chǎng)占有率No.1的區(qū)域銷售目標(biāo)戰(zhàn)略
1、內(nèi)涵式擴(kuò)大市場(chǎng)
2、外延式擴(kuò)大市場(chǎng)
七、面的管理——區(qū)域
1、區(qū)域條件的運(yùn)用、
2、設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略
3、寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
4、深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
八、線的管理——路線
1、路線銷售的設(shè)計(jì)與管理
2、路線的規(guī)劃原則
3、銷售拜訪效率與距離的關(guān)系
4、配送周期與銷售距離的關(guān)系
九、點(diǎn)的管理——終端
1、銷售人員生產(chǎn)力的著力點(diǎn)
十、區(qū)域攻略
1、分銷商攻略；群狼攻略；螞蟻攻略
2、促銷與價(jià)格攻略
3、零售攻略
① 掌控終端的必要性
② 終端提升的“六力定律”
4、品牌攻略
《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制》 主講：張藝（8月22日）
第一部分：理解“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”
1. 認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)
2. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的定義及特征
3. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成功的因素
第二部分：透視“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效”
案例分析：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效是什么
1. 企業(yè)績(jī)效與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效的關(guān)系透析
2. 績(jī)效發(fā)展系統(tǒng)的目的
3. 績(jī)效管理的內(nèi)容
4. 績(jī)效管理和評(píng)估對(duì)于公司的意義
5. 績(jī)效管理對(duì)于員工的意義
6. 績(jī)效評(píng)估制度的種類與績(jī)效表現(xiàn)法
7. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理常見(jiàn)問(wèn)題；如何避免
8. 績(jī)效管理如何做才能最有績(jī)效
9. 績(jī)效評(píng)估成功的基本條件
第三部分：高效的“績(jī)效管理流程”
一、績(jī)效考核與績(jī)效管理
1. 績(jī)效管理原則
2. 績(jī)效考核的內(nèi)容、類別
二、績(jī)效管理的實(shí)施流程
1. 制定績(jī)效計(jì)劃
2. 績(jī)效實(shí)施與管理
3. 績(jī)效評(píng)估；績(jī)效面談
4. 績(jī)效評(píng)估結(jié)果的應(yīng)用
第四部分：具體的“績(jī)效考核方法
一、360度考核法
1. 360度考核簡(jiǎn)介
2. 360度考核方式，程序及方法
二、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核法
1. 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的確立及方法
2. 確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的實(shí)例分析
三、平衡計(jì)分法
1.平衡計(jì)分卡的的一般構(gòu)成要素 2.平衡計(jì)分卡與關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)之間的關(guān)系
四、績(jī)效考核方案
1. 中層管理人員年度績(jī)效考核方案
2. 案例分析
第五部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各崗位績(jī)效目標(biāo)與績(jī)效考核
一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)
1. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)職責(zé)描述
2. 營(yíng)銷部部分工作流程
3. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)置
二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核實(shí)施方案
第六部分：績(jī)效評(píng)估與反饋
一、績(jī)效反饋與面談
1. 績(jī)效面談前的準(zhǔn)備
2. 面談實(shí)施階段、技巧及實(shí)例
二、績(jī)效改進(jìn)
1. 績(jī)效改進(jìn)工作流程
2. 績(jī)效改進(jìn)的方法
3. 制定績(jī)效改進(jìn)的計(jì)劃
4. 績(jī)效考核跟蹤評(píng)估
第七部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)新趨勢(shì)
1. 如何與戰(zhàn)略相關(guān)？
2. 哪種激勵(lì)更合適？
3. 獎(jiǎng)金如何發(fā)放？
4. 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)還是激勵(lì)個(gè)人？
第八部分：危機(jī)時(shí)期如何保留及激勵(lì)人才
1. 保留人才面臨的挑戰(zhàn)
2. 內(nèi)部環(huán)境-“亂”； 員工信任-“低”
3. 非金錢(qián)激勵(lì)措施-“少”
4. 提升員工敬業(yè)度是關(guān)鍵
5. 創(chuàng)新應(yīng)用“非金錢(qián)”激勵(lì)措施
6. 加強(qiáng)與員工的溝通交流
7. 營(yíng)造成公平、公正的高績(jī)效工作環(huán)境
8.案例分析：世界500強(qiáng)公司的留人高招
《大客戶營(yíng)銷技巧與策略》 主講：崔偉（8月23日）
一、大客戶銷售人員的特質(zhì)
二、大客戶挖掘與購(gòu)買(mǎi)分析
1、四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來(lái)源
4、購(gòu)買(mǎi)者分析
5、采購(gòu)決策中的五種角色
6、客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么？
三、如何接觸潛在客戶
1、 一分鐘開(kāi)場(chǎng)白
2、給潛在客戶留下美好的第一印象
3、贏得潛在客戶的三大法寶
4、揣摩潛在客戶的心理
5、正確處理好第一次面談的技巧
6、吸引客戶注意的技巧
四、大客戶采購(gòu)流程
1、發(fā)先需求、內(nèi)部醞釀
2、確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
3、進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)
4、分析需求
5、制定采購(gòu)預(yù)算
6、招標(biāo)
7、評(píng)估各類客戶方案
8、簽定采購(gòu)合同、采購(gòu)安裝
9、后續(xù)合作 五、有效控制大客戶銷售進(jìn)程
1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通
5、處理異議
6、大客戶失控信號(hào)
六、簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
4、大客戶談判的五個(gè)階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
七、大客戶銷售的七種補(bǔ)充手段
展會(huì)、學(xué)術(shù)交流會(huì)、參觀考察、產(chǎn)品推薦會(huì)、免費(fèi)試用、以租代買(mǎi)、咨詢帶銷售
八、服務(wù)營(yíng)銷—維系大客戶
1、營(yíng)銷與產(chǎn)品
2、服務(wù)的特征
3、服務(wù)營(yíng)銷
4、重新定義營(yíng)銷組合
5、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得
6、什么是忠誠(chéng)客戶？
7、顧客滿意度
8、為什么服務(wù)營(yíng)銷如此重要？
【學(xué)習(xí)指引】
開(kāi)課時(shí)間：2009年8月21-23日（3天）
上課地點(diǎn)：北京•清華大學(xué)
課程費(fèi)用：￥3800元 /人（含3天學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、午餐費(fèi)）；
3人團(tuán)體票：10000元；5人團(tuán)體票：15000元

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