零售業(yè)大講堂系列課程之：

《終端業(yè)績(jī)倍增實(shí)用方法》


一名終端銷(xiāo)售人員由于工作不到位，一天丟掉一個(gè)本應(yīng)可以成交的價(jià)值500元的單子，到月底結(jié)算工資的時(shí)候他也就是少拿了7.5塊錢(qián)而已，他不在乎！
一名終端銷(xiāo)售人員由于工作不到位，每天丟掉一個(gè)本應(yīng)可以成交的價(jià)值500元的單子，一個(gè)月下來(lái)會(huì)丟掉價(jià)值15000元左右的單子，到月底結(jié)算工資時(shí)，他會(huì)少拿225元左右，他也不會(huì)很在乎！
如果您有100名終端銷(xiāo)售人員，每人每天丟掉一個(gè)本應(yīng)可以成交的價(jià)值500元的單子，一個(gè)月下來(lái)您會(huì)至少損失1500，000元！那么做為管理者的您在乎嗎？
無(wú)疑，作為一名終端銷(xiāo)售人員，他工作的方式方法以及心態(tài)對(duì)企業(yè)的效益起著至關(guān)重要的作用。那么您對(duì)您公司的終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)滿意嗎？對(duì)您手下的終端銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)滿意嗎？
您的終端店鋪是否存在如下問(wèn)題：
1、 顧客從你的門(mén)前匆匆而過(guò)？
2、 顧客進(jìn)店也不給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)？
3、 顧客總是對(duì)終端人員所講的話持懷疑態(tài)度？
4、 顧客對(duì)終端銷(xiāo)售人員介紹的產(chǎn)品不感興趣？
5、 終端人員在詳細(xì)介紹產(chǎn)品時(shí)顧客嫌羅嗦，在概括介紹產(chǎn)品時(shí)顧客說(shuō)不專(zhuān)業(yè)？
6、 顧客總有借口不買(mǎi)你的產(chǎn)品？
7、 很多終端人員接待顧客不積極不主動(dòng)？
8、 顧客說(shuō)“不”后，終端人員無(wú)所適從？
9、 公司內(nèi)部沒(méi)有一套自己的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售話術(shù)？
。。。。。。
您是否正在為如何解決以上問(wèn)題而心焦呢？零售業(yè)實(shí)戰(zhàn)派講師李坤恒獨(dú)有課程將會(huì)解決您的憂愁！

培訓(xùn)目標(biāo)：

1、 讓終端銷(xiāo)售人員正確審視自己的工作
2、 通過(guò)分析人的購(gòu)買(mǎi)心理，提高成交率
3、 怎樣更快的讓新顧客變成回頭客
4、 賣(mài)“貨”不如賣(mài)“感覺(jué)”，賣(mài)“感覺(jué)”不如賣(mài)“人”
5、 巧妙回答顧客的各種“不”。
6、 使零售經(jīng)理、督導(dǎo)、業(yè)務(wù)主管、店長(zhǎng)輕松指導(dǎo)店員在銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題。
諸多精彩，盡在課程中……

講師簡(jiǎn)介：
李坤恒：零售業(yè)催眠銷(xiāo)售第一人；國(guó)際NLP執(zhí)行師；零售業(yè)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家；多家咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師；
擅長(zhǎng)課程： 《NLP行銷(xiāo)學(xué)》、《終端實(shí)戰(zhàn)顛峰銷(xiāo)售》、《業(yè)績(jī)倍增實(shí)用方法》、《員工心態(tài)管理》、《店鋪管理》、《臨促管理培訓(xùn)》、《店長(zhǎng)溝通》。
銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)派講師 ，國(guó)際NLP執(zhí)行師，曾歷任好記星高級(jí)培訓(xùn)講師、KAPPA品牌培訓(xùn)經(jīng)理、柒牌男裝培訓(xùn)經(jīng)理，婷美集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)。

李坤恒老師 授課特點(diǎn)：
公司有培訓(xùn)------一人歡喜眾人愁！對(duì)于花費(fèi)了大量經(jīng)費(fèi)的老板來(lái)講，當(dāng)然希望有投入就有產(chǎn)出，但是被安排來(lái)培訓(xùn)的人卻不領(lǐng)情！
原因是：1、培訓(xùn)沒(méi)意思，都是大道理 2、講師都沒(méi)做過(guò)銷(xiāo)售，講的好空泛 3、聽(tīng)課真累沒(méi)意思，象是在作報(bào)告 4、做著無(wú)聊的、且做了很多遍的游戲，一點(diǎn)創(chuàng)新也沒(méi)有！ 可以想象，如果員工都抱著這樣的心態(tài)來(lái)學(xué)習(xí)，那培訓(xùn)結(jié)果就可想而知了！
李坤恒老師的課程：
1、 心理學(xué)的知識(shí)深入淺出，在銷(xiāo)售中很容易靈活的運(yùn)用；
2、 幽默的故事點(diǎn)睛之筆，在快樂(lè)中領(lǐng)悟顧客的購(gòu)買(mǎi)真諦；
3、 大量的實(shí)際案例，讓學(xué)員觸類(lèi)旁通；
4、 以終端銷(xiāo)售實(shí)際問(wèn)題為導(dǎo)向，以銷(xiāo)售流程為中心；
很多銷(xiāo)售課程理論性的內(nèi)容占比大，忽略了終端人員的素質(zhì)和理解能力與銷(xiāo)售人員在終端實(shí)際情況聯(lián)系太遠(yuǎn)， 因此，造成了新知識(shí)與終端銷(xiāo)售實(shí)際情況脫節(jié)的現(xiàn)象。李老師走遍全國(guó)市場(chǎng)，把零售行業(yè)終端經(jīng)常遇到的實(shí)際問(wèn)題，在課程中都一一體現(xiàn)，同時(shí)在銷(xiāo)售流程每一板塊中，讓學(xué)員得到滿意答案，提升自己弱項(xiàng)，達(dá)到公司培訓(xùn)的目的性和學(xué)員自身提高的雙贏結(jié)果。
5、 課程內(nèi)容復(fù)制性、延續(xù)性極強(qiáng)；
課程內(nèi)容轉(zhuǎn)化的延續(xù)性是各企業(yè)公司的難題，李老師課程中，大量的課堂訓(xùn)練，讓學(xué)員理解、記憶深刻，同時(shí)還會(huì)留給學(xué)員教材手冊(cè)，幫助學(xué)員日后及時(shí)溫習(xí)只用，以便更快的提高銷(xiāo)售技能。
6、 課程講解中幽默風(fēng)趣，讓學(xué)員在輕松氣氛中掌握知識(shí)；
7、 上千場(chǎng)大型終端培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，深諳終端銷(xiāo)售人員需求；
……

課程大綱

課 程 大 綱

大綱
知識(shí)點(diǎn)
課程收益

一、

頂尖銷(xiāo)售人員心態(tài)分析與管理


1、 自己的注意力如何影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

2、 到底在為誰(shuí)打工

3、 每月完成任務(wù)的秘訣

4、 任何顧客都是潛在顧客

5、 對(duì)產(chǎn)品的十足信心與豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)

6、 銷(xiāo)售人員掙錢(qián)需具備的6項(xiàng)能力

7、自己心態(tài)的調(diào)整：定義轉(zhuǎn)換法三步驟
² 了解自己內(nèi)心的溝通方式

² 明確自己的定位

² 認(rèn)識(shí)到自己成為銷(xiāo)冠需要提高的能力

² 任務(wù)其實(shí)很小

二、

業(yè)績(jī)來(lái)自于潛在顧客的數(shù)量
1、 對(duì)自我定位

上帝？親人？朋友？合作伙伴？

2、 潛在顧客的分析

3、攔截顧客方法
Ø 潛在顧客的數(shù)量直接影響成交的數(shù)量

Ø 顧客在店鋪多停留15秒鐘，無(wú)形就會(huì)增加銷(xiāo)售

三、

一分鐘減輕顧客心里壓力的秘訣
1、 關(guān)鍵6秒

2、 禮儀

3、使用催眠的方法迅速建立好感

4、潛移默化的語(yǔ)言文字

5、化敵為友實(shí)用架構(gòu)
ü 如何給顧客美好的第一印象

ü 如何減少顧客進(jìn)店后的購(gòu)買(mǎi)心里壓力。

ü 接近顧客的最佳時(shí)機(jī)

ü 和顧客成為朋友的方法

四、

快速找到顧客的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀
1、 顧客購(gòu)買(mǎi)心理剖析

2、 顧客的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀

3、 價(jià)值觀套用的危害

4、 影響顧客購(gòu)買(mǎi)的情感因素（追求快樂(lè)逃離痛苦原理）

5、 教育顧客實(shí)用方法

6、 變被動(dòng)為主動(dòng)的實(shí)用方法

7、 通過(guò)正確問(wèn)題快速找到購(gòu)買(mǎi)原因

8、 如何分析顧客的類(lèi)型及說(shuō)服策略

9、 課堂訓(xùn)練
l 了解人的顧客內(nèi)心深處的真正需求分析

l 掌握迅速找到顧客需求的方法



五、
有效介紹產(chǎn)品的方法
1、 介紹產(chǎn)品前的準(zhǔn)備：

2、 如何分析我們的產(chǎn)品？

3、 買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)

4、利用催眠技巧介紹產(chǎn)品7個(gè)方法

5、課堂訓(xùn)練
使用正確的方法來(lái)制定產(chǎn)品話術(shù)



六、試穿
1、 激情試穿的語(yǔ)言（文字、肢體語(yǔ)言）

2、 附加銷(xiāo)售時(shí)機(jī)

3、 試穿中出現(xiàn)的現(xiàn)象（分析現(xiàn)象原因）
成交關(guān)鍵在試衣間，把握好時(shí)機(jī)，為成交做好鋪墊。

七、

巧妙應(yīng)對(duì)顧客抗拒點(diǎn)
1、 顧客產(chǎn)生借口的原因

2、 6種顧客抗拒原因的分析

3、 顧客抗拒的說(shuō)服實(shí)用方法
u 顧客說(shuō)“不”等于銷(xiāo)售剛開(kāi)始

u 巧妙回答顧客的異議，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)30％

八、

締結(jié)成交
1、 成交5個(gè)注意注意事項(xiàng)

2、 成交誤區(qū)

3、 成交的信號(hào)

4、成交的5個(gè)實(shí)用方法
u “到嘴的肉怎樣吃到肚里”，辛辛苦苦的單子最后怎樣成交


培訓(xùn)地點(diǎn)：山東電視臺(tái)北京基地（海淀區(qū)四季青鄉(xiāng)巨山村375號(hào)）

培訓(xùn)時(shí)間：2009年5月31日

培訓(xùn)費(fèi)用：1180元
注：此次課程名額有限僅40人！小班培訓(xùn)，個(gè)案輔導(dǎo)！報(bào)名從速！
培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售（市場(chǎng)）部經(jīng)理、督導(dǎo)、店長(zhǎng)、資深終端銷(xiāo)售人員

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主題

上課時(shí)間

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費(fèi)用

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