《大客戶管理的核心驅(qū)動(dòng)
——基于人才測(cè)評(píng)的能力培養(yǎng)體系》
(實(shí)戰(zhàn)班） 
舉辦時(shí)間：2009年5月24日（北京）
課程背景
銷售人才被譽(yù)為目前國(guó)內(nèi)最搶手的稀缺資源，同時(shí)也是目前國(guó)內(nèi)最泛濫的群體，在眾多被獵頭獵取的人才中，營(yíng)銷類人才以絕大的比例占據(jù)了主體，在國(guó)外眾多經(jīng)典商業(yè)人物的傳記中可以看到，他們?cè)缙诖蠖嗍卿N售出身，這些無(wú)時(shí)無(wú)刻的不在影響著人們對(duì)于成功對(duì)于銷售的渴望。
近年來(lái)隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，國(guó)外先進(jìn)的管理理論和人才測(cè)評(píng)體系的介入，中國(guó)企業(yè)開(kāi)始大量引用以期能夠找到人才，在面對(duì)知識(shí)型銷售人員密集的今天，企業(yè)最為頭疼的莫過(guò)于重金禮聘竟然沒(méi)有找到真正合適的人，對(duì)于個(gè)人無(wú)疑是浪費(fèi)了時(shí)間，又打擊了自信。“二十一世紀(jì)什么最貴？人才！”《天下無(wú)賊》中的這句臺(tái)詞成為當(dāng)今企業(yè)人才渴求的經(jīng)典代言，在這里應(yīng)該把這句話重新詮釋：二十一世紀(jì)什么最貴？合適的人才。但什么人才是企業(yè)的合適人呢？合適的標(biāo)準(zhǔn)到底是什么？對(duì)于現(xiàn)如今一個(gè)銷售崗位烏秧而來(lái)的大群候選人，如何篩選并找到合適的人才成為企業(yè)人力資源和銷售高管們最為棘手的問(wèn)題，那么企業(yè)如何定義人才？如何找到合適的銷售人才？如何為合適的人建立相應(yīng)的培訓(xùn)體系？如何對(duì)所選取的目標(biāo)人物進(jìn)行測(cè)評(píng)？如何提升測(cè)評(píng)的準(zhǔn)確性呢？對(duì)這些人又應(yīng)該如何去衡量呢？
1. 如何衡量銷售人員能力？
2. 如何對(duì)銷售人員進(jìn)行選拔？
3. 在日常工作中，驅(qū)動(dòng)銷售人員達(dá)成高績(jī)效的能力因素是什么？
4. 如何使銷售人員的能力與組織的能力相匹配？
5. 如何將能力指標(biāo)與績(jī)效考核結(jié)合使用？
6. 在不同的階段如何對(duì)銷售人員提供相應(yīng)的培養(yǎng)計(jì)劃？

課程內(nèi)容
一、 了解能力素質(zhì)的概念
1. 能力模型研究的起源
2. 能力模型的定義
3. 能力模型的類型
4. 成功通路要素
5. 能力素質(zhì)族概念
6. 能力模型的理論基礎(chǔ)
二、 銷售人員能力構(gòu)建方法概述
1. 銷售人員能力構(gòu)建的主要理念
2. 銷售人員能力設(shè)計(jì)過(guò)程中的信度和效度
3. 銷售人員能力構(gòu)建方法
4. 銷售人員能力構(gòu)建實(shí)例分享
三、 銷售人員能力甄別和培養(yǎng) 屬于什么模型，傳統(tǒng)型還是能力素質(zhì)的模型
1. 現(xiàn)代人才測(cè)評(píng)理念
2. 測(cè)評(píng)方法
3. 銷售人員能力測(cè)評(píng)實(shí)例分享
4. 能力培養(yǎng)
四、 基于能力素質(zhì)模型的管理方法實(shí)踐
1. 基于能力模型的銷售人員的招聘與選拔
傳統(tǒng)的銷售人員招聘與選拔
基于能力模型的銷售人員招聘與選拔的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)
構(gòu)建基于能力模型的銷售人員招聘與選拔的方法
案例分享
2. 基于能力模型的銷售人員培訓(xùn)
傳統(tǒng)的銷售人員培訓(xùn)
基于能力模型的銷售人員培訓(xùn)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)
構(gòu)建基于能力模型的銷售人員培訓(xùn)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的方法
案例分享
3. 基于能力模型的績(jī)效管理
傳統(tǒng)企業(yè)的績(jī)效管理
基于能力模型的績(jī)效管理的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)
構(gòu)建基于能力模型的績(jī)效管理的方法
案例分享
4. 基于能力模型的薪酬管理
傳統(tǒng)企業(yè)的薪酬管理
基于能力模型的薪酬管理的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)
構(gòu)建基于能力模型的薪酬管理的方法
案例分享
5. 基于能力模型的職業(yè)生涯規(guī)劃
傳統(tǒng)企業(yè)的職業(yè)生涯規(guī)劃
基于能力模型的專業(yè)生涯規(guī)劃的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)
構(gòu)建能力模型的職業(yè)生涯規(guī)劃的方法
案例分享

培訓(xùn)收益
 您將得到科學(xué)的人才選拔機(jī)制的方法
 您將得到評(píng)判銷售人員的方法體系
 您將得到培養(yǎng)大客戶銷售人員的核心驅(qū)動(dòng)方法
 您將得到銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)軌跡的分析方法
 您將得到科學(xué)的培養(yǎng)”黃金”銷售人員和”金牌”銷售主管的方法體系

參加對(duì)象
總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、人力資源經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)主管

講師資歷
鄭濤 老師
曾任立象中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)
曾任華麗集團(tuán)大客戶總監(jiān)
曾任亞洲國(guó)際傳媒中國(guó)區(qū)BD總監(jiān)
暢銷財(cái)經(jīng)商戰(zhàn)小說(shuō)《破冰》作者
鄭濤，銷售實(shí)戰(zhàn)派專家。專長(zhǎng)營(yíng)銷組織架構(gòu)建設(shè)，銷售人員績(jī)效考核和管理，銷售人員的能力培養(yǎng)以及銷售流程的樹(shù)立，IT行業(yè)分銷渠道的開(kāi)發(fā)以及維護(hù)。 曾任某臺(tái)資IT公司中國(guó)北方區(qū)銷售總監(jiān)，連續(xù)三年獲得該公司亞太區(qū)“Top sales”獎(jiǎng)勵(lì)。歷任國(guó)內(nèi)建材行業(yè)某集團(tuán)銷售總監(jiān)，某港資公司中國(guó)區(qū)BD總監(jiān)，先后為國(guó)內(nèi)多家頂級(jí)企業(yè)提供銷售培訓(xùn)和銷售管理方面的咨詢服務(wù)。
授課風(fēng)格：
專業(yè)設(shè)計(jì)的課程體系和學(xué)習(xí)方法可以幫助學(xué)員在獲得知識(shí)后將知識(shí)轉(zhuǎn)化成為學(xué)員掌握的技能。在課程過(guò)程中包含：講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo)
部分受訓(xùn)和咨詢的企業(yè)：
NOKIA中國(guó)有限公司、新聯(lián)想中國(guó)公司、長(zhǎng)城汽車、IBM中國(guó)公司、中國(guó)移動(dòng)廣州公司、中國(guó)移動(dòng)河北公司、南孚電池、上海大眾汽車、中國(guó)移動(dòng)山西公司、海爾集團(tuán)、長(zhǎng)城汽車、中國(guó)移動(dòng)廣州公司、奧鴻藥業(yè)、先鋒地板、徐家木業(yè) 、百度等
報(bào)名表
課程名稱： 基于能力模型的人才培養(yǎng)（實(shí)戰(zhàn)班）
培訓(xùn)時(shí)間： 2009年5月24日（周天）
上午：09:00—12:00 下午：13:00—17:00
費(fèi) 用： 1280元
報(bào)名方式： 請(qǐng)?zhí)顚?xiě)報(bào)名表并傳真或EMAIL至我公司，我們的課程顧問(wèn)將第一時(shí)間與您電話確認(rèn)報(bào)名信息。
參會(huì)地點(diǎn)： 開(kāi)課前一周以《確認(rèn)函》另行通知。

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