大客戶銷售與渠道營銷管理實戰(zhàn)特訓班 2008年9月27--28日 北京· 清華大學 營銷是企業(yè)經營管理的關鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經濟全球化和市場競爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立與大客戶的戰(zhàn)略營銷管理已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經銷商；同時大客戶營銷在競爭激烈的營銷市場上，精確掌握大客戶營銷循環(huán)前、中、后的營銷技巧與全方位的客戶服務，也是贏得最佳商機的關鍵。大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源，對企業(yè)而言，如何才能順利攻關大客戶？如何才能讓大客戶營銷的時間縮短？如何將一個小項目做成一個大項目？如何才能留住大客戶使之成為企業(yè)的持續(xù)銷售來源？因此大客戶的銷售策略也至關重要!為此特邀請國內營銷領域頂級專家崔偉與丁興良老師親授真經，歡迎參加！
 
【學員受益】
Ø 如何在大客戶管理中的準確自我定位；如何掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高面對大客戶的能力；
Ø 如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯盟關系；
Ø 如何構建大客戶導向型營銷平臺，如何與大客戶中高層互動；
Ø 如何用更為恰當的方式去選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；
Ø 如何用更為科學系統(tǒng)的方法去開發(fā)、管理、激勵經銷商；

課程內容：


《現代營銷渠道開發(fā)與管理》 主講：崔 偉
一、定義渠道--如何抓住渠道營銷之本？
1、 渠道的特征、原則和導向
2、 如何充分渠道的六項作用和利益？
3、 運作渠道必須要解決的難題
二、渠道識別選擇--用什么方式把東西賣出去最適合？
1、 識別各類渠道銷售結構和特點
2、 規(guī)劃和組合渠道的導向
3、 顧客采購特點和渠道選擇
4、 渠道的經濟驅使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
5、 衡量和評估渠道的先決、常規(guī)和最終指標
6、 案例：中國市場消費品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇
三、渠道組織--我們內部如何協(xié)調和分工
1、 多數企業(yè)渠道虛弱的原因和內部協(xié)調
2、 渠道營銷的必要條件和部門職責
3、 渠道經理的工作要求和增加銷售的主要任務
四、渠道政策內容和實例分享---運行渠道的規(guī)則
1、 道層級管理制度和成本趨勢
2、 制訂渠道政策的要點、框架和具體內容
3、 渠道滿意因素
4、 政策規(guī)則維護：價格、竄貨和解決方案
5、 案例：某公司價格和規(guī)則維護條款詳細解讀
五、渠道結構規(guī)劃和開發(fā)--渠道的規(guī)劃、評估、修訂和開發(fā)方法
1、 渠道體系評估：質量，可控性和彈性
2、 渠道優(yōu)化改革計劃和招募操作要點
3、 自下而上的渠道結構的建立方法
4、 需要了解哪些數字
5、 渠道過濾器：輸入、約束和輸出
6、 案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？
案例：二級市場開發(fā)實例中的問題及解決
六、渠道趨勢--渠道的發(fā)展方向
1、 高科技對渠道的影響
2、 從物流到信息流
3、 電子商務對傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
4、 渠道趨勢和新興渠道

《大客戶戰(zhàn)略營銷》 主講：丁興良
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關鍵
前言：大客戶對美國施樂價值
Ø 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關鍵
Ø 大客戶營銷的最高法則是信任
Ø 分析客戶數據并挖掘大客戶價值
Ø 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
Ø 三種目標：戰(zhàn)略、銷售及價值
Ø 怎樣評估大客戶的價值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
Ø 戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術
Ø 三種戰(zhàn)略：聯盟、接觸、資源分配
Ø 尋求并確定聯盟的戰(zhàn)略
Ø 如何達到業(yè)務顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯盟
三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、與高層互動的秘訣
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
Ø 分析關鍵人物與決策者
Ø 關鍵人物影響圖
Ø 關鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標
Ø 怎樣獲得關鍵人物的支持Ø 高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通
Ø 大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖
Ø 怎樣向最高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層
五、實施營銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
Ø 產品決策
Ø 價格決策
Ø 渠道決策
Ø 促銷決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢
六、構建大客戶導向型營銷平臺
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
Ø 內部導向性與客戶導向型企業(yè)的區(qū)別
Ø 流程再造的概念和操作原則
Ø 如何構建大客戶營銷平臺
案例分享：華為的大客戶組織架構
七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶
Ø 整合大客戶品牌的必要性
Ø 大客戶品牌推廣八大招數
Ø 必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
Ø 是客戶品牌的整合實現了“價值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏
Ø 結合產品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
Ø 品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶

講師介紹：

崔 偉
曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經理、運作經理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區(qū)總經理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經理；德國ADMAS國際集團公司首席代表；現任北京大學商務電子學習項目特聘培訓顧問；清華大學職業(yè)經理培訓中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為: “融通中西的實戰(zhàn)專家”。他提出的“經驗到流程”理論是綜合施樂等著名公司的標桿、質量提高、行為分析理論及豐富自身實踐，把成功“經驗”轉化為可模仿操作的“流程”的方法論，以此快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經歷橫跨IT、機電等行業(yè)。策劃實施了20余項全國性營銷活動；曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了MBA課程。
丁興良
13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對工業(yè)品的培訓與咨詢經歷（工程、IT、汽車等），被稱為“國內大客戶營銷培訓第一人”；曾任全球嬰兒護膚排名第一：Johnson & Johnson銷售經理，凱泉水泵資深銷售經理，英維思集團銷售副總經理。中歐國際工商管理學院EMBA、15年專業(yè)公司的銷售經驗；主要作品有：《大客戶銷售與流程管理》、《大客戶營銷戰(zhàn)略》、《大客戶組織架構與銷售管理》、《大客戶服務與價值提升》、曾服務過ABB中國、南京金智科技、南京朗能機電、微軟（中國）、中國移動、上汽集團、開利空調（中國）有限公司等百余家國內外企業(yè)。

學習對象： 董事長、總經理、營銷副總、市場總監(jiān)、大客戶經理、區(qū)域經理、等中高層管理者。

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